他掌管著中國(guó)最大的軟件外包服務(wù)企業(yè)博彥科技，世界IT巨頭中的三分之二都是它的客戶。作為中國(guó)企業(yè)界埋頭做事的典范之一，博彥科技的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它在大眾中的知名度和美譽(yù)度。大膽、理性、謹(jǐn)慎和務(wù)實(shí)的商業(yè)哲學(xué)，讓王斌在經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來(lái)時(shí)仍處亂不驚。給予他底氣的是公司一直堅(jiān)持的“本土化”原則和“國(guó)際化”方向。
王斌的博彥科技領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的中高層，幾乎全都具有EMBA學(xué)歷。
經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)你們有影響嗎？
現(xiàn)在別的影響都不是太大，只是談上市已經(jīng)不那么方便了。
當(dāng)記者問(wèn)王斌該如何應(yīng)付經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)，眼前這位四十來(lái)歲的健碩男人坐在豪華酒店客廳的一張椅子上爽朗地笑了起來(lái)。
“我不知道別的行業(yè)怎么樣，反正我們軟件外包業(yè)，有很多日子好過(guò)的，我們的日子算是好過(guò)的，但不是最好過(guò)的。現(xiàn)在最好過(guò)的應(yīng)該是面前擺著一大堆現(xiàn)金的?！?/FONT>
危機(jī)時(shí)代要現(xiàn)金
王斌領(lǐng)導(dǎo)的“博彥科技”目前是一家全球的軟件技術(shù)服務(wù)供應(yīng)商，為全球IT公司提供技術(shù)服務(wù)和解決方案，現(xiàn)在世界級(jí)的IT巨頭中有五分之三相繼成為博彥的客戶，其中包括Google、IBM、HP、SAP等公司。
作為中國(guó)企業(yè)界埋頭做事的典范之一，博彥科技的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)它在大眾的知名度和美譽(yù)度。
在2008年9月舉行的“亞洲品牌500強(qiáng)排行榜”評(píng)選活動(dòng)中，博彥科技獲得了“亞洲十大最具創(chuàng)新品牌獎(jiǎng)”和“亞洲品牌十大創(chuàng)新人物獎(jiǎng)”，這是中國(guó)唯一獲此殊榮的軟件企業(yè)。而類似的殊榮，博彥科技還有眾多。
但即便如此，博彥科技也和眾多企業(yè)一樣，面對(duì)著一個(gè)棘手的現(xiàn)實(shí)——經(jīng)濟(jì)危機(jī)。事實(shí)上，這場(chǎng)危機(jī)已經(jīng)讓很多軟件外包服務(wù)商脊背發(fā)涼了。2008年末，王斌在參加中歐工商學(xué)院北京校友會(huì)時(shí)，很多同學(xué)見(jiàn)面第一句話就是“你們公司受影響了嗎”。
2008年10月，作為特邀演講嘉賓出席在美國(guó)舉辦的“中國(guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)研討會(huì)”上，王斌題為“軟件外包業(yè)的‘中國(guó)模式’”的演講，獲得了現(xiàn)場(chǎng)最多的掌聲。但他沒(méi)想到的是，就在演講沒(méi)幾天后，美國(guó)股市全線下滑，經(jīng)濟(jì)危機(jī)開(kāi)始迅速波及全球。
“這或許是全球各行業(yè)一次大洗牌，只有誰(shuí)調(diào)整的速度快，誰(shuí)才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持有利地位?！彼羁痰馗惺艿搅诉@場(chǎng)危機(jī)背后的影響。
“經(jīng)濟(jì)的不景氣會(huì)讓中國(guó)的軟件外包企業(yè)更加注重效率和效益，這也進(jìn)一步加速了軟件外包行業(yè)的淘汰升級(jí)。”他對(duì)記者說(shuō)，中國(guó)目前一共有3000家軟件服務(wù)外包企業(yè)，估計(jì)未來(lái)5年內(nèi)會(huì)出現(xiàn)一系列的調(diào)整、退出或收購(gòu)，可能會(huì)變成30家的格局，這就意味著一次巨大的行業(yè)革命可能要提前出現(xiàn)了。
從美國(guó)回到北京，王斌立馬召開(kāi)了管理層會(huì)議，并隨即對(duì)公司部分業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，比如凡是處于虧損的簽約客戶，無(wú)論對(duì)方是多大的企業(yè)，即便是世界500強(qiáng)，也要一律砍掉，不再續(xù)約；重新審視一批新增業(yè)務(wù)的實(shí)際價(jià)值，如果是需要長(zhǎng)線投入且又沒(méi)有現(xiàn)實(shí)盈利計(jì)劃的，必須先放緩或者停止??無(wú)論是重新評(píng)估客戶價(jià)值還是完善內(nèi)部管理，他要的只是一個(gè)：穩(wěn)定的現(xiàn)金流。
“現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，企業(yè)必須靜下心來(lái)回到基本面，比如調(diào)整融資策略、重新規(guī)劃戰(zhàn)略、加強(qiáng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率和管理等?！倍趦扇昵埃袊?guó)軟件外包產(chǎn)業(yè)基本都是復(fù)制VC支撐——快速擴(kuò)張——IPO的成功模式，目前，這種模式已難以為繼。
過(guò)去那種令人驚訝的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已成歷史。從去年開(kāi)始，人民幣升值、新勞動(dòng)法的頒布已經(jīng)擠掉了中國(guó)企業(yè)很大一部分利潤(rùn)，這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓形勢(shì)更加嚴(yán)峻。
“什么最重要？現(xiàn)金流。我們是在做生意，尤其是做B2B的生意。世界500強(qiáng)、百年老店無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，他們的影響力其實(shí)都有些過(guò)度神話，事實(shí)上這些500強(qiáng)企業(yè)也是千差萬(wàn)別，作為一個(gè)商人，我得明白跟對(duì)方的價(jià)值契合點(diǎn)，不能自己騙自己?！蓖醣笳f(shuō)。
王斌說(shuō)自己最不喜歡別人欠他錢，他也不喜歡欠別人的錢?，F(xiàn)在無(wú)論見(jiàn)任何客戶，在簽合同前他都會(huì)反復(fù)地問(wèn)；這個(gè)客戶到底值不值得開(kāi)發(fā)？對(duì)方是否擁有足夠的實(shí)力和信用？自己如何保證合理的利潤(rùn)空間？
結(jié)緣微軟
“對(duì)于企業(yè)尤其是初創(chuàng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的事情是什么？抓住商機(jī)！”王斌沉默了許久，這樣對(duì)記者說(shuō)道。
跟很多中國(guó)企業(yè)人的成長(zhǎng)史一樣，王斌的起步堪稱卑微。1995年4月，在北航當(dāng)老師的王斌與其他三位同樣充滿激情的同學(xué)在中關(guān)村小平房里創(chuàng)立了博彥科技，當(dāng)時(shí)公司只有一臺(tái)PC機(jī)和一臺(tái)打印機(jī)??
“雖然注冊(cè)為公司，但在別人眼里我們就是‘個(gè)體戶’，每次政府舉行會(huì)議，博彥都會(huì)被分在跟一幫開(kāi)小飯館的、擺攤的老板一起。當(dāng)時(shí)獲得貸款是不可能的，更沒(méi)人知道風(fēng)投是什么意思?！蓖醣蠡貞浀馈?/FONT>
這一年的8月，微軟推出了新版操作系統(tǒng)Windows95，在全球獲得巨大轟動(dòng)。太平洋東西兩岸，一個(gè)是已經(jīng)蜚聲世界的國(guó)際軟件巨頭，一個(gè)是幾個(gè)窮學(xué)生創(chuàng)辦的“山寨”軟件公司，表面毫不相干的博彥卻與微軟因?yàn)椤败浖獍倍Y(jié)緣。
當(dāng)時(shí)推出了Windows95系統(tǒng)的微軟，很希望把這個(gè)系統(tǒng)翻譯成中文版，開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)。但當(dāng)時(shí)在中國(guó)能做軟件漢化的公司寥寥無(wú)幾，博彥科技位列其中，他們因開(kāi)發(fā)“啟明Dos”、“啟明Page”等漢化軟件引起了微軟相關(guān)負(fù)責(zé)人的注意。
“那天，微軟公司的代表突然來(lái)到辦公室，開(kāi)始我們受寵若驚，結(jié)結(jié)巴巴地用英語(yǔ)跟人家交流。后來(lái)當(dāng)他們問(wèn)到有關(guān)漢化系統(tǒng)等專業(yè)問(wèn)題時(shí)，我們對(duì)答如流，因?yàn)檫@是我們的專業(yè)，心里也就有底了。我想，這也是微軟把業(yè)務(wù)給我們的原因吧。” 王斌說(shuō)。公司成立沒(méi)幾個(gè)月，博彥科技就簽下了這個(gè)最大的客戶。
與微軟的這次結(jié)緣不但讓王斌實(shí)現(xiàn)了資本的原始積累，更徹底改變了博彥科技以往的 “個(gè)體戶”待遇。從微軟掙到的錢和學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)很快用到博彥所開(kāi)發(fā)的教育軟件中，博彥的軟件質(zhì)量大幅度提升，銷量也隨之迅速攀升。
這更是一次愉快的合作。微軟對(duì)王斌團(tuán)隊(duì)完成Windows95中文版十分滿意，他們陸續(xù)把Windows系列配套軟件的漢化訂單都交給了博彥科技。微軟的訂單源源不斷到來(lái)，給博彥源源不斷地帶來(lái)幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)定現(xiàn)金流，也改變了王斌對(duì)做“外包軟件”的偏見(jiàn)。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng)，微軟每年在中國(guó)的發(fā)包量都在劇增，從1995年的幾萬(wàn)美元，上升到了現(xiàn)在超過(guò)1億美元。作為微軟的固定合作伙伴之一，博彥科技現(xiàn)在每天都有超過(guò)500名的工程師在為微軟提供服務(wù)。
“西天”取經(jīng)
為了把博彥科技變成一家“世界級(jí)的軟件外包企業(yè)”，他曾像玄奘西行那樣到印度“取經(jīng)”。
2005年前后，印度塔塔等國(guó)際外包軟件巨頭開(kāi)始在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，外包軟件行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入公眾視野，媒體都紛紛報(bào)道“軟件外包行業(yè)狼來(lái)了”。湊巧印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom在印度組織一個(gè)世界級(jí)軟件行業(yè)會(huì)議，王斌就跟團(tuán)開(kāi)始了“西天取經(jīng)”之旅。
“當(dāng)時(shí)印度總理在會(huì)上發(fā)言說(shuō)，印度現(xiàn)在的外包軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模是400億至500億美元，到2010年我們能否做到2000個(gè)億美元？這讓我們大開(kāi)眼界——原來(lái)軟件外包的市場(chǎng)這么大?！睆挠《然貋?lái)后不久，王斌經(jīng)過(guò)反復(fù)思考斟酌，最終下決心一心一意做軟件外包，并定下了把博彥科技打造成一家“世界級(jí)的軟件外包企業(yè)”。
“軟件外包行業(yè)門檻比較低，表面上看客戶面很廣，實(shí)際上客戶多反而會(huì)令企業(yè)迷失方向，什么客戶都抓，最后什么客戶都做不好?！苯?jīng)過(guò)幾年的摸索嘗試后，王斌發(fā)現(xiàn)軟件外包行業(yè)存在典型的“二八定律”，即20％的客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80％的利潤(rùn)，因此做軟件外包服務(wù)必須“傍大款”，抓住大客戶，只有業(yè)務(wù)上規(guī)模，才能維持雙方的利益，才能做大。
“軟件外包的銷售周期長(zhǎng)而且多是一錘子買賣，機(jī)會(huì)成本很高。一旦與大客戶建立合作關(guān)系后往往十分穩(wěn)固，客戶不愿意輕易承擔(dān)置換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本，而且增量空間很大，合作上幾年訂單就可能追加到一年幾千萬(wàn)元標(biāo)的規(guī)模。 ”
為了更好地“傍大款”，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，王斌決定在全球范圍內(nèi)為客戶提供貼身的本地化服務(wù)，博彥的全球服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始緊跟著大客戶在全球的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，在不經(jīng)意間以極小的代價(jià)完成了公司“國(guó)際化”的擴(kuò)張過(guò)程。
在服務(wù)國(guó)際客戶時(shí)，博彥經(jīng)常會(huì)聘請(qǐng)印度軟件外包業(yè)的同行為博彥提供服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，王斌逐漸了解了印度同行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，但始終感覺(jué)聘請(qǐng)專家咨詢?nèi)绺粞ドΠW，只能救項(xiàng)目之急，不能解決企業(yè)流程創(chuàng)新之本，于是漸漸萌發(fā)出兼并收購(gòu)印度軟件外包企業(yè)的想法。
經(jīng)過(guò)調(diào)研，王斌發(fā)現(xiàn)，與中國(guó)市場(chǎng)相比，印度軟件外包行業(yè)非常成熟，行業(yè)格局穩(wěn)定，一般的中小企業(yè)沒(méi)有多少機(jī)會(huì)顛覆現(xiàn)有格局，求變的思想較強(qiáng)，容易達(dá)成合作。2005年，經(jīng)過(guò)印度軟件行業(yè)協(xié)會(huì)Netscom牽線，印度ESS公司進(jìn)入了博彥的收購(gòu)視野。ESS的狀況正是王斌所分析的那樣，在印度本土要想翻身的可能性微乎其微，而與新興市場(chǎng)中國(guó)的公司合作或許有壯大的機(jī)會(huì)。
2007年，博彥最終完成對(duì)ESS的收購(gòu)，此舉在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)，這也是中國(guó)與印度在軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)上的首例成功并購(gòu)案。并購(gòu)為博彥直接帶來(lái)了印度外包行業(yè)的先進(jìn)流程和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，為博彥實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
借助高端經(jīng)驗(yàn)，博彥不再簡(jiǎn)單地停留于IT行業(yè)前端的軟件外包服務(wù)，而是逐漸向制藥、金融、通訊等服務(wù)領(lǐng)域滲透，同時(shí)切入終端客戶、行業(yè)客戶業(yè)務(wù)核心領(lǐng)域，最終完成從軟件服務(wù)外包商向客戶業(yè)務(wù)整體外包服務(wù)商的跨域。
王斌一直堅(jiān)信，未來(lái)十年，只要中國(guó)軟件外包企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，一定會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的大公司。
Dialogue 對(duì)話王斌
最好的企業(yè)，最注重本土化
Q：據(jù)你估計(jì)，在IT外包服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)在哪些企業(yè)日子很好過(guò)，那些人日子很難過(guò)？
A：我們這個(gè)行業(yè)，有一些日子好過(guò)的，他們手頭上握著大把現(xiàn)金不知道怎么花呢，我的日子也算是好過(guò)的，但不是最好過(guò)的。最不好過(guò)的是那些在過(guò)去的18個(gè)月進(jìn)行了大量兼并收購(gòu)的企業(yè)，他們?cè)?jīng)非常積極與兇狠地?fù)尶蛻?，但沒(méi)對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)觀察和甄別，未來(lái)的6個(gè)月—1年中他們的日子會(huì)比較難過(guò)。
Q：這是不是有點(diǎn)像你說(shuō)的違背了一個(gè)企業(yè)家的“商業(yè)本質(zhì)”？
A：對(duì)。這可能跟我的創(chuàng)業(yè)歷史有關(guān)系，當(dāng)初我創(chuàng)業(yè)時(shí)，沒(méi)有任何外部投資，也沒(méi)有銀行貸款，基本所有錢都是從客戶手上拿到的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代則是另一種生態(tài)，大家為了搶奪先機(jī)，只能依靠資本杠桿，成功的天天上報(bào)紙，但絕大多數(shù)不成功的誰(shuí)也不知道。即便從創(chuàng)業(yè)學(xué)的角度，真正以VC起家的，全球的成功案例很少，大部分是自己創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)者想忽悠VC，VC想忽悠創(chuàng)業(yè)者，兩者誰(shuí)也不傻，如果你的業(yè)務(wù)本身很好的話，你為什么要拿VC的錢呢？我們從事IT服務(wù)行業(yè)的，實(shí)際上跟會(huì)計(jì)事務(wù)所、律師事務(wù)所是一樣的，只要有客戶，現(xiàn)金流就跟著來(lái)了。
Q：你如何看待另一個(gè)軟件外包大國(guó)印度呢？
A：在軟件外包業(yè)，印度現(xiàn)在已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了中國(guó)，但印度也面臨一個(gè)問(wèn)題，如果把一種模式重復(fù)十年至十五年，如果不做升級(jí)的話，也會(huì)有黔驢技窮的時(shí)候。中國(guó)的服務(wù)外包企業(yè)則應(yīng)當(dāng)把更多精力放在亞洲或亞太市場(chǎng)。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最大的是印度，他們規(guī)模大，很多都是上億美元的訂單，相比印度，中國(guó)企業(yè)更具靈活性，幾百萬(wàn)美元的單子都能做。
Q：你的公司以后的目標(biāo)也要全球化，那么，請(qǐng)問(wèn)你為什么還要反復(fù)闡述“國(guó)家品牌”？
A：這不是民族主義，而是要讓人知道我們品牌DNA中最強(qiáng)的地方在哪里，服務(wù)做到最深層次，就是一種信任，而信任取決于相同的文化背景、語(yǔ)言和價(jià)值觀，溝通上的無(wú)障礙，即便是美國(guó)最優(yōu)秀的公司，它們也只能做一部分中國(guó)的業(yè)務(wù)。你去看，最好的IT服務(wù)商，往往都更加注重本土化。未來(lái)十年，只要中國(guó)IT服務(wù)商抓住了機(jī)會(huì)，就會(huì)成長(zhǎng)為世界級(jí)的大公司。
Q：你成功后最大的變化是什么？
A：最大的變化是心態(tài)。我們是從最小一點(diǎn)慢慢成長(zhǎng)起來(lái)的，所以，怎樣做都比原來(lái)要好。心態(tài)好了，平時(shí)再多聽(tīng)，多看，及時(shí)做調(diào)整。這些對(duì)于應(yīng)對(duì)危機(jī)來(lái)說(shuō)都是很有幫助的。
