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當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意以下技巧：
1．恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，尤其是對(duì)于一些陌生人，銷(xiāo)售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?，以免?duì)方持懷疑的態(tài)度。常見(jiàn)的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，從而給客戶(hù)留下良好的印象。
2．做好當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N(xiāo)售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)可能會(huì)遭到各種困難，但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3．用提問(wèn)引起客戶(hù)的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，提問(wèn)是引起客戶(hù)注意的常用手段。提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶(hù)的需要，引起客戶(hù)的好奇心。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎?，恰到好處的提?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。銷(xiāo)售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶(hù)做出反應(yīng)。
4．想好開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員前面的話(huà)比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多。所以，銷(xiāo)售人員講完第一句話(huà)時(shí)，客戶(hù)就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話(huà)還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽(tīng)下去。一般來(lái)說(shuō)，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷(xiāo)售人員最初的談話(huà)就要抓住客戶(hù)的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話(huà)，尤其是最初的一兩句話(huà)。
5．學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)
客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶(hù)，即銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)是一種十分理想的約見(jiàn)方式。這種約見(jiàn)方式能及時(shí)得到客戶(hù)的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系；信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶(hù)疑慮；節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。盡管當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶(hù)往往很難見(jiàn)面；
二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶(hù)；
三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶(hù)還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到；
四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶(hù)拒絕，銷(xiāo)售人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【帧?/p>
