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商業(yè)模式的分析框架

任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構成的三維立體模式?？蛻魞r值,是指在一個既定的價格匕.企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產(chǎn)品時所需要完成的任務。

企業(yè)資源和能力,即支持客戶價值主張和盈利模式的具體經(jīng)營模式。

盈利方式.即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程。

奧斯特瓦爾德和皮紐爾認為，商業(yè)模式包含9種必備要素：（1）價值主張，即公司通過其產(chǎn)品和服務能向消費者提供何種價值,表現(xiàn)為標準化、個性化的產(chǎn)品、服務、解決方案，寬、窄的產(chǎn)品范圍；（2）客戶細分,即公司經(jīng)過市場劃分后所瞄準的消費者群體，表現(xiàn)為本地區(qū)、全國、國際、政府、企業(yè)、個體消費者、一般大眾、多部門細分市場；（3）分銷渠道,描繪公司用來接觸、將價值傳遞給目標客戶的各種途徑，表現(xiàn)為直接或間接、單一或多渠道；（4）客戶關系，闡明公司與其客戶之間所建立的聯(lián)系，主要是信息溝通與反饋，表現(xiàn)為交易型、關系型、直接關系、間接關系；（5）收入來源（或收益方式），描述公司通過各種收入流創(chuàng)造財富的途徑表現(xiàn)為固定、靈活的價格，高、中、低利澗率高、中、低銷售量，單一、多個靈活渠道；（6）核心資源及能力，概述公司實施其商業(yè)模式所需要的資源和能力，表現(xiàn)為技術、專利、品牌、成本、質(zhì)疑優(yōu)勢；（7）關鍵業(yè)務（或企業(yè)內(nèi)部價值鏈）,描述業(yè)務流程的安排和資源配置,表現(xiàn)為標準化、柔性生產(chǎn)系統(tǒng),強、弱的研發(fā)部門，高、低效的供應鏈管理；（8）重要伙伴,即公司與其他公司為有效提供價值而形成的合作關系網(wǎng)絡,表現(xiàn)為上下游伙伴，競爭、互補關系,聯(lián)盟、非聯(lián)盟；（9）成本結構,即運用某一商業(yè)模式的貨幣描述.表現(xiàn)為固定、流動成本比例，高、低經(jīng)營杠桿。

根據(jù)九大要素之間的邏輯關系，商業(yè)模式的設計可以分四步進行：

第一,價值創(chuàng)造收入：提出價值主張，尋找并細分客戶，打通渠道，建立客戶關系。

第二，價值創(chuàng)造需要基礎設施：衡量核心資源及能力,設計關鍵業(yè)務，尋找重要伙伴第三,基礎設施引發(fā)成本：確定成本結構。

第四差額即利潤：根據(jù)成本結構調(diào)整收益方式。值得注意的是,因為客戶關系決定于價值主張和柔道特性，核心資源及能力和成本結構往往是關鍵業(yè)務確定后的結果.所以，九大要素中的客戶關系、核心資源及能力、成本結構3個要索難以形成商業(yè)模式創(chuàng)新。

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