50%遞增，數據庫營銷與整合結盟

　　數據庫營銷有別于其他銷售方式的特點是：精準營銷、鎖定特定目標客戶群，效果顯著。通過對數據庫的分析研究，不但可以開發(fā)新的產品，延伸客戶的產業(yè)鏈，而且還可以挖掘相關行業(yè)的商業(yè)價值。

　　最精準的營銷方式，能讓客戶最小限度地投入，獲取最大的產出，這是數據庫營銷的最大賣點。

　　“不是突出創(chuàng)意，而是突出整合概念。在我們提供的一攬子服務中，通過方方面面資源的整合，我們要讓客戶對數據庫營銷有更全面、充分的了解和認識。數據庫營銷方式，相對于其他營銷方式而言，是最準確、效果好、投入最小的。國際成熟的數據庫營銷機構研究表明，國際市場上數據庫營銷每年以兩位數的速度增長，根據我們的預計，中國是以年均約50%的速度遞增，而拓鵬更是每年以300%的速度在飛速發(fā)展。這是一個不可估量的市場，未來的市場空間很大?！?BR>
　　3月19日，上海。

　　在淅淅瀝瀝春雨的浸淫下，讓人們似乎嗅到了春的氣息，那些綠色在胎動。對上海拓鵬數據庫營銷機構(以下簡稱拓鵬)CEO湯寒林來說，每一天都是收獲的季節(jié)，每一天也都是播種的季節(jié)。數據庫營銷給他帶來了更多的快樂，也讓他看到這個領域未來的巨大商機。

　　數據庫營銷核心是質量而不是數量

　　湯寒林對《成功營銷》記者表示，目前很多人對數據庫營銷有一種認識上的誤區(qū)，認為數據越多越好，這樣能給客戶提供更多的方便，實際上這是一種誤區(qū)。嚴格意義上說，數據庫營銷的核心是質量而不是數量，最終的檢驗是需要成果來證明的。客戶檢驗數據庫營銷的有效性是客戶投入最小，但產出最高和邊際效應最大化。

　　起源于國外的數據庫營銷，目前正以每年兩位數的速度增長，相比之下，中國的市場正處于起步階段，但2000年是中國數據庫營銷的一個分水嶺。

　　較早之前，中國市場對數據庫營銷的認識只是基于電話營銷和商業(yè)信函營銷，它們只是數據庫營銷的一部分，缺乏系統(tǒng)性、科學性，其中的弊端也日漸顯現。比如數據庫重復使用過多，更多的商業(yè)價值和經濟價值未被充分挖掘。2000年以后，隨著中國市場化進一步提高，一些新的營銷方式應運而生，在這一階段，市場對數據庫營銷有了更多的認識和了解，2002年以后開始進入迅速發(fā)展階段，數據庫營銷機構之間的分化也開始逐漸加大。

　　“我們在給客戶提供服務時，會嚴格控制每一條數據的使用頻率，并記錄每一條數據的使用情況?！睖謱Α冻晒I銷》記者解釋說，比如我們的規(guī)定是一周之內不能給同一個人發(fā)送超過2條信息；在我們?yōu)锳企業(yè)服務的過程中，不會給同樣的人群發(fā)送A企業(yè)競爭對手的信息，這樣做的目的旨在提高數據庫的有效性。

　　值得一提的是，在數據庫的信息搜集、整理方面，湯寒林打造了科學的使用方法和最便捷、快速的查詢體系。比如通過與俱樂部、行業(yè)協(xié)會、金融機構等合作，雙方達成了資源共享。這些資源通過分類，并通過關鍵詞的設置查詢，可以歸為不同的類別。無論是通過郵件營銷還是DM直郵，都做到了價值最大化，能給客戶提供最優(yōu)渠道。

　　以筆者為例，當數據庫反映出筆者的名字時，除有筆者單位地址及相關情況以外，借助工商局、稅務局等相關部門所公開的信息，還能查到單位的注冊資金及單位相關信用記錄；同時通過對當地數據的搜集整理，能反映出筆者單位所租用的辦公樓每平米租金價格，以及筆者單位附近有哪些高檔寫字樓，通過這些數據的分析判斷，進而發(fā)送到筆者手里的客戶資料是筆者最需要或者最想了解的企業(yè)信息。

　　這樣做一方面是為企業(yè)提供了最有效的營銷方式，另一方面從接受信息的第三方考慮，由于是自己想了解或者并不排斥的信息，因此會有意或無意地關注此類信息。很顯然，僅從營銷的過程來看，這個過程是成功的。

　　數據庫營銷更強調整合

　　一個成熟的數據庫營銷機構，是需要多個環(huán)節(jié)完成的。以拓鵬數據庫營銷機構為例，先是數據采集，然后是數據分析，第三是客戶服務，最后一關是市場銷售。具備這些基本條件以外，在為客戶服務時，最核心的是信息篩選，經過加工后為客戶提供價值最大化的實用信息。

　　“其實數據庫營銷過程中，整合也是非常重要的一個環(huán)節(jié)。在搜集信息過程中，如何借助機構與之達成雙贏并且尋求互動，這對推動數據營銷非常有利?！?BR>
　　在湯寒林看來，整合的概念是沒有行業(yè)局限的。作為國內最知名的數據庫營銷機構，服務的客戶所分布的行業(yè)非常廣泛，因此，數據庫營銷的另一個特點也是涵蓋廣泛。在強調整合功能時，可以把不同行業(yè)捆綁在一起，不但放大了數據庫的整合效應，還獲取了更多的信息。

　　“我們一直通過數據庫營銷來做推廣，這不僅僅是在中國，我們在美國，在歐洲一直都如此。在我們比較過中國眾多的數據庫營銷服務商后，我們發(fā)現拓鵬的服務非常專業(yè)，效果非常明顯?！瘪R里蘭大學史密斯商學院市場經理鄭緒向筆者說。作為全球著名的商學院，馬里蘭大學史密斯商學院旨在把中國企業(yè)家培養(yǎng)成數字經濟時代的商業(yè)領袖，自從進入中國以來，經過篩選比較，長期委托拓鵬鎖定中國的企業(yè)家、企業(yè)高層和精英分子，通過DM直郵、Email營銷等方式進行互動。

　　數據庫營銷的本質雖然是銷售，但有別于其他銷售方式的特點是：精準營銷、鎖定特定目標客戶群，效果顯著。通過對數據庫的分析、研究，不但可以開發(fā)新的產品，延伸客戶的產業(yè)鏈，而且還可以挖掘相關行業(yè)的商業(yè)價值。這種商業(yè)價值的分析和研究，又可以讓數據庫營銷機構為客戶提供更多的增值服務。實際上，這種整合除包含自身的信息整合以外，還包括為客戶之間提供信息整合功能，而最終實現數據庫營銷機構的多元化與信息含量的豐富性。

　　數據庫營銷升溫

　　基于為高端客戶提供優(yōu)質的服務，以及提供最有效的信息，拓鵬將電話營銷業(yè)務進行了外包，節(jié)省了大量的時間從而能對數據庫進行挖掘、分析整理。按照湯寒林的說法，深入挖掘數據庫的價值和內涵，是基于為客戶提供有價值的信息，并與其保持長期的合作關系。

　　美國博上富康廣告公司的一位研究員理查德·伍甘認為，真正重要的是消費者“如何”處理信息，而不是你發(fā)送了多少信息或者營銷商在媒體上投入了多少資金。

　　完全從客戶的角度出發(fā)，替客戶著想，消費者收到這樣的信息會如何處理？這不僅僅關系到數據庫的營銷效果，更關系到客戶的業(yè)務發(fā)展。湯寒林在實際操作中，已經把客戶的這些疑慮降到了最低。

　　湯寒林認為，他們能做到最大限度地讓消費者接受并認知他們所發(fā)送的信息。這不僅僅是有針對性地發(fā)送，而且在處理數據庫每個成員時，都會根據數據庫成員的年齡、職業(yè)、愛好、特長、工作、學歷等多方面進行綜合分析考慮，這些資料再與客戶進行商榷，得到客戶確認后進行數據庫營銷，既能得到客戶的認同，又能很快把有效信息傳遞給消費者。

　　現在，利用數據庫營銷的不僅僅是國外的知名品牌，很多國內的本土企業(yè)也都與數據庫營銷進行了親密接觸。國內外客戶包括英國金融時報，華爾街日報，恒生銀行，花旗銀行，索尼，GUCCI，馬爹利，寶姿，香港南華早報，中華英才網，阿里巴巴，百度，中邦房地產等。除了在酒店、煙草、銀行領域之外，在電信、IT、醫(yī)療設備、醫(yī)療服務、零售市場、媒體、保險、軟件等領域越來越多的中國本土企業(yè)已經逐步開始采用數據庫營銷作為新的競爭利器，數據庫營銷在中國已悄然興起。

　　記者獲悉，在過去的4年里，拓鵬為100多家國際一線的知名品牌提供了1000多次服務，在其服務過的客戶，80%以上的客戶都是在第一次嘗試后，又與拓鵬進行了長期合作。

　　“從整體市場來看，目前數據庫營銷在中國方興未艾，未來的發(fā)展空間還相當大。但從國內現狀而言，和國外還有很大差距。很多企業(yè)并沒有真正意識到數據庫營銷的作用，有些專業(yè)機構也還沒有真正開發(fā)出數據庫的商業(yè)價值。國外的數據庫營銷可以做到企業(yè)上市，但國內目前還沒有這樣的上市企業(yè)，我們的目標就是要做到最大，然后上市。” 湯寒林如是說。

　　不過，目前在中國內地，很多從事數據庫營銷的機構，還只是停留在簡單的數據買賣的原始階段，缺乏對數據背后的經濟價值的挖掘，而事實上，一個數據庫營銷項目的成功，40%是取決于數據的質量。而數據的質量，最關鍵的地方，就是要分析并不斷豐富數據背后的特定屬性，只有按照這些特定的屬性來篩選數據，才能真正做到有的放矢。

　　“目前中國市場上也缺乏專業(yè)的數據庫營銷專業(yè)人才。一個優(yōu)秀的數據庫營銷顧問，應該既懂市場營銷，消費者心態(tài)，又同時對數據庫技術有些了解的復合型人才，唯有如此，才能真正了解客戶的需求，從數據庫中篩選出符合客戶要求的數據，才有能力制定合適的數據庫營銷方案，達到最佳的反饋效果。同樣的數據，由不同的人來操作，效果可能相差十倍。我們要打造中國數據庫營銷的黃埔軍校，要培養(yǎng)出一批優(yōu)秀的數據庫營銷專業(yè)人士出來?！?

　　站在15層辦公室遠眺，湯寒林直視黃浦江。雙臂交叉，淡定而自信。

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