外呼回?fù)芟到y(tǒng)搭建
當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻袈?tīng)銷售人員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。所以，銷售人員講完第一句話時(shí)，客戶就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽(tīng)下去。一般來(lái)說(shuō)，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5．學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶
客戶是千差萬(wàn)別的，銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶，即銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
專家點(diǎn)撥
當(dāng)面預(yù)約客戶是一種十分理想的約見(jiàn)方式。這種約見(jiàn)方式能及時(shí)得到客戶的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系；信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶疑慮；節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。盡管當(dāng)面預(yù)約客戶有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶往往很難見(jiàn)面；
二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶；
三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到；
四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶拒絕，銷售人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【帧?/p>
