中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷方式上的變革，一旦和現(xiàn)有的社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)合起來(lái)，就會(huì)迅速出現(xiàn)許多商業(yè)機(jī)會(huì)，這些商業(yè)機(jī)會(huì)因?qū)ο蟛煌饔凶约旱木唧w內(nèi)涵和表現(xiàn)形式。
企業(yè)發(fā)展商機(jī)
作為一種新穎獨(dú)特的營(yíng)銷方式，直復(fù)營(yíng)銷是企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)出來(lái)的，所以它首先就會(huì)被企業(yè)發(fā)現(xiàn)、利用，并且結(jié)合企業(yè)自己的情況來(lái)因地制宜地加以改造，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，推動(dòng)企業(yè)的高速成長(zhǎng)。這就是中國(guó)企業(yè)面對(duì)著中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的產(chǎn)生所找到的無(wú)比巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。這樣一種商業(yè)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)來(lái)講，它不是一種"穿新鞋，走老路"式簡(jiǎn)單的形式創(chuàng)新，而是對(duì)原有阻礙企業(yè)成長(zhǎng)的舊有因素的淘汰，重新把推動(dòng)企業(yè)快速成長(zhǎng)的活力因子進(jìn)行聚合反應(yīng)，讓它真正裂變成"核能"，從而與一定的市場(chǎng)環(huán)境相結(jié)合，把企業(yè)的發(fā)展推進(jìn)到一個(gè)新的歷史進(jìn)程之中。
資金循環(huán)商機(jī)
在許許多多的企業(yè)家頭腦中都有一本賬，一個(gè)企業(yè)效益的好壞，可以用一個(gè)數(shù)字很快速地論證出來(lái)，那就是企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率越快、企業(yè)的效益就會(huì)表現(xiàn)得越好；反過(guò)來(lái)，如果企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率越慢，企業(yè)的效益就越差。正是因?yàn)橛羞@樣一種因果關(guān)系，所以我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者們則非常注重企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度。從更高的一個(gè)層次上去看，它不僅關(guān)系企業(yè)效益的好壞，更是關(guān)系企業(yè)生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)能否得以持續(xù)運(yùn)行的命脈之所在。
但是在營(yíng)銷過(guò)程中很多企業(yè)總是陷入資金周轉(zhuǎn)的危機(jī)，這種情況就是企業(yè)產(chǎn)品大多變成了通路經(jīng)營(yíng)商的周轉(zhuǎn)產(chǎn)品，企業(yè)的回籠資金大多變成了通路經(jīng)營(yíng)商的周轉(zhuǎn)資金，有的甚至變成了連環(huán)債務(wù)體系，即政府曾下大力氣治理過(guò)的"三角債"了。出現(xiàn)這種情況，我們企業(yè)家一方面心急如焚，一方面又無(wú)計(jì)可施、無(wú)可奈何。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？這里有多方面的原因，但重要的兩條是銷售環(huán)節(jié)多，結(jié)算環(huán)節(jié)多。由于在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中多環(huán)節(jié)的存在，使得結(jié)算過(guò)程中的工作量加大，結(jié)算過(guò)程中的效益降低，今兒就出現(xiàn)了資金回籠慢的狀況了。
如何消除這種營(yíng)銷過(guò)程中存在的危機(jī)呢？如何快速實(shí)現(xiàn)資金回籠，如何高效有序地實(shí)現(xiàn)企業(yè)資金的良性循環(huán)呢？中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的出現(xiàn)給它帶來(lái)了解決的曙光。
在直復(fù)營(yíng)銷里，影響資金運(yùn)轉(zhuǎn)的兩大原因恰好轉(zhuǎn)化成了促進(jìn)企業(yè)資金循環(huán)走向良性發(fā)展通路的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)闋I(yíng)銷通路變成了零通路，這就阻絕了營(yíng)銷資金在通路中滯留的可能性；同時(shí)，銷售者和消費(fèi)者都在進(jìn)行著一對(duì)一的有效溝通，這就使得銷售行為本身就轉(zhuǎn)化成了一種一對(duì)一的結(jié)算，而這種結(jié)算對(duì)企業(yè)來(lái)講就意味著一手交錢一手交貨，試問(wèn)在此條件下，是否還存在著營(yíng)銷流程中資金不回籠的狀況？
再進(jìn)-步看，由于在中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷中，每一個(gè)銷售人員同時(shí)還兼具推廣者、管理者和消費(fèi)者等多重角色，所以他們都在分享著除直接的銷售利益以外的多重利益。但不管是銷售利益還是多重利益，只有在產(chǎn)品銷售完畢，企業(yè)的貸款回籠以后才可能由企業(yè)兌現(xiàn)給他們。所以，在這種切身利益鏈條的牽動(dòng)下，這些銷售者就會(huì)想盡辦法去促成結(jié)算環(huán)節(jié)的圓滿完成。
所以，通過(guò)上面內(nèi)容的展示可以發(fā)現(xiàn)，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)就是加速貸款回籠、資金快速周轉(zhuǎn)。它能克服傳統(tǒng)的結(jié)算過(guò)程本身所不能克服的毛病，從而為企業(yè)在解決資金良性循環(huán)方面提供商機(jī)。
營(yíng)銷專業(yè)化商機(jī)
和許多企業(yè)家、生產(chǎn)商交流，他們幾乎都有一種共同的問(wèn)題和愿望。這個(gè)共同的問(wèn)題就是，企業(yè)的生產(chǎn)不成問(wèn)題，但生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如何能快速高效地賣到消費(fèi)者手中?這種共同的愿望就是衷心希望自己的企業(yè)能擁有一支專業(yè)化的、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷隊(duì)伍。
事實(shí)上，這樣一個(gè)共同問(wèn)題和一種共同愿望的存在就已經(jīng)揭示著另外一個(gè)層面的問(wèn)題了，那就是眾多企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)化水平有限，眾多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的營(yíng)銷現(xiàn)狀不滿意，這種不滿意應(yīng)當(dāng)包括四個(gè)方面的情況：第一，對(duì)營(yíng)銷業(yè)績(jī)不滿；第二，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)不滿；第三，對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷流程不滿；第四，對(duì)企業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷力不滿。
如何回答這個(gè)共同的問(wèn)題呢?仔細(xì)剖析一下中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的特點(diǎn)，我們就可以得到答案。
- 直復(fù)營(yíng)銷中的銷售人員是集多種角色于一身的，所以這就要求他們具有各個(gè)層面上的專業(yè)知識(shí)和實(shí)際拓展工作的技巧。只有這樣，面對(duì)潛在消費(fèi)市場(chǎng)，面對(duì)潛在的消費(fèi)者，才有可能進(jìn)行有效的一對(duì)一的溝通，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上完成銷售行為，與此同時(shí)，也才有可能為顧客提供系統(tǒng)的完整的配送服務(wù)，才能在和顧客做了第一單生意以后，最后留住顧客，使顧客保持對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)和對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。
- 直復(fù)營(yíng)銷中的銷售人員絕大部分都是從消費(fèi)者轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，所以他們了解消費(fèi)者的真正需求，同時(shí)也能了解他們對(duì)企業(yè)的要求，由于他們使用了企業(yè)的產(chǎn)品，所以他們能懂得產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。這樣，在他們以銷售者的身份去同消費(fèi)者進(jìn)行溝通的時(shí)候，就最具有說(shuō)服力。由具備這樣基礎(chǔ)的銷售人員組成的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)最能在營(yíng)銷過(guò)程中勝算。
- 直復(fù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是一種真正的學(xué)習(xí)型組織。他們學(xué)習(xí)直復(fù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品和企業(yè)的知識(shí)，學(xué)習(xí)成功人土開拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，并且在條件許可下接受各種各樣的訓(xùn)練，這-切都使他們向?qū)I(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)邁進(jìn)?？陀^地講，這樣的團(tuán)隊(duì)往往具有在市場(chǎng)上摧枯拉朽進(jìn)行攻擊的能力。
正是基于以上三個(gè)方面分析，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷能夠給企業(yè)帶來(lái)商機(jī)，能夠解決企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的一系列痼疾陳腐，激活企業(yè)所屬各種資源的能量，推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)。
個(gè)人創(chuàng)業(yè)平臺(tái)建設(shè)商機(jī)
在傳統(tǒng)營(yíng)銷形態(tài)中，作為一個(gè)普通的銷售人員，如果想獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，通常所采納的方式只有一個(gè)，那就是投入一定的資金來(lái)建設(shè)自己的生產(chǎn)和銷售組織，同時(shí)自己來(lái)對(duì)此執(zhí)行系統(tǒng)化的管理。通過(guò)這種方式他便有可能成為企業(yè)的投資者，成為一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的擁有者。但是，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷形態(tài)中，個(gè)人創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的建設(shè)是受諸多條件制約的。正因?yàn)槿绱?，一般的人在條件未能完全具備時(shí)，通常會(huì)望而卻步。
在中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的這種營(yíng)銷模式中，情況就完全不一樣了。只要你進(jìn)入某個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷體系當(dāng)中，你就已經(jīng)在帶領(lǐng)和建設(shè)著自己的營(yíng)銷組織了，這種情況的出現(xiàn)已經(jīng)拋開了傳統(tǒng)的投資概念，即你在投入極少或者幾乎不需要投入的前提下，就已經(jīng)開始擁有自己的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。
與此同時(shí)，你所參與的企業(yè)的教育計(jì)劃、形象推進(jìn)計(jì)劃都使你無(wú)須真正地去積累獨(dú)擋一面的經(jīng)營(yíng)和管理才能，因?yàn)槠髽I(yè)會(huì)幫助你做這些，它會(huì)把各種專業(yè)化的知識(shí)有序地傳授給你所組建的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員。
更為重要的是，在這樣一種平臺(tái)建設(shè)的過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)者無(wú)須承擔(dān)過(guò)多的風(fēng)險(xiǎn)。他們既不需要承擔(dān)作為生產(chǎn)者的風(fēng)險(xiǎn)，又不需要承擔(dān)一線經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)。正是基于以上三個(gè)方面的因素，我們認(rèn)為，在中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷這種事業(yè)中存在著極佳的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)的建設(shè)商機(jī)。
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開發(fā)個(gè)人銷售潛能的商機(jī)
在傳統(tǒng)的營(yíng)銷形態(tài)中，個(gè)體銷售者往往會(huì)因?yàn)楦鞣矫嬉蛩囟萍s銷售潛能。如在營(yíng)銷過(guò)程中利益機(jī)制的問(wèn)題等都在影響著人的銷售能力的成長(zhǎng)。而現(xiàn)代科學(xué)證明，人的潛能是非常巨大的，而且也是可以在不同的條件和環(huán)境下來(lái)開拓的。那么，在中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的形式中，由于所有的銷售人員所面臨的起點(diǎn)一樣，即直接去面向企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者，而且他們進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，其個(gè)人的收人情況是和他們的銷售業(yè)績(jī)直接聯(lián)系起來(lái)的，這就使他們?cè)陂_拓營(yíng)銷的過(guò)程中有一定的核動(dòng)力，這種核動(dòng)力就是開啟銷售人員營(yíng)銷潛能的金鑰匙。
在筆者所見過(guò)的從事直復(fù)營(yíng)銷實(shí)踐工作的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)則更是如此，他們?cè)趶氖逻@種工作的過(guò)程中，一對(duì)一的溝通能力加強(qiáng)了，鎖定銷售目標(biāo)的能力加強(qiáng)了，實(shí)施科學(xué)營(yíng)銷方法和技巧都加強(qiáng)了，這就使得他們的銷售業(yè)績(jī)能夠直線式的躥升。
