客戶及潛在客戶名單的收集、細(xì)分和整理

一、市場(chǎng)細(xì)分化及名單的分類
名單首先要制成卡片，然后將其分類，并區(qū)分層次。雖然每個(gè)企業(yè)所使用的方法各有不同，但一般情況下，依據(jù)性別、年齡、職業(yè)、收入階層、商品、地區(qū)來劃分，是最普遍而常用的方法。

之所以要對(duì)卡片進(jìn)行分類，原因就在于要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)不同的客戶發(fā)出最適合的廣告。

例如，以一般婦女為對(duì)象的婦女用品廣告，最好選出年齡在二十歲到三十歲之間的女性客戶名單，對(duì)她們發(fā)出適合這個(gè)年齡段女性使用的商品廣告，可以收到比較好的效果。

以上班族為對(duì)象發(fā)出的鼓勵(lì)儲(chǔ)蓄的直郵廣告，可以以公司為單位向其職工發(fā)送直接郵件廣告，比較有親切感而使人產(chǎn)生好印象。

可見，要進(jìn)行成功的市場(chǎng)細(xì)分，首先就先要將名單加以分類與管理。只有進(jìn)行了有效的分類，才能根據(jù)不同類別客戶的各自的消費(fèi)特性、購(gòu)買習(xí)慣和方式，與之進(jìn)行最適宜溝通。

例如，眼鏡行的客戶名單上有一欄記錄，表明該客戶在某年某月某日配了什么樣的眼鏡，于是，可根據(jù)這項(xiàng)資料適時(shí)發(fā)出一些信息：“對(duì)于新配的眼鏡感覺如何！”“您所配的眼鏡已滿一周年了，請(qǐng)讓我們?yōu)槟鲆恢苣甑氖酆蠓?wù)?！边@時(shí)候，如果建議客戶更換新眼鏡，則較易被客戶接受。

此外，如果是汽車銷售公司，就可以按照汽車賣出的日期來分類，如此一來，在車輛檢驗(yàn)到期的時(shí)候，就可以發(fā)出直郵廣告或與車主用電話聯(lián)系了。

二、名單的修整
已經(jīng)制好的名單卡片，會(huì)因?yàn)榭蛻舻哪承┳兓?，因此有必要?duì)名單不時(shí)加以追加、訂正、刪除。從工作的難度來看，追加客戶輕松而容易，而訂正及刪除客戶的工作則較為困難，因此容易被忽略。

　　要將客戶從名單上刪除，到底應(yīng)該依照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)在很難把握。以某女性鞋店為例，鞋店?duì)I銷人員在資料卡上每六個(gè)月畫一條紅杠，畫滿五條紅杠，也就是兩年半的時(shí)間一滿，就刪除該資料卡。該鞋店的客戶多半是年輕女性，經(jīng)常因結(jié)婚等因素而變更住址，因住址不詳而退回的郵件每年高達(dá)12％，因此需要將這樣的資料卡刪除。實(shí)驗(yàn)表明，經(jīng)常修整的名單較之漫不經(jīng)心的名單回應(yīng)率要高出24%。

　　有時(shí)候，即使企業(yè)的客戶名單上有5萬(wàn)人，但卻因企業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算與其他因素的限制只能給其中的2萬(wàn)人發(fā)出營(yíng)銷廣告，這時(shí)，如果在建立卡片時(shí)加上了等級(jí)分類，按照客戶購(gòu)買可能性的高低，將其分成幾個(gè)等級(jí)，把廣告發(fā)給那些最有可能購(gòu)買的人，對(duì)他們進(jìn)行廣告宣傳，營(yíng)銷會(huì)取得更好的效果。

需要說明的是，在刪除資料卡時(shí)，除了住址不詳而退回的資料一概刪除之外，因?yàn)樾什疃鴦h除的卡片不必急著丟棄，可以把他們保管起來以備將來使用。