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電銷系統(tǒng)回?fù)?/h1>

小企業(yè)做大，是從小做大。很多民營企業(yè)都希望有更大的發(fā)展，但是在企業(yè)規(guī)模比較小時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)會忽視管理提升。銷售模型千變?nèi)f化，行業(yè)不同，差異不同。即便是相同的行業(yè)，也會因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模、企業(yè)所處階段的不同，而銷售方法有明顯的差異，銷售提升成為一個(gè)很復(fù)雜的課程。

在這樣的情況下，特別是對于很多目前正處于買方/紅海市場，且資金有限的企業(yè)，如何提升盈利？又該如何與巨頭對抗？

如何在買方/紅海市場搶奪客戶？

買方市場指的是買方可以選擇比較多的同質(zhì)化產(chǎn)品，由此決定購買誰家，而不是由賣家來決定市場。而紅海市場指的是競爭比較慘烈的市場，而與之相對應(yīng)的是藍(lán)海市場，競爭不是那么慘烈的市場。

流量紅利之后，面對搜索成本的不斷上漲，企業(yè)進(jìn)入存量客戶之爭，用戶圈層化下，逐漸形成大量「小眾市場」。對于滿足「小眾市場」，企業(yè)首先要做到的是先讓客戶識別企業(yè)，差異化服務(wù)或成突破口。企業(yè)的差異化特質(zhì)，可以包括產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、模式等，而在這些差異化運(yùn)作之中，用戶——應(yīng)該始終作為核心關(guān)注點(diǎn)。

一、獲客引流

慧營銷作為專業(yè)的電銷系統(tǒng)回?fù)埽邆涑墒斓目蛻艄芾斫鉀Q方案，不僅僅有用戶畫像對客戶做細(xì)分管理，還有很多非常實(shí)用的工具方便企業(yè)落地獲客，例如：

集客：H5+電子表單，社交獲客。銷售只需將集客采集頁分享到自己的微信社交圈，潛客參與，并填寫表單，所獲取的客戶信息會進(jìn)入到慧營銷電銷系統(tǒng)回?fù)?。由于采集頁自動夾帶業(yè)務(wù)人員標(biāo)記，可以有效防撞單。

網(wǎng)客：HTML+電子表單，網(wǎng)絡(luò)獲客?？蛻魹g覽官網(wǎng)或郵件，填寫咨詢信息，線索表單直接讀入慧營銷電銷系統(tǒng)回?fù)埽畲笙薅鹊耐诰蚬倬W(wǎng)的資源價(jià)值。

小程序：微信里挖客戶?！富⒖蜁T」是慧營銷旗下的一款微店，數(shù)據(jù)打通電銷系統(tǒng)回?fù)?。企業(yè)在微店上新產(chǎn)品之后，銷售可直接分享微店、產(chǎn)品給微信好友或微信群，挖掘潛在客戶或引導(dǎo)熟客復(fù)購。

總之，XTools慧營銷獲客工具涵蓋面廣：有微信（QQ）社交獲客的集客、傳統(tǒng)的官網(wǎng)與郵件獲客、以及新型的小程序獲客，幫助企業(yè)落地獲客引流。

二、從跟單到控單

銷售管理是圍繞客戶的，客戶作為人，可控性遠(yuǎn)比我們想象中復(fù)雜，銷售只有掌握控單技能才能更快出業(yè)績。下面，慧營銷將結(jié)合客戶接觸點(diǎn)的理念講講，如何實(shí)現(xiàn)控單。

接觸點(diǎn)是指客戶接觸到的產(chǎn)品相關(guān)特性，客戶接觸產(chǎn)品的面有很多層次，每一個(gè)層次的體驗(yàn)都會有所不同，要讓這些不同變成一種核心利益的共同感受，就是接觸點(diǎn)管理的中心內(nèi)容：

第一個(gè)層次是虛幻景象，客戶只能看和聽，如廣告、官網(wǎng)、咨詢電話等。

第二種層次是產(chǎn)品、或與銷售的實(shí)質(zhì)接觸階段，如產(chǎn)品試用、現(xiàn)場體驗(yàn)、銷售溝通等。

第三個(gè)層次是指客戶有了第一次消費(fèi)和第二次消費(fèi)時(shí)，如果與品牌傳播的幻境差別不大，功能口味又符合喜好，則形成連續(xù)消費(fèi)。

接觸點(diǎn)管理對于分析客戶的最大滿意度，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化有重要意義，那么，到底該如何實(shí)踐接觸點(diǎn)管理？

弄清客戶所有接觸通道

銷售與客戶初步接觸，核心是要了解客戶接觸點(diǎn)的第一個(gè)層次，以此來判斷客戶對品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知，例如，購買汽車的客戶，要了解，他是看了商業(yè)性廣告？還是車行老板介紹？還是因?yàn)橐黄娞栜浳模客瑫r(shí)，銷售要了解各個(gè)渠道的核心傳播點(diǎn)，例如了解自家信息流廣告的展示內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上來猜測客戶動機(jī)和預(yù)期。

動機(jī)可能會分為經(jīng)濟(jì)動機(jī)，社會動機(jī)和道德動機(jī)，如果不去想客戶需要什么？不站在客戶的角度去深究，企業(yè)提供的產(chǎn)品只能是自說自話。

對競品接觸點(diǎn)做分析

客戶都很聰明，在和銷售接觸之前，就已經(jīng)做了大量功課。站在客戶的角度思考，通過與多個(gè)商家的接觸對比中，必然會發(fā)生一定的心理變化，這種變化可能對我方有利，也可能有害。

拿下競品市場是企業(yè)擴(kuò)張銷售的最快途徑，也是分析客戶心理變化的關(guān)鍵，然而，百分之九十的企業(yè)都沒有做到競品分析，從不關(guān)注競品的銷售過程。

對競品接觸點(diǎn)的分析是銷售突破點(diǎn)。企業(yè)要想方設(shè)法拿到競品的每個(gè)接觸點(diǎn)詳情，分析競品接觸點(diǎn)的優(yōu)勢和劣勢，以此設(shè)計(jì)反擊方案，建議企業(yè)派出專人做競品接觸點(diǎn)分析，歸納整理出一套完整的反擊方案，直接授予銷售個(gè)人。

整理和標(biāo)準(zhǔn)化每個(gè)接觸點(diǎn)

對于接觸點(diǎn)的整合，慧營銷電銷系統(tǒng)回?fù)苡蟹浅?qiáng)大的客戶視圖，它是以時(shí)間線的形式完整復(fù)盤銷售過程，核心就是把銷售與客戶的第二層次接觸做信息規(guī)整，例如：1）電話錄音、短信、郵件內(nèi)容采集；

）微信、QQ溝通記錄也能進(jìn)入電銷系統(tǒng)回?fù)埽?br />
）面對面溝通內(nèi)容速記到電銷系統(tǒng)回?fù)軆?nèi)（點(diǎn)點(diǎn)速記）；

）行動待辦；

）訂單合同管理等等，一切與客戶有關(guān)的行動都可以自動或快速記錄到客戶視圖內(nèi)。好處就是，銷售任何時(shí)候都可以做復(fù)盤，去優(yōu)化打單。

沒有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。銷售打單不是單打獨(dú)斗，一定要會整合公司的有效資源。比如說，話術(shù)、資料、行動指南等可以直接拿來用的資源，如果想提升銷售的整體作戰(zhàn)水平，建議可以由組織來整合這些資源。

慧營銷電銷系統(tǒng)回?fù)芴峁┑墓ぞ哂校?）小程序「虎客智庫」，是一個(gè)非常好用的微信打單話術(shù)庫，還可以制作個(gè)性化的智能名片；2）以及QA/話術(shù)庫，內(nèi)容編輯排版自由豐富，特別支持以圖片做分享，內(nèi)容圖文并茂，展示效果優(yōu)化升級。

總之，銷售要把跟客戶流程當(dāng)中，每個(gè)客戶的接觸點(diǎn)整理出來，分析競品，分析自己，優(yōu)化每個(gè)點(diǎn)。

三、交易管理

對于很多銷售人員來說，合同訂單的簽訂不代表銷售的結(jié)束，回款的完成才意味著銷售流程的完成。因此，售中交易管理的效率，對客戶滿意度與最后成交關(guān)系重大。XTools慧營銷電銷系統(tǒng)回?fù)艿慕灰坠芾砜梢詽M足不同場景的交易需求。

訂單管理：非標(biāo)定制

定制類服務(wù)，越來越成為企業(yè)突破紅海市場的手段。針對企業(yè)在非標(biāo)管理中頭緒繁雜、成本管理等難題，慧營銷CRM實(shí)現(xiàn)非標(biāo)定制設(shè)置引擎，方便不同的業(yè)務(wù)需求落地一對一高端定制化戰(zhàn)略！
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