隨著全球競爭的加劇以及產(chǎn)品和勞務(wù)日益商品化，各個企業(yè)現(xiàn)在越來越注重與客戶建立聯(lián)系。技術(shù)的進步使各企業(yè)有可能創(chuàng)立先進的數(shù)據(jù)庫，里面儲存著客戶的詳細信息。通過有效地使用此類數(shù)據(jù)庫，企業(yè)可以更好地了解客戶的需求，然后再按照客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品、提供勞務(wù)，并從而加強與客戶的關(guān)系。
企業(yè)可根據(jù)這些數(shù)據(jù)庫來制定旨在加強與客戶的關(guān)系并保持其忠誠的營銷計劃，建立一體化的營銷通聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展電子商務(wù)能力，發(fā)展數(shù)據(jù)庫管理營銷，并大規(guī)模地按照客戶要求生產(chǎn)商品和提供勞務(wù)。目錄和信用卡企業(yè)在建立客戶數(shù)據(jù)庫方面最賣力，也最成功。這些企業(yè)把客戶視作戰(zhàn)略資產(chǎn)，并制定了管理客戶的有效方針。
數(shù)據(jù)庫營銷對企業(yè)制定戰(zhàn)略的方式有深刻的影響。數(shù)據(jù)庫不僅僅是一個通訊錄，它是儲存有關(guān)每個具體客戶喜歡什么和不喜歡什么的資料寶庫。隨著企業(yè)越來越能滿足每個客戶的要求，它們就越有可能比較長期地留住這些客戶。這樣，每個客戶都成為寶貴的資產(chǎn)，而營銷是經(jīng)理則能更準確地掌握每個客戶，從而使各企業(yè)在全球市場上找到自己的合適位置。
要想按照客戶的要求改造數(shù)據(jù)庫，企業(yè)內(nèi)部需做重大的戰(zhàn)略變革。銷售人員“外出推銷”的動力將不僅僅來自更多的刺激措施。相反，推銷員將成為客戶的代表。他們將接受訓練，以幫助每個客戶明確其需求，并制定與客戶聯(lián)系的辦法，以提供能滿足客戶要求的產(chǎn)品和勞務(wù)。
有目標的營銷計劃歷來是根據(jù)所掌握的客戶的人口統(tǒng)計資料和生活方式來的制定的?？墒?，從事直銷的人卻一再發(fā)現(xiàn)：客戶以往的購物習慣更能說明他今后的購物趨勢。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫掌握每個客戶的購物次數(shù)、最近一次購物的時間、花錢多少、商品等級以及所要求的服務(wù)的詳細情況。一個客戶到一家企業(yè)購物的次數(shù)越頻繁，就說明該客戶的“權(quán)益價值”就越大。
成功的秘訣是建立有用的數(shù)據(jù)庫。你的企業(yè)需要掌握有關(guān)客戶的最基本的具體信息，并且要通過各種方式得到這些信息。
以市場為動力的客戶數(shù)據(jù)庫儲存有關(guān)客戶以往購物情況的資料，包括：購物、定貨的次數(shù)和時間；所購、所定貨物和勞務(wù)的種類；美元金額；付款記錄；企業(yè)與客戶聯(lián)系情況，包括索要信息和提意見。我們可以對上述有關(guān)客戶的信息作進一步的分析。例如，這位客戶是?？瓦€是稀客？另一組問題與這位客戶購物的動機有關(guān)。例如，他或她是為企業(yè)建議提供的具體商品和勞務(wù)所吸引，還是為商品和勞務(wù)的價格，或是為企業(yè)提供的商品和勞務(wù)品種齊全所吸引？
我們要時刻牢記的一點是數(shù)據(jù)庫是重要的企業(yè)資產(chǎn)，更確切地說，每項記錄、每個客戶都是資產(chǎn)。每個客戶都關(guān)系到你的企業(yè)未來盈利的保證，隨著你們企業(yè)的數(shù)據(jù)庫不斷擴充、完善和加強，你們企業(yè)的資產(chǎn)基礎(chǔ)和競爭地位也將加強。
來源：新浪財經(jīng)
