《電子商務(wù)世界》第5期封面文章：對出口危機(jī)SAY NO（來源/電子商務(wù)世界）
□本刊記者 趙楠 張秀英 李銀蓮
股市跌了，但CPI指數(shù)還是“蹭蹭”往上漲。在近日開幕的第103屆廣交會上，無論是買方還是賣方都在嘀咕：春天還有多遠(yuǎn)？
原材料價格上漲、勞動力成本上升讓中國制造的殺手锏——價格，正在競爭中逐漸失去優(yōu)勢。大批企業(yè)遷移甚至關(guān)閉，成為這輪競爭力淘汰賽中的一景。對于成長中的世界工廠而言，這或許恰好是一個機(jī)會，一個反思自身發(fā)展方向、發(fā)展結(jié)構(gòu)的機(jī)會。
有危，才有機(jī)。有過這番優(yōu)勝劣汰，那些對出口危機(jī)Say No的企業(yè)才能真正引導(dǎo)中國制造走向成熟……
崖邊上的突圍
4月15日，大大小小的參展商陸續(xù)走進(jìn)第103屆廣交會展館。由于采取了堪稱史上最嚴(yán)格的安保措施，參展商在展會入口處排起了長長的隊(duì)伍等候通過安檢，在略顯緊張的安檢氣氛中，等候安檢的參展商心中也有一片烏云，“危機(jī)”成為他們口中最常蹦出的字眼。
什么危機(jī)？先看一組數(shù)據(jù)：2007年中國累計(jì)貿(mào)易順差為2622億美元，其中中國從美國進(jìn)口693.8億美元，出口2327.0億美元，順差1633.2億美元。這也就意味著，中國出口的產(chǎn)品一半是在美國市場上被消費(fèi)的。然而隨著美國次貸危機(jī)所引發(fā)的消費(fèi)危機(jī)從去年年底開始大規(guī)模蔓延，最新調(diào)查顯示，美國3月份消費(fèi)者信心指數(shù)只有64.5，為2003年以來的最低水平，已是連續(xù)第三個月大幅下降。
在世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化的今天，大量的中國外貿(mào)企業(yè)正逐漸感受到這股外在壓力。而除了國外客戶捂緊了錢袋，2007年人民幣累計(jì)升值達(dá)到6.42%，為2006年的兩倍，直接的后果導(dǎo)致企業(yè)成本上升。2007年的冬天，對仍依賴出口的中國企業(yè)而言異常寒冷。
訂單爭奪不僅僅在展會
“我們做衛(wèi)浴器材出口已經(jīng)有近10年的時間了，但是最近一年來大環(huán)境變化太快，我們一直在勉強(qiáng)支撐，保本的生意就做。但是出口退稅取消后，做一單虧一單，我們實(shí)在沒法堅(jiān)持了。”在福建省廈門市市中心的一座寫字樓里，一家從事衛(wèi)浴產(chǎn)品外貿(mào)的公司老板劉經(jīng)理正在準(zhǔn)備歇業(yè)?！白罱庠絹碓讲缓米隽?，關(guān)門大吉也是沒有辦法的事情。”劉經(jīng)理說。眼下他正在著手把公司買下的這兩間辦公室轉(zhuǎn)讓出去，收回點(diǎn)成本。據(jù)了解，像他這樣中等規(guī)模的企業(yè)，幾年前出口一個貨柜能掙4000美金，但現(xiàn)在連成本都不能保證，自然拿不了訂單。
這家不堪重負(fù)的企業(yè)只是近一年來中國企業(yè)內(nèi)憂外困的一個縮影。除了拿不到訂單的困局，2008年新《勞動法》實(shí)施，強(qiáng)制企業(yè)為員工繳納各種福利待遇，則是過去長期為維持低價競爭，而忽略員工利益保障的企業(yè)要還的“舊賬”。在山東省青島市，一家自產(chǎn)自銷的汽配企業(yè)貿(mào)易部負(fù)責(zé)人劉小敏表示，“我們經(jīng)營的產(chǎn)品是車載空氣凈化器。這兩年受原材料和新《勞動法》的影響，公司總生產(chǎn)成本上漲了30%。”
除了停業(yè)，更多企業(yè)開始想辦法將工廠遷移到經(jīng)營成本更低的地區(qū)，以維持現(xiàn)有的利潤規(guī)模。在企業(yè)集聚的珠江三角洲，目前約8萬家港企中，有37.3%正計(jì)劃將全部或部分生產(chǎn)能力搬離珠三角，更有超過63%的企業(yè)計(jì)劃遷出廣東。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年珠三角倒閉、遷移企業(yè)以中小企業(yè)以及勞動密集型企業(yè)為主，主要集中在五金、制鞋、玩具、服裝等生產(chǎn)附加值低的產(chǎn)品行業(yè)，牽連工人數(shù)萬人。外資企業(yè)遷移導(dǎo)致深圳加工貿(mào)易直接出口和深加工結(jié)轉(zhuǎn)出口損失累計(jì)達(dá)171億美元，受影響的加工貿(mào)易企業(yè)8000多家，占加工貿(mào)易企業(yè)數(shù)量的60%。深圳加工貿(mào)易企業(yè)協(xié)會相關(guān)人士表示，如果按照這個趨勢發(fā)展，將會有1.2萬家加工貿(mào)易工廠類企業(yè)倒閉。只是培養(yǎng)熟練技工、選址重新辦廠也不是短期就能實(shí)現(xiàn)的，怎么辦？很多企業(yè)知道，要解困，關(guān)鍵還是要找訂單。
第103屆廣交會在參展規(guī)模上創(chuàng)下歷屆之最。事實(shí)上，廣交會上不少參展商都表示自己與客戶之前在網(wǎng)絡(luò)上已經(jīng)有過聯(lián)絡(luò)，對方只是到現(xiàn)場實(shí)際看貨而已。在電子郵件、QQ、MSN等通信工具交織聯(lián)絡(luò)的信息世界中，企業(yè)之間爭奪訂單的競爭并不僅僅發(fā)生在展會上。一批較早應(yīng)用電子商務(wù)的企業(yè)，由于很早就開始和采購商進(jìn)行直接對話，在時間上領(lǐng)先同行很多，以至于在原材料上漲等諸多不利因素還沒有發(fā)生前就已經(jīng)和買家在價格上達(dá)成共識。通過長時間和外商積累起來的互信關(guān)系，使得這些電子商務(wù)先行者無論在利潤上還是談判的地位上都有更大的迂回空間。廈門藍(lán)圖偉業(yè)工貿(mào)公司就是這樣的一家企業(yè)?？偨?jīng)理劉慧在廣交會如火如荼的時候卻選擇留在辦公室里上網(wǎng)。這家年?duì)I業(yè)額超過1200萬元的色母粒生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)將商貿(mào)洽談的主要方式設(shè)定在網(wǎng)上?！拔覀兩暇W(wǎng)是從找供應(yīng)商開始，剛開始也沒想到能在網(wǎng)上賣出產(chǎn)品去。”幾年來總經(jīng)理劉慧通過網(wǎng)絡(luò)銷售帶來的利潤讓藍(lán)圖偉業(yè)已經(jīng)兩次搬遷，廠房面積從原先的100平方米變成了現(xiàn)在的4600多平方米。“市場波動很正常，去展會的成本動輒好幾萬卻不能保證一定拿到訂單，現(xiàn)今市場狀況下，企業(yè)自身消化和控制成本才有出路?！惫S擴(kuò)建帶來了勞動力成本的增加，但劉慧沒有覺得有太大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)樗{(lán)圖上網(wǎng)做生意的幾年時間里，客戶大都是直接通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)上劉慧，這省去了很多中間環(huán)節(jié)。因?yàn)閱T工規(guī)模有限，所以藍(lán)圖的成本有所上升，但利潤空間依然比較大，交易依然有所保證。
幸存者的機(jī)會
今年的廣交會上，鋼制的家用工具產(chǎn)品展臺前，面對生產(chǎn)企業(yè)報(bào)出的價格，來自德國的進(jìn)口商維爾托德?lián)u著頭走開了。他告訴記者，這個價格比去年廣交會時高出了40%左右。“我當(dāng)然理解這是國際鋼材價格上升的必然結(jié)果，但是已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我能承受的范圍?！边@個已經(jīng)是第4次參加廣交會的貿(mào)易商表示，很可能自己的選擇會從鋼制產(chǎn)品轉(zhuǎn)向鋁制產(chǎn)品。
顯然，服務(wù)于全世界的“中國制造”漲價了，外國人的生活也不好過，那些迫于壓力消失的數(shù)以萬計(jì)的加工廠、供應(yīng)商，客觀上給那些滿懷希望的采購商出了一道難題：如何盡快找到適合自己的供應(yīng)商。對于中國制造面臨的出口危機(jī)，中國制造網(wǎng)副總裁許劍鋒就曾表示：“危機(jī)，有危才有機(jī)?！蹦壳斑@種情況給那些在這輪成本淘汰賽中幸存下來的企業(yè)帶來了新的機(jī)會。
佛山市鴻之陶工藝廠就是一個補(bǔ)空的積極爭取者。工藝廠總經(jīng)理賴智源最近正忙于更新自己在各個工藝品行業(yè)網(wǎng)站中網(wǎng)上店鋪的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，希望抓住時機(jī)爭取到更多尋找新供應(yīng)商的客戶?！坝捎谠牧仙蠞q和勞動力成本提高的原因，本地很多原本做陶藝品的工廠都轉(zhuǎn)行做陶瓷地板磚等建材產(chǎn)品的內(nèi)銷了。幾十年來本地?cái)?shù)百家從事陶藝品的工廠習(xí)慣于通過貿(mào)易公司做生意，而面對現(xiàn)在的情況，貿(mào)易公司根本不會考慮工廠的利益，工廠想通過提高售價來彌補(bǔ)生產(chǎn)成本上漲的做法根本不可能得到貿(mào)易公司的認(rèn)可?！辟囍窃凑f。
由于2006年開始在工藝品行業(yè)網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò)營銷，加之鴻之陶的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)又有當(dāng)?shù)仡H為有名的陶藝品制作大師封偉民領(lǐng)銜，他們工廠的產(chǎn)品一直很受市場歡迎，大部分直接銷往東南亞以及中國臺灣等地區(qū)。在很多競爭對手轉(zhuǎn)行后，賴智源正努力通過進(jìn)一步在網(wǎng)上擴(kuò)大營銷范圍來搜羅那些失去固定供應(yīng)商的游離采購商。
由于通過網(wǎng)絡(luò)跨過了與當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)公司交易的中間環(huán)節(jié)，鴻之陶無形之中提高了利潤空間。雖然生產(chǎn)成本上漲，但工藝廠產(chǎn)品的對外售價沒有變，當(dāng)然比同行更具有競爭優(yōu)勢?！澳壳芭_灣地區(qū)客戶的詢盤量比以前有明顯的增長，我想這顯然是因?yàn)檫@些臺商的供貨渠道出現(xiàn)‘問題’所致?！辟囍窃凑f。
在廣交會場“穩(wěn)定出口，積極擴(kuò)大進(jìn)口，平衡外貿(mào)結(jié)構(gòu)”的宣傳標(biāo)語牌下，維爾托德打開了隨身攜帶的筆記本電腦，他告訴記者，剛看中了一家展臺的產(chǎn)品，想上網(wǎng)查查還有沒有報(bào)價更低的供應(yīng)商。
無論是采購商，還是利潤空間尚且足夠的網(wǎng)絡(luò)營銷先行者，或是還是想在變革中擴(kuò)大自身所占市場份額的后進(jìn)者，不約而同地開始倚重電子商務(wù)。他在發(fā)揮著自己便捷、高效的特點(diǎn)?；蛟S在這個世界經(jīng)濟(jì)被打壓的冬季里，有一部分人離春天已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
一個行業(yè)的自我救贖
作為中國出口商品中重要的品類，紡織服裝行業(yè)自中國加入WTO以來，一直處在出口危機(jī)的風(fēng)頭浪尖。然而，在這個傳統(tǒng)行業(yè)，近年又出現(xiàn)了類似PPG這樣創(chuàng)新型的企業(yè)，在這個行業(yè)蹣跚前行的路上，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)已經(jīng)逐漸成為行業(yè)自我救贖的一個契機(jī)。
先機(jī)網(wǎng)上找
“我不是一個等得住的人，我的反應(yīng)總是快市場一拍?！睆V州市經(jīng)怡服裝輔料有限公司的銷售經(jīng)理吳錦榮毫不掩飾自己對市場變化先知先覺的自信。在服裝行業(yè)的生存危機(jī)還沒有現(xiàn)在這么突出的時候，吳錦榮搶先對自己的企業(yè)做了一個大整改：把占有50%營業(yè)額的低端產(chǎn)品甩開不做，轉(zhuǎn)而把資本和精力全部集中到高端產(chǎn)品的生產(chǎn)上來。
廣州市經(jīng)怡服裝輔料有限公司是一家以向外貿(mào)服裝廠提供服裝輔料織帶和繩子為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，在其上游的服裝廠因?yàn)橥赓Q(mào)利潤減少，給經(jīng)怡開出的價格也越來越低。在勞動力和原材料雙重漲價的重壓之下，企業(yè)利潤不斷變薄。吳錦榮接到的單子幾乎都是零利潤訂單。顯然，這種情況就好比是大象在走鋼絲。對廣州市經(jīng)怡服裝輔料有限公司這樣的企業(yè)來說，就算是擴(kuò)大銷售額，生意依然有倒下的危險，2007年佛山利達(dá)玩具廠老板張樹鴻跳樓事件便是先例。難道就等著倒閉，就沒有別的辦法生存下去？
2007年下半年，吳錦榮頂著壓力，說服老板出資七八十萬元購進(jìn)了一批新機(jī)器，開始生產(chǎn)比較高端的產(chǎn)品。這在當(dāng)時看來比較莽撞的舉動在幾個月后收到了良好的效果。在洽談生意的過程中，經(jīng)怡服裝的業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)，盡管行業(yè)整體比較蕭條，但是因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品開始給一些品牌廠商供貨，作為市場上為數(shù)不多的高端供應(yīng)商，自己的議價能力竟然比過去強(qiáng)了?！芭c低端服裝廠相比，高端服裝廠的外貿(mào)利潤減少得少一些，加上他們對于服裝輔料的要求重在品質(zhì)而不是價格，也不在乎貴那么一點(diǎn)點(diǎn)錢?！眳清\榮說。
由于盡早剝離了低附加值的業(yè)務(wù)，經(jīng)怡公司受到的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于同行企業(yè)，不少人都好奇，難道吳錦榮真的具有未卜先知的神力？
“2007年我做了一年阿里巴巴財(cái)經(jīng)版的版主，每天要收集很多關(guān)于基金、股市以及服裝行業(yè)的行情，有時候?yàn)榱嘶卮饎e人的問題，自己先去查閱大量的資料?！眳清\榮認(rèn)為分析大量的商業(yè)信息正是他“未卜先知”的原因。然而真正讓他意識到企業(yè)不得不轉(zhuǎn)型的原因卻是兩條不普通的新聞：棉料基金下降、北方棉料大量積壓。吳錦榮沒有把這兩條信息當(dāng)作尋常信息，而是根據(jù)股市和基金的運(yùn)行規(guī)律進(jìn)行了一番分析?！按蠊墒械牟俦P手一般是通過一放一收賺取利潤，棉花突然降價之后必然會大幅度漲價；同時，此時的跌價還說明了一個現(xiàn)象：服裝行業(yè)即將步入蕭條期，否則棉花不會大量積壓。”
為了驗(yàn)證自己的判斷，吳錦榮專門到服裝加工集散地長江三角洲進(jìn)行了一番考察，當(dāng)他聽到不少低端服裝廠老板抱怨利潤不斷降低、外貿(mào)生意日益難做的時候，吳錦榮相信自己的“預(yù)感”不久就會得到驗(yàn)證。從長三角考察回到惠州之后，吳錦榮除了果斷升級做高端產(chǎn)品外，還將生產(chǎn)低端產(chǎn)品的機(jī)械和部分工人轉(zhuǎn)讓給其他工廠，自己為他們介紹單子，做中間貿(mào)易商，撇去了生產(chǎn)和庫存的風(fēng)險。“在惠州，類似于我們這樣的廠家原先有5家，現(xiàn)在4家把手上的訂單轉(zhuǎn)移給1家去做，規(guī)模效應(yīng)多少能產(chǎn)生一點(diǎn)利潤維持生存?！?
俗話說，“一步差，步步差?！边@個道理反其道照樣行得通。換了跑道的經(jīng)怡公司開始通過互聯(lián)網(wǎng)尋求新的合作伙伴，從這次升級換代中嘗到甜頭的吳錦榮更深刻地意識到“防微杜漸”與企業(yè)生存的意義?！拔业牟少徤桃彩歉鶕?jù)國外消費(fèi)者的變化而變化的，我如果能了解采購商的‘采購商’，那么我就能及早做出反應(yīng)，成為市場上少數(shù)供貨商之一?！?
最近，他將部分產(chǎn)品的原料從棉改為麻就是跟客戶在網(wǎng)上交流的時候偶然了解到國外消費(fèi)者對于麻制品的需求開始增多，而國內(nèi)多因?yàn)椤芭榇餍ⅰ辈患?，所以很少有企業(yè)涉足麻制品生產(chǎn)市場。而在原材料市場上，棉花一噸上萬元，而麻只要幾千元一噸。
顯然，這一次轉(zhuǎn)換為吳錦榮帶來的是可預(yù)期的未來收益。在外貿(mào)家紡行業(yè)摸爬滾打數(shù)十年的深圳金與東方實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理張慷對此深有感觸?！爸袊髽I(yè)每年都在自主創(chuàng)新，但是很多所謂的創(chuàng)新無法得到國際市場的認(rèn)同，原因就是我們不太了解采購商究竟需要什么樣的產(chǎn)品?！?
還好，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)正在逐漸填平這道“信息鴻溝”。以往企業(yè)參加展會，除了寄望達(dá)成交易之外，了解國外采購商的最新需求以及相關(guān)行業(yè)的最新趨勢也是重要的目的。如今，像吳錦榮這樣的企業(yè)，正在依靠網(wǎng)絡(luò)分析趨勢，搶在同行之前為競爭做準(zhǔn)備。
向管理要效益
截止到第103屆廣交會一期結(jié)束，大會業(yè)務(wù)辦發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，本屆廣交會出口展區(qū)累計(jì)成交50.7億美元，比去年秋交會同期增長了4.1%，但紡織品成交額比上屆下降了近1/4。
中華紡織網(wǎng)CEO陳學(xué)軍表示，因?yàn)槲覈幱诜b生產(chǎn)銷售鏈條的末端，主要是以低廉的原材料、人力資源成本做加工貿(mào)易，真正能做品牌的企業(yè)的確還是鳳毛麟角，因此人民幣升值造成的成本上調(diào)以及新《勞動法》的實(shí)施剛好擊中了這個行業(yè)的“軟肋”?；蛟S，紡織行業(yè)將是受此次出口危機(jī)影響最大的行業(yè)之一。
江浙一帶，作為我國重要的紡織品生產(chǎn)基地，當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)也正在感受這股越來越強(qiáng)的行業(yè)風(fēng)暴?！?007年之前我們只做自己工廠的業(yè)務(wù)，今年不一樣了，為了生存開始接更多種類的訂單，產(chǎn)品越來越雜，甚至自己工廠不能生產(chǎn)的面料單子也照樣接?！眳墙耐徔椘酚邢薰就赓Q(mào)部經(jīng)理張明今年明顯感覺到壓力增大了。和吳錦榮對轉(zhuǎn)型高端市場有信心不一樣，張明表示：“做高端產(chǎn)品，需要更換新設(shè)備、請技術(shù)工人以及開發(fā)新客戶，這對于我們這樣的企業(yè)來說，風(fēng)險太高了?！彼麄冞x擇了利潤率低、量大的中低端產(chǎn)品路線，期望擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，降低利潤率，保持總利潤不降低。
的確，每家企業(yè)都有自身的特殊情況，而且也不是每個企業(yè)老板都像吳錦榮那樣提前預(yù)知到了市場變化、而且有時間和資本提前做出轉(zhuǎn)變。對于更多的中小紡織企業(yè)來說，更切實(shí)際的是：危機(jī)來到身邊之后該怎樣應(yīng)對。
擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍之后，吳江四通總經(jīng)理俞建忠并沒有建立新生產(chǎn)線，而是采取了和別的生產(chǎn)廠合作深加工的方式消化訂單?！拔覀儾少彴着鞑?，租用其他工廠的生產(chǎn)線給我們做深加工?！痹趨墙?，類似于吳江四通這樣租用生產(chǎn)線的情況很普遍，每個工廠既可以租用別人的生產(chǎn)線和工人，也可以被其他工廠租用。這種“租用”的方式是企業(yè)靈活應(yīng)變的自我救贖，只是這種松散的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)增加了成本控制難度。“因?yàn)槊繂紊赓嵢〉睦麧櫛〉每鄣饺饫锶チ??！庇峤ㄖ倚睦锩靼祝吮M量找訂單，控制成本已經(jīng)迫在眉睫了。
吳江四通通過電子商務(wù)接洽訂單已經(jīng)有幾年了，互聯(lián)網(wǎng)上談生意的方式給了俞建忠很大的啟發(fā)。“解決采購商和供應(yīng)商信息不對稱的問題就能降低做生意的成本，如果能解決我與業(yè)務(wù)員之間信息不對稱的問題豈不是也能降低管理成本、提高業(yè)務(wù)效率？”俞建忠統(tǒng)計(jì)過，業(yè)務(wù)員談生意遇到的問題不能自己作主時需要一級一級向上請示，等到請示到自己這里的時候，至少要花1天半的時間。要知道，這些客戶同時也在向競爭對手詢價??！
俞建忠在2007年開始大刀闊斧改革業(yè)務(wù)流程，6個業(yè)務(wù)員直接對自己負(fù)責(zé)，中間不設(shè)置任何的管理層；而且對每個業(yè)務(wù)員實(shí)行“跟單制”，從接到訂單開始，從原材料采購到生產(chǎn)、銷售以及收款，所有的環(huán)節(jié)都由接到訂單的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員按照利潤抽成。當(dāng)然，虧本的訂單業(yè)務(wù)員也要和老板共同分擔(dān)。這除了讓業(yè)務(wù)員有了更大的貿(mào)易自主權(quán)，也促使業(yè)務(wù)員在一開始就極力控制成本。
張明非常強(qiáng)調(diào)這樣的單子接下之后自己在核算加工成本時的繁瑣，“首先壓低采購白坯布的價格，同時要一分一毫地算清租用其他工廠的水電費(fèi)、工人工資以及機(jī)器損耗等費(fèi)用，不然低利潤之下很容易虧本。”
“前陣子我們這里倒了一兩百家紡織企業(yè)，雖然我們的總利潤沒有受到什么影響，但是工作量提高了近一倍，比以前辛苦多了?！北M管吳江四通依靠擴(kuò)大業(yè)務(wù)量和靈活的管理方式并沒有減少利潤，但是從張明的感嘆中很容易就感受到不少紡織企業(yè)已經(jīng)被逼到無路可退的地步。
向管理要效益正在成為勞動密集型行業(yè)的企業(yè)努力控制成本、消化因?yàn)槠渌淮_定因素造成損失，改革業(yè)務(wù)流程以及變革激勵方式的常見手段。
值錢的信息化
“如果說我能在網(wǎng)上生存4年，是因?yàn)槲夷芨鶕?jù)市場的變化而調(diào)整經(jīng)營思路的話，那么促成我的年?duì)I業(yè)額達(dá)到800萬元，則得益于我采用了ERP?！鄙虾Ｗ霞y絲雨服飾有限公司總經(jīng)理吳云春說。
從2004年起，通過網(wǎng)絡(luò)做服裝批發(fā)生意的吳云春在四五年之間做到了一個令眾多小貿(mào)易商羨慕的高度：只雇用5個員工，年?duì)I業(yè)額超過800萬元。在紡織行業(yè)普遍不景氣的情況下，一個既無生產(chǎn)也無店鋪的小老板竟然比很多貿(mào)易公司業(yè)績好，即使是有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商對吳云春只用5個員工年銷售額能超過800萬元也持懷疑態(tài)度。
“按照一般情況推斷，他們的懷疑也有道理，假定我的網(wǎng)店出售的服裝品種100種，每種商品7個顏色，每種顏色還有4個尺碼。即使客戶訂購我20種的商品，我都必須按客戶顏色和尺碼的要求，去倉庫里核對一遍有沒有貨后再告訴客戶?？蛻艨紤]后，很可能這個系列的產(chǎn)品都不要，需要換成其他款式的產(chǎn)品，那我就必須重復(fù)一次前面的工作，一張1000元的訂單可能做上半天還沒有做成功?！弊鲞^服裝批發(fā)的人應(yīng)該都能對吳云春的描述感同身受。
當(dāng)時，吳云春的5個員工平均一天每人最多能處理5000元左右的訂單，年銷售額在200萬元左右，但學(xué)計(jì)算機(jī)的吳云春總想著用ERP來化繁為簡。
“我們千方百計(jì)想給網(wǎng)店上B/S ERP，因?yàn)橐胱龃螅仨氁鉀Q效率的問題?！毕铝舜鬀Q心的吳云春花了10萬元找到大學(xué)同學(xué)一起研發(fā)適合自己需要的ERP。
ERP研發(fā)成功之后很快投入使用，和吳云春想象的一樣，ERP帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10萬元?！拔覀?nèi)沼唵翁幚砟芰γ黠@提高，客戶直接在我們網(wǎng)站上就可以了解到每一款貨的庫存情況，從而很快決定是否訂購，從前漫長的中間核對時間被抽掉了，客戶從決定采購到下單只要幾分鐘的時間。”
現(xiàn)在，以每張訂單1000元計(jì)算，吳云春每天處理訂單的能力是100張訂單，而且只需要客服1人、配貨2人，等于3個人一天可以處理10萬元的訂單量。更方便的是，缺貨的產(chǎn)品還可以算出再生產(chǎn)多少可以滿足客戶需要，這樣可以大大減低庫存，也牢牢抓住了市場。吳云春通過ERP提供的數(shù)據(jù)很容易地分析出客戶喜好的款式和風(fēng)格，然后有針對性地向客戶推薦，并且他還可以通過ERP分析出哪些是暢銷款式和滯銷款式，暢銷款則加大采購，滯銷款便立急打折處理，并且類似款不再或者減少采購量，從而將庫存壓力減到最少。
服裝在我國出口產(chǎn)品中所占份額頗大，服裝經(jīng)銷商的營銷效率不僅影響自己的資金流轉(zhuǎn)速度，也間接影響上游制造商的經(jīng)營效率。近年來，除了傳統(tǒng)的貿(mào)易公司，很多像吳云春一樣看到網(wǎng)絡(luò)市場潛力的經(jīng)銷商開始參與到這個市場的競爭中。這群新加入者最明顯的特點(diǎn)就是為整個經(jīng)營流程賦予了更多信息化環(huán)節(jié)，將經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為經(jīng)營信息，這一轉(zhuǎn)變部分緩解了過去行業(yè)憑經(jīng)驗(yàn)決定款式、估計(jì)生產(chǎn)數(shù)量的狀況，
試想一下，假設(shè)吳云春這樣的經(jīng)銷商能夠快速、合理反饋銷售狀況，通過采購需求就能影響如吳江四通這樣的原材料生產(chǎn)商的生產(chǎn)量以及吳錦榮這樣的配件生產(chǎn)商的花色設(shè)計(jì)、質(zhì)地選擇，對任何一方來說，都是加快了資金的流轉(zhuǎn)速度。
當(dāng)然，這還只是一種假設(shè)。PPG這樣的終端經(jīng)銷商出現(xiàn)，已經(jīng)將生產(chǎn)的信息化貫穿在整個供應(yīng)連流程中，這將是一種趨勢。
“錢不是省出來的，而是賺出來的。”在CPI高得嚇人的2007年，無數(shù)人在這句話的激勵下義無反顧投身股市、基金。其實(shí)這個道理對企業(yè)而言具有同樣的意義。
盡管企業(yè)都對明天憂心忡忡，但在海關(guān)總署2008年4月11日發(fā)布的今年1季度我國進(jìn)出口貿(mào)易公告中，服裝及衣著附件出口232億美元，增長14.7%；紡織紗線、織物及制品出口142.4億美元，增長28.1%，這意味著盡管采購商變謹(jǐn)慎了，但是等待中國制造產(chǎn)品的市場依然很大。
眼下，中國企業(yè)面臨著新一輪的挑戰(zhàn)。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、北大教授林毅夫講學(xué)時表示：“過去30年中國產(chǎn)品依靠廉價的勞動力、低價的原材料等相對優(yōu)勢贏得了世界市場，當(dāng)這個相對優(yōu)勢喪失之后就必須尋找另外的相對優(yōu)勢?！睋Q一句話就是說，中國企業(yè)面臨產(chǎn)業(yè)升級，中國企業(yè)的競爭優(yōu)勢逐漸從價格向質(zhì)量、管理以及形象品牌轉(zhuǎn)變。
世界工廠怎么辦？
19世紀(jì)是英國的世紀(jì)，20世紀(jì)是美國的世紀(jì)，很多人說中國將崛起于21世紀(jì)。但在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，各國經(jīng)濟(jì)的相互依存程度已經(jīng)超過了歷史上任何一個時期，面對世界市場變化莫測的波動，自詡為世界工廠的我們該怎么辦？
創(chuàng)新不止
在深圳金域東方實(shí)業(yè)有限公司的展臺前，一群來自國外的客商對展臺上陳列的一種保健毯表現(xiàn)出了濃厚的興趣。在從業(yè)務(wù)員處仔細(xì)了解了該產(chǎn)品的相關(guān)信息之后，這群客商中的一位爽快地下了訂單。如今，這么容易就達(dá)成交易，在分毫必爭的市場中并不多見。意外就是例外，這床看似不起眼的毯子究竟有什么特殊？
“這個薄毯中嵌入了羊毛、蘆薈布層、碳線、磁條以及其他七八種藥材，經(jīng)過特殊的合成工藝，所以是一種有特別保健功效的毯子?！苯鹩驏|方實(shí)業(yè)公司副總經(jīng)理張慷告訴記者。這種毯子只是這家經(jīng)營家紡產(chǎn)品的企業(yè)在過去2年中開發(fā)的眾多特色產(chǎn)品的一種。然而，這家企業(yè)卻是一個不折不扣的純貿(mào)易商。
“我們不做工廠，但是我們掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)?！边@個從只有一個海綿產(chǎn)品起家的企業(yè)在幾年前就將自己定位于向創(chuàng)新型服務(wù)商發(fā)展。
提高產(chǎn)品的附加值、掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)是大多數(shù)企業(yè)的渴想，可現(xiàn)實(shí)是大多數(shù)企業(yè)感到創(chuàng)新無門。金域東方曾經(jīng)也是這些企業(yè)中的一員，如今能夠脫穎而出，張慷表示，堅(jiān)持了近7年的電子商務(wù)起了重要作用。在這7年中，金域東方直接來自于電子商務(wù)的訂單大約占到總銷售額的40%左右，大量的網(wǎng)上詢盤和訂單除了增加業(yè)績之外，也影響了公司的運(yùn)作方式。如今在金域東方，20多個業(yè)務(wù)員被分成了若干個TEAM，每個TEAM負(fù)責(zé)幾個產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的接單、生產(chǎn)跟進(jìn)以及技術(shù)改革，我們看到的那款保健毯就是其中一個TEAM根據(jù)客戶需求改進(jìn)的產(chǎn)品，如今配方工藝已經(jīng)成了金域東方的制勝法寶。
“在兩年前，我們采用的還是大流程負(fù)責(zé)制，每一個詢盤都要經(jīng)過多個程序才能回復(fù)，隨著網(wǎng)上詢盤越來越多，為了盡快回復(fù)客戶，我們針對流程作了很多調(diào)整，比如專門設(shè)立一個人分發(fā)郵件，后來安排專門的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)某類產(chǎn)品，直到最后按產(chǎn)品劃定負(fù)責(zé)人。”張慷說，“這個調(diào)整的過程中，我們發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的熟悉程度在增強(qiáng)，為了拿下訂單，他們往往自動去研究產(chǎn)品，這才有了后來能跟客戶協(xié)商產(chǎn)品甚至創(chuàng)新產(chǎn)品主動向客戶詢盤?！?
如今正在打算進(jìn)軍廚房用品市場的張慷毫不掩飾自己要走“特色”化經(jīng)營的決心。“如果做酒店用的標(biāo)準(zhǔn)毯子，我們這樣的企業(yè)很難有競爭力，但是在保健毯這塊，就完全不一樣，因?yàn)橹挥形覀儾胖肋@些配料要到哪里才能找到、比例是多少，只有我們才會有專門的產(chǎn)品經(jīng)理去和客戶溝通產(chǎn)品特性，所以即使成本上漲、我們?nèi)匀皇侵鲗?dǎo)話語權(quán)的那一方。”
瑞典、丹麥為代表的北歐國家以出眾的設(shè)計(jì)能力獲得了家居、家紡產(chǎn)品銷售中60%以上的利潤，而中國企業(yè)盡管出口大量產(chǎn)品，卻只能拿到約10%左右的利潤。OEM的經(jīng)營方式幫助中國成長為世界工廠，但過度依賴資源的粗放型經(jīng)營已經(jīng)在最近的出口危機(jī)中被置于岌岌可危的境地。創(chuàng)新不是請一個設(shè)計(jì)師就能達(dá)成的，企業(yè)以訂單為驅(qū)動力，訂單獲取方式的多樣化潛移默化地影響著企業(yè)的運(yùn)營變革，多一些途徑，或許就了多一些變革。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏也說過：創(chuàng)新，就是創(chuàng)造性的破壞。變革，正是創(chuàng)新的第一步。
質(zhì)量不怠
2008年4月，歐盟出臺的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)“制成品中全氟辛烷?；衔锏暮坎荒艹^質(zhì)量的0.005%”(簡稱PFOS禁令)正式生效。PFOS作為紡織品和皮革制品防水、防油污處理劑的主要活性成分，被部分用于高檔紡織品、皮革制品和地毯等表面處理。目前國際上已有替代產(chǎn)品，但國內(nèi)尚未研發(fā)出能完全符合歐盟對PFOS控制標(biāo)準(zhǔn)的紡織用助劑。在這之前已有REACH法規(guī)、E－UP指令分別于2007年6月1日、2007年8月開始執(zhí)行。有專家指出，這三項(xiàng)技術(shù)性壁壘讓出口情況堪憂的紡織企業(yè)必須開始研發(fā)、生產(chǎn)相關(guān)的替代性產(chǎn)品，這其中將涉及一些耗費(fèi)不菲的評估、測試環(huán)節(jié)。受此影響，出口歐盟的紡織品成本預(yù)計(jì)將拉高5%左右。
在一片愁云慘淡中，晉江市德榮服裝有限公司，一家以生產(chǎn)出口沙灘褲為主的純出口企業(yè)，卻保持了令同行羨慕的交易量。原來這個歐盟市場占自己出口份額三成的企業(yè)早在幾個月前就組織了包括業(yè)務(wù)、品管等多部門的大團(tuán)隊(duì)，主動參加了國檢部門的各種應(yīng)對培訓(xùn)，應(yīng)對歐盟的技術(shù)壁壘，該公司業(yè)務(wù)部林經(jīng)理自豪地表示，這并不是公司第一次面臨出口市場的波動，但因?yàn)橐呀?jīng)將歐盟作為自己重要的出口目的地，企業(yè)長期主動熟悉歐盟法規(guī)，加上采用完全符合標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料，在過去多次貿(mào)易摩擦中，盡管產(chǎn)品價格較同類企業(yè)偏高，但卻一直不乏穩(wěn)定的采購商，今年也不例外。
機(jī)會只青睞有準(zhǔn)備的人。2007年9月，廣州富達(dá)鐘表工業(yè)有限公司通過了瑞士SGS集團(tuán)和中國制造網(wǎng)聯(lián)合推出的AS認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)的實(shí)地審核?！斑@家具有國際聲譽(yù)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)的建議能幫助我們更好地了解到國外客戶信賴怎樣的生產(chǎn)商，他們出具的認(rèn)證證書讓我們這樣靠網(wǎng)絡(luò)接單的企業(yè)多了一份底氣?！惫靖笨偨?jīng)理王杰飛表示，作為一個以O(shè)EM訂單為主的制造型企業(yè)，材料、勞動成本上漲的影響盡管存在，但堅(jiān)持控制生產(chǎn)質(zhì)量的做法得到了客戶的信賴?！爱吘惯€存在這樣一種情況，國外消費(fèi)者緊縮了支出，但一旦他決定購買一個產(chǎn)品時，他就更考慮它的質(zhì)量，因?yàn)榕c其重復(fù)購買低價但劣質(zhì)的產(chǎn)品遠(yuǎn)不如買一個質(zhì)量有保證的產(chǎn)品來得經(jīng)濟(jì)。”他說。
關(guān)于質(zhì)量的核定標(biāo)準(zhǔn)，我國在這方面比較簡陋，而工業(yè)發(fā)展成熟的歐美已經(jīng)在各個行業(yè)設(shè)定了一定的標(biāo)準(zhǔn)。要想持續(xù)向這些市場出口產(chǎn)品，向他們的要求靠近是企業(yè)必須邁出的一步。之前溫州打火機(jī)被歐盟退貨的案件足以讓企業(yè)提高警惕。
市場不限
“不要把所有雞蛋放在同一個籃子里?！边@是《經(jīng)濟(jì)學(xué)》教給我們的第一個投資原則。在中國制造“漲價”之后，精明的買家開始放眼尋找更多的供應(yīng)商。在以快聞名的潮流時裝店ZARA里，那些標(biāo)價在100～200元的時裝產(chǎn)地已經(jīng)涵蓋包括印度、越南、柬埔寨、摩納哥甚至墨西哥。中國制造的產(chǎn)品反而更多是那些標(biāo)價300元以上的服裝?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)讓采購商的視角放大了很多，不少國內(nèi)的供應(yīng)商也正將自己產(chǎn)品投放向更多新興的市場。
海關(guān)總署近日公布的數(shù)據(jù)也證實(shí)了這個趨勢。1季度我國與東盟雙邊貿(mào)易總值為544億美元，增長26.2%，東盟成為第四大貿(mào)易伙伴。中印雙邊貿(mào)易總值為132.3億美元，增長61%，發(fā)展速度位于前10大貿(mào)易伙伴之首。據(jù)印度《經(jīng)濟(jì)時報(bào)》報(bào)道，“對某些零售商而言，中國商品在全部商品中的所占比例已高達(dá)30%～33%。在印度未來集團(tuán)家居產(chǎn)品分公司出售的家具中，有25%～30%來自中國。食品雜貨商阿舒托什·查克拉德奧說：“價格并不總是惟一的原因。實(shí)際上印度制造業(yè)水平偏低，有很多產(chǎn)品都無法生產(chǎn)?！?
2008年，國內(nèi)電子商務(wù)服務(wù)平臺阿里巴巴除了傳統(tǒng)的北美市場以外，在印度的呼叫中心已經(jīng)試運(yùn)行。其副總裁衛(wèi)哲表示，未來幾個月內(nèi)，還將組建在日本的合資企業(yè)，幫助中國企業(yè)更多地開拓新的出口市場。
另一個巨大的市場則是我們自己。內(nèi)貿(mào)市場曾經(jīng)因?yàn)檎\信不足、賬期長等原因讓很多企業(yè)投身見效更快的外貿(mào)市場。隨著外貿(mào)市場經(jīng)營日益艱難，不少有先見之明的企業(yè)選擇回流國內(nèi)市場。寧波新東方工藝品有限公司總經(jīng)理朱秋城最近就為在北京、上海開設(shè)專賣店的事情奔忙?！皣鴥?nèi)市場建設(shè)周期比較長，不像外貿(mào)那樣容易，但是不少產(chǎn)品在國內(nèi)的很多城市銷售利潤并不比做外貿(mào)差。”他表示，“原先的出口退稅率為13%，去年已經(jīng)降到了5%，據(jù)說還要降，那本來就靠將出口退稅當(dāng)作利潤的企業(yè)何必還要冒風(fēng)險出口呢？”的確。我們在盯著國外市場的同時，幾乎遺忘了我們這個本身有13億人的龐大市場。
“穩(wěn)定出口，積極擴(kuò)大進(jìn)口，平衡外貿(mào)結(jié)構(gòu)”醒目地印在廣交會的宣傳牌上。據(jù)現(xiàn)場一位連續(xù)參展5年的參展商介紹，每年的標(biāo)語都體現(xiàn)了國家對外貿(mào)出口的指導(dǎo)性方向。那些應(yīng)用電子商務(wù)對這場危機(jī)說“不”的企業(yè)正以實(shí)踐證明多渠道獲得商機(jī)、多元化經(jīng)營、多角度創(chuàng)新的意義。
您可能不知道的產(chǎn)品認(rèn)證
UL認(rèn)證，保險商試驗(yàn)所(Underwriter Laboratories Inc.)。UL安全試驗(yàn)所是美國最有權(quán)威的，也是世界上從事安全試驗(yàn)和鑒定的較大的民間機(jī)構(gòu)。
它主要從事產(chǎn)品的安全認(rèn)證和經(jīng)營安全證明業(yè)務(wù)，燈管等電氣產(chǎn)品出口到美國必須通過UL認(rèn)證。
FDA認(rèn)證，美國FDA(Food and Drug Admistraton)即美國食品藥品管理局。獲得了FDA的批準(zhǔn)，就等于拿到了通往世界各國醫(yī)藥市場的“通行證”。中藥保健品類產(chǎn)品進(jìn)入美國市場可以通過以下幾種方式：健康食品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、處方用藥、化妝品和中草藥外用藥物、國家新藥和醫(yī)療器。產(chǎn)品要在美國上市，在產(chǎn)品成分、產(chǎn)品標(biāo)簽、產(chǎn)品包裝等方面都要符合美國FDA對于營養(yǎng)補(bǔ)充劑的管理標(biāo)準(zhǔn)，如果達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，不能進(jìn)入美國市場。
CE認(rèn)證，被視為制造商打開并進(jìn)入歐洲市場的護(hù)照。CE認(rèn)證屬強(qiáng)制性認(rèn)證標(biāo)志，不論是歐盟內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，還是其他國家生產(chǎn)的產(chǎn)品，要想在歐盟市場上自由流通，就必須加貼CE標(biāo)志，以表明產(chǎn)品符合歐盟《技術(shù)協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)化新方法》指令的基本要求。當(dāng)企業(yè)通過CE認(rèn)證后，只要產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，歐盟標(biāo)準(zhǔn)沒有發(fā)生變化，CE認(rèn)證長期有效。
RoHS指令，全稱“在電子電氣設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令”(The Restriction of the use of certain Hazardous Substances in Electnical and Electronic Equipment)，明確規(guī)定了鉛、鎘、汞、六價鉻、多溴聯(lián)苯(PBB)、多溴二苯醚(PBDE)等六種有害物質(zhì)的最大限量值。
出口歐美的產(chǎn)品需檢測否符合RoHS指令要求，一是明確規(guī)定所采購的零部件、原材料必須是通過了RoHS認(rèn)證的產(chǎn)品，二是將自己的整機(jī)產(chǎn)品進(jìn)行RoHS認(rèn)證，同時歐美大部分采購商也對制造商提出明確要求，凡沒有通過RoHS認(rèn)證的產(chǎn)品一律不簽訂單。
HACCP認(rèn)證，全稱“危害分析及關(guān)鍵控制點(diǎn)”(Hazard Analysic Critical Control Point)，是一個為國際認(rèn)可的、保證食品免受生物性、化學(xué)性及物理性危害的預(yù)防體系。
1997年12月18日開始美國對輸美水產(chǎn)品企業(yè)強(qiáng)制要求建立ＨＡＣＣＰ體系，否則其產(chǎn)品不能進(jìn)入美國市場。目前歐盟各國、日本、泰國、加拿大、澳大利亞、新西蘭等許多國家相繼推廣應(yīng)用ＨＡＣＣＰ，該認(rèn)證已被許多國際組織如WHO等認(rèn)可為世界范圍內(nèi)保證食品安全衛(wèi)生的準(zhǔn)則。
國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)
SGS，瑞士通用公證行。主要做體系認(rèn)證，他們的RoHs檢測很出名，適合規(guī)模較大的企業(yè)。
STC，標(biāo)檢集團(tuán)，前身是香港標(biāo)準(zhǔn)及檢定中心，是香港首間獨(dú)立非盈利的測試、檢驗(yàn)及認(rèn)證機(jī)構(gòu)。他們的阻燃測試CFR1633和TBL133是亞洲唯一被美國哥馬克所認(rèn)可的測試的實(shí)驗(yàn)室。另外也是亞洲惟一SATRA認(rèn)可的檢測機(jī)構(gòu)。 向美國出口家具，或向英國出口鞋類產(chǎn)品的企業(yè)選擇STC做認(rèn)證易獲得客戶認(rèn)可。
ITS，世界上規(guī)模最大的工業(yè)與消費(fèi)產(chǎn)品檢驗(yàn)公司之一。提供Labtest(全球最大的消費(fèi)品測試、檢驗(yàn)及認(rèn)證機(jī)構(gòu)之一)、ETL SEMKO(電子電器產(chǎn)品國際認(rèn)證 產(chǎn)品安全認(rèn)證 )、Caleb Brett(液體燃料及化工產(chǎn)品檢驗(yàn)領(lǐng)域最具領(lǐng)導(dǎo)地位的機(jī)構(gòu))以及Foreign Trade Standards(外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督)四類檢測認(rèn)證。
TUV，德國TUV北德集團(tuán)，是歐洲最早建立檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)、質(zhì)量保證和認(rèn)證的國際性檢驗(yàn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)之一。主要針對做出口德國的產(chǎn)品認(rèn)證。
《電子商務(wù)世界》
