| 直復(fù)營(yíng)銷大師鮑勃·斯通認(rèn)為，訂購(gòu)單是直郵銷售的一個(gè)關(guān)鍵因素，“當(dāng)你的信件、你的產(chǎn)品目錄和其他一些材料刺激了消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，他們接下來(lái)的下一步動(dòng)作就是填寫和寄回訂購(gòu)單。因此，訂購(gòu)單的主要作用不是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買公司產(chǎn)品，而是讓消費(fèi)者更加簡(jiǎn)單快捷地購(gòu)買公司產(chǎn)品。訂購(gòu)單應(yīng)該是消費(fèi)者購(gòu)買行為的推動(dòng)促進(jìn)者，而不是妨礙物?！? 鮑勃·斯通在多年的直復(fù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，為企業(yè)提供了設(shè)計(jì)更受顧客歡迎訂購(gòu)單的17個(gè)小貼士。 1.讓你的訂購(gòu)單更加引人注目 企業(yè)在給目標(biāo)顧客的郵件包裹中，所有的材料都應(yīng)該很明確地指向訂購(gòu)單，讓消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)訂購(gòu)單的存在。你可以將訂購(gòu)單和其他資料并列放在一起，但如果訂購(gòu)單跟其他資料外觀太相象的話，消費(fèi)者很容易把它弄丟。聰明的做法是，將訂購(gòu)單的顏色、大小設(shè)計(jì)得跟其他資料不同，采用引人注目的圖形和字體，加上邊框，并用醒目的字體注明這是一張訂購(gòu)單。 2.包含“客戶接受聲明” 企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的角度來(lái)考慮，在訂購(gòu)單上重申一遍訂單的條件，以確認(rèn)消費(fèi)者完全地和正確地理解了企業(yè)的條件。以下是一個(gè)典型的客戶接受聲明——“是的！我希望以每年96元的折扣價(jià)格訂購(gòu)全年《成功營(yíng)銷》雜志。我希望從2005年第7期開(kāi)始訂閱?！? 3.突出企業(yè)提供的完整Offer 企業(yè)應(yīng)該在訂購(gòu)單上突出告訴顧客企業(yè)能提供給他們的完整的產(chǎn)品和服務(wù)，這包括總價(jià)格、消費(fèi)稅、運(yùn)費(fèi)和郵寄費(fèi)用、最小訂購(gòu)量、國(guó)際附加費(fèi)、保質(zhì)期、最后截止期限等。這些信息和“客戶接受聲明”一樣，幫助消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)訂購(gòu)單的條件。雖然這些信息不一定要寫在“客戶接受聲明”中，但是它們必須在訂購(gòu)單上有所體現(xiàn)。 4.提供完整的訂購(gòu)信息 為了讓顧客更加方便快捷地完成訂購(gòu)，企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)該在訂購(gòu)單上提供給顧客完整的訂購(gòu)信息，如免費(fèi)訂購(gòu)電話、企業(yè)全稱和Logo、郵寄地址、付費(fèi)方法等一切訂購(gòu)細(xì)節(jié)。你也應(yīng)該讓顧客留下他們的聯(lián)系方式和電話號(hào)碼，以防止郵寄過(guò)程中產(chǎn)品的遺失。 5.使用指示性語(yǔ)言 為了鼓勵(lì)顧客在最后一分鐘做出訂購(gòu)決定，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該在訂購(gòu)單上使用帶有明確指示性的語(yǔ)句，例如“馬上打電話！”、“現(xiàn)在就訂購(gòu)！”等。訂購(gòu)單是直復(fù)郵件銷售中最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，因此明確地告訴消費(fèi)者企業(yè)的意圖是一個(gè)聰明的做法。 6.標(biāo)明截止日期 企業(yè)應(yīng)該在訂購(gòu)單上明確的告訴消費(fèi)者產(chǎn)品和服務(wù)的截止日期，如果你說(shuō)出具體日期的話，可以告訴消費(fèi)者一個(gè)回應(yīng)期限，如“請(qǐng)?jiān)?4天內(nèi)回復(fù)”等字樣。 7.給訂購(gòu)單起一個(gè)新名字 企業(yè)給訂購(gòu)單換一個(gè)新名字，不但可以減輕消費(fèi)者的責(zé)任感和約束感，還能讓他們感覺(jué)到獲得了更多的附加值。我們可以把訂購(gòu)單改名為“試訂閱證書”、“注冊(cè)申請(qǐng)表”、“優(yōu)惠申請(qǐng)表”等。 8.提供免費(fèi)訂購(gòu)電話 雖然很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣用電子郵件等方式回復(fù)訂購(gòu)信息，但是仍然有相當(dāng)大一部分消費(fèi)者覺(jué)得用電話和企業(yè)溝通更加舒服，因此好的直郵企業(yè)必須提供給消費(fèi)者這種選擇方式。最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，企業(yè)在訂購(gòu)單上提供免費(fèi)訂購(gòu)電話，能夠吸引更多的使用信用卡支付的客戶。此外，如果你對(duì)訂購(gòu)過(guò)程比較負(fù)責(zé)，那么免費(fèi)訂購(gòu)電話就更加必須了。 9.提供傳真回復(fù)方式 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，超過(guò)一半以上的商務(wù)客戶習(xí)慣用傳真來(lái)回復(fù)訂購(gòu)單。為什么？因?yàn)楹芏噘?gòu)買決策者們都是填寫完訂購(gòu)單后順手交給了秘書，對(duì)于秘書來(lái)說(shuō)，直接發(fā)個(gè)傳真比重打一遍訂購(gòu)單要簡(jiǎn)單方便多了。所以，企業(yè)的營(yíng)銷人員還應(yīng)該注意訂購(gòu)單的尺寸和紙張是否和傳真機(jī)配套。 10.創(chuàng)建在線訂購(gòu)方式 如果企業(yè)為消費(fèi)者提供了在線訂購(gòu)的方式，請(qǐng)不要在訂購(gòu)單上印出公司的主頁(yè)，這樣消費(fèi)者必須在主頁(yè)搜索在線訂購(gòu)的頁(yè)面。合格的直復(fù)營(yíng)銷人應(yīng)該在訂購(gòu)單上直接印出在線訂購(gòu)的頁(yè)面，這樣能為消費(fèi)者節(jié)約不少的時(shí)間和精力。 11.考慮在郵件包中加入“附加訂購(gòu)單” 很多消費(fèi)者都喜歡把好的信息推薦給朋友和同事，因此企業(yè)可以考慮在寄給消費(fèi)者的郵件包中多放一兩張“附加訂購(gòu)單”，這樣的附加訂購(gòu)單說(shuō)不定能為企業(yè)帶來(lái)不少額外的客戶。 12.設(shè)計(jì)完后自己先測(cè)試 企業(yè)營(yíng)銷人員在設(shè)計(jì)好訂購(gòu)單、準(zhǔn)備印刷之前應(yīng)該先親自填寫幾張。這個(gè)簡(jiǎn)單的步驟往往會(huì)讓營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)很多細(xì)節(jié)問(wèn)題，例如紙張質(zhì)量不合適圓珠筆填寫，紙張不好折疊郵寄等。這些細(xì)節(jié)上的小漏洞往往都阻礙了消費(fèi)者實(shí)施訂購(gòu)行動(dòng)。 13.把“致客戶信”和訂購(gòu)單結(jié)合起來(lái) 企業(yè)往往會(huì)在直郵包裹中加上一封言辭懇切的“致客戶信”，拉近與顧客之間的距離，讓直郵郵件更加的個(gè)性化和人性化。企業(yè)可以試著將訂購(gòu)單和“致客戶信”印在一起，這樣既能節(jié)省一定的費(fèi)用，也能讓訂購(gòu)單從“硬銷售”變得親切一些。 14.展示產(chǎn)品 一張圖片勝過(guò)一千句話。由于大部分顧客在訂購(gòu)以前都沒(méi)有真實(shí)地見(jiàn)過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，在訂購(gòu)單上印上產(chǎn)品可以大大提升顧客回應(yīng)率。值得企業(yè)注意的是，印在訂購(gòu)單上的產(chǎn)品一定要和真正提供給顧客的產(chǎn)品一致。 15.計(jì)算方便訂購(gòu)附件的成本 訂購(gòu)單上一般都為消費(fèi)者提供了一些方便他們完成訂購(gòu)手續(xù)的附件，例如寫上了回郵地址并貼上了郵票的信封，可以撕下來(lái)的存根等。這些小附件肯定能在一定程度上提高顧客回應(yīng)率，但是成本卻不低。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真計(jì)算這些小附件的花費(fèi)，在成本和收益之間找到平衡。 16.在顯著的位置標(biāo)明保質(zhì)期 企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該在訂購(gòu)單上明確地提醒消費(fèi)者產(chǎn)品的保質(zhì)期，這條信息可以印在最開(kāi)頭、背面或存根上醒目的地方。強(qiáng)調(diào)保質(zhì)期能大大地消除消費(fèi)者的不安全感。 17.在背面寫上支持信息 企業(yè)可以利用訂購(gòu)單的背面，加上一些支持信息，如“獲獎(jiǎng)證書”、產(chǎn)品零部件圖片、其他顧客的評(píng)價(jià)等。這些產(chǎn)品信息都能增加消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信任，讓他們?cè)谧詈笠环昼娮龀鰶Q定。 |
| 成功營(yíng)銷 |
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