華勝天成副總經(jīng)理劉建柱談系統(tǒng)集成商的生存之道

一家集成商應(yīng)該如何面對國內(nèi)的市場特質(zhì)？國內(nèi)的集成市場有什么特點？北京華勝天成科技有限公司的副總經(jīng)理劉建柱先生給了我們一些觀點和看法。該公司是北京華勝計算機有限公司的工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展而成的公司。

作為一家系統(tǒng)集成商，華勝天成以工作站/服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程集成、應(yīng)用軟件開發(fā)等作為公司的主要經(jīng)營方向，“企業(yè)級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者”是華勝天成公司的發(fā)展宗旨和經(jīng)營方針，多年的技術(shù)優(yōu)勢主要集中在UNIX及網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。公司在美國、香港、廣州、上海、武漢、西安、哈爾濱、成都等地都設(shè)有分公司或辦事處，業(yè)務(wù)范圍涉及郵電、金融、商貿(mào)、教育、科研、能源等領(lǐng)域。

華勝天成作為美國SUN公司在國內(nèi)最大的代理商之一，系SUN在中國授權(quán)的四大分銷中心（A.D.C）之一。SUN公司與之合作成立了SUN-華勝Internet/IntranetforJava技術(shù)中心,共同開展Java技術(shù)的研究與推廣，同時與美國Netscape公司、Nortel公司、Oracle公司、Rose公司等有著密切的代理合作業(yè)務(wù)。

華勝天成還與LucentBCS商業(yè)通訊系統(tǒng)部簽約，成為其中國總代理、系統(tǒng)集成商和獨立軟件開發(fā)商，華勝天成將在CallCenter領(lǐng)域發(fā)揮三種身份的作用。

（□為記者問；⊙為劉總答。）

□與產(chǎn)品分銷相比，集成有更大的利潤空間，您認為作為一家優(yōu)秀的集成商應(yīng)具備哪些條件？

⊙的確如此，系統(tǒng)集成商比分銷商的利潤空間更大一些。但是隨著市場的發(fā)展，競爭會越來越激烈，利潤也會下來。即使是現(xiàn)在，做一個大項目也不容易，往往會有十個、八個競爭者同去投標，有時會出現(xiàn)幾十個競標者。
作為一個優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商，不僅要有集成的物流，而且還要有全面的技術(shù)基礎(chǔ)、合理的服務(wù)機制、足夠的資金支持和一定的規(guī)模。這些方面都是缺一不可的。系統(tǒng)集成項目往往需要一定的前期投入——市場開發(fā)上的、人才儲備上的、技術(shù)開發(fā)上的等等，沒有資金和規(guī)模，沒有人才，做系統(tǒng)集成就是一句空話。

□作為一家系統(tǒng)集成商，華勝天成是如何更好地提供增值和服務(wù)的，目前主要的客戶集中在哪些行業(yè)？

⊙面對其他競爭者，我們只能憑借技術(shù)實力，向用戶提供既滿足應(yīng)用需求、又符合投資規(guī)模的解決方案來，往往要提供多個可比較的方案供用戶選擇。目前，主要是以我們的經(jīng)驗和技術(shù)為基礎(chǔ)，提供方案，方案中集成服務(wù)，以次營造利潤空間。目前我們的客戶主要集中在金融、郵電、教育、制造業(yè)、石油等行業(yè)。我們主要做應(yīng)用開發(fā)量適中的項目。

□關(guān)于“服務(wù)機制”，能否具體談一談？

⊙所謂的“服務(wù)機制”，就是指售前、售中、售后服務(wù)的合理性和連貫性。售前我們要積極響應(yīng)客戶的咨詢，向他們提供多個可選擇的解決方案，不能只提供一套方案；集成過程中要與客戶積極配合，盡快、盡好地將系統(tǒng)調(diào)配到最佳狀態(tài)，并且要系統(tǒng)地培訓(xùn)客戶的操作員、管理員。售后則要主動問訊，主動提供升級和問題檢測。

□在系統(tǒng)集成領(lǐng)域，貴公司有哪些優(yōu)勢或不足？

⊙我認為，形成華勝天成競爭優(yōu)勢的因素在于堅持兩個基本點：技術(shù)和服務(wù)。技術(shù)是基礎(chǔ)，沒有技術(shù)就沒有方案的開發(fā)能力，而沒有方案就談不上集成。服務(wù)是我們留住客戶的因素。我們向他們提供周到的售前和售后服務(wù)。盡管我們現(xiàn)在還不能夠像美國那樣通過服務(wù)獲得利潤，但這是遲早的事。
此外，幾年來積累下來的經(jīng)驗和一定的客戶關(guān)系也是我們生存、發(fā)展的保障。
現(xiàn)在，我們要考慮的問題是人力資源構(gòu)成合不合理，能否保證有充足的人才同公司的發(fā)展壯大同步。
□有人認為，作為集成商，最好不再分銷產(chǎn)品，您怎么認為？華勝天成是怎么做的？

⊙從理論上來講，集成商應(yīng)該是沒有任何產(chǎn)品背景的，要對不同廠商的產(chǎn)品一視同仁，針對客戶需求，選擇最合適的產(chǎn)品來進行系統(tǒng)集成，像國外的大的系統(tǒng)集成商都是這樣。但是，在我們國內(nèi)，比較出色和比較大規(guī)模的集成公司還比較少，系統(tǒng)集成公司都多多少少有以前分銷的、自制的產(chǎn)品背景，于是在設(shè)計方案上還有一些限制，還不能拋棄與己有關(guān)的硬件環(huán)境和軟件環(huán)境。目前，國內(nèi)集成商也是受到技術(shù)的制約，難以對每個平臺和系統(tǒng)都精通。將來會有一些大的集成商出現(xiàn)，他們可以游刃于多個平臺、多個系統(tǒng)之間，提供給用戶更多的選擇機會。
華勝天成既分銷Sun的產(chǎn)品，又基于它做集成開發(fā)，但集成和分銷是由兩個部門負責的。去年，來自集成的利潤不到總利潤的一半。

□曾和一家較小的集成商老板聊天，他說現(xiàn)在小的集成商技術(shù)實力并不差，但由于資金、客戶關(guān)系等因素，只能接到小單，或經(jīng)大的集成商倒過幾次手的、利潤被瓜分的單子，您怎么看這個問題？貴公司如何對待大項目和小項目？

⊙小公司雖然能做一些系統(tǒng)集成，但局限肯定會越來越大。特別是受到資金的限制，如果資金不充足，連分銷都做不了，更別提集成了。系統(tǒng)集成往往資金的占用量很大，占用時間有時也不確定，這對于一家小的系統(tǒng)集成商是危險的。
作為華勝天成，在對待大單、小單的問題上，我們還是要看這個行業(yè)是否有發(fā)展?jié)摿?。我們會選擇那些有影響、有推廣價值的項目做，例如CallCenter，比較前沿，應(yīng)用比較熱，我們就會重點考慮這方面的項目?？傊?，我們不是所有小單都拒之門外，也不是所有小項目都做。

□目前“中小企業(yè)市場”出現(xiàn)頻率越來越高，華勝天成會不會針對這個市場成立一個部門，專門做那些中小企業(yè)聯(lián)網(wǎng)、集成的項目？

⊙目前沒有這個打算?，F(xiàn)在有一些聯(lián)網(wǎng)需求的中小企業(yè)，但絕大部分是合資、外資的。國內(nèi)的國有、民營中小企業(yè)目前的需求并不大，這里有意識問題，也有經(jīng)營不善的問題。對于大多數(shù)國有中小企業(yè)而言，眼前的問題是要先走出困境，然后才是信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

□您認為國內(nèi)系統(tǒng)集成市場有哪些特點？與美、日等較為成熟的市場有什么差距？

⊙國內(nèi)的系統(tǒng)集成商或多或少地受到硬件環(huán)境和軟件環(huán)境的影響，前面說過，國內(nèi)真正大的、有實力的集成商并不多。國外的情況不同，一是集成市場的發(fā)展時間比較長，二是在做項目時，國外的公司市場化因素更多一些。在國內(nèi)，各種制約因素還是很多。一個項目要經(jīng)過反復(fù)的談判和客戶在觀念上的選擇。比如，你向客戶提出一個方案，其中要采用某種品牌和配置的微機，但客戶此時也許會有另一個觀念，他會拿出一個方案，要求微機選擇誰誰誰的、網(wǎng)絡(luò)硬件選擇誰誰誰的，等等，最后只把集成的任務(wù)給你。這也是國內(nèi)系統(tǒng)集成商面臨的一件難事，有時會壓力很大。一個集成商可以推薦一個從微機、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、軟件平臺最優(yōu)的方案，但談來談去也只能遷就用戶的意見，這對整個方案是不利的。

□ 看過一篇報道，意思是說“軟件正成為服務(wù)”，您怎么看系統(tǒng)集成的發(fā)展趨勢？

⊙一家有實力的系統(tǒng)集成商，應(yīng)該十分重視軟件的開發(fā)。將來的系統(tǒng)集成商應(yīng)該是真正的技術(shù)公司和服務(wù)公司，而不是目前的“生意公司”。對于一家集成公司，目前物流的集成過程是主要的利潤來源，將來，用戶對軟件、服務(wù)的認同度高以后，這兩方面將成為主要的利潤來源。

□作為SUN的白金伙伴，華勝天成是如何向用戶提供價值更高的方案的？

⊙跟微機不一樣，UNIX環(huán)境對技術(shù)的要求是比較高的。作為Sun的增值代理商，我們十分重視基于Sun產(chǎn)品的開發(fā)，也十分重視和Sun公司的合作。我們主要做基于UNIX的系統(tǒng)，同時很多項目里是將UNIX和Windows相結(jié)合的。

□貴公司在UNIX開發(fā)上很有實力，在Linux方案開發(fā)上貴公司的策略是什么？

⊙我們看到這是一個方向，也有技術(shù)人員研究Linux方案，但目前沒有做這方面的項目。中國的很多大客戶還不太重視這個開放的操作系統(tǒng)。

□一般認為，Linux能給集成商提供更大的利潤空間，您如何認為？

⊙據(jù)我所知，有一些大的集成商在做這方面的項目，而且有些成績。

□呼叫中心是貴公司的戰(zhàn)略重點之一，請問是出于什么考慮，現(xiàn)在有沒有成功的案例？

⊙我們認為，不僅大的公司需要CallCenter，而且中小型公司將來也需要它，因為所有公司都要服務(wù)于客戶。我們目前做的項目是北京電信局的項目，預(yù)計明年交工。

□貴公司今年的營業(yè)目標是什么？

⊙保守估計，今年3億元以上。

□技術(shù)開發(fā)人員是集成商的靈魂，貴公司采取什么措施吸引住這些人才，不讓其流失？

⊙工程師頻繁流動是不可否認的現(xiàn)實，也是正?，F(xiàn)象。我們公司有員工100多人，還是相對穩(wěn)定的集體。對于技術(shù)人員，合理的薪水、較多的升遷機會、向上的公司目標是穩(wěn)定他們的因素。對于技術(shù)骨干，我們有辦法留住他們。

華勝天成副總經(jīng)理劉建柱

1982-1992年電子工業(yè)部第六研究所工程師；
1993-1996年北京華勝計算機有限公司工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部銷售經(jīng)理；
1997-1998年華勝計算機有限公司工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部銷售總監(jiān)；
1999-現(xiàn)在華勝天成銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理。