洪剛:美國外包市場穿透(圖)

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　　主持人DLSP 　　副總裁　　于恒莊

　　尊敬的各位來賓，大家下午好，今天上午，來自畢馬威DSP思慕、中保和海輝等公司代表，分別對當(dāng)前服務(wù)外包的發(fā)展趨勢，資源整合，做的精采的演講，令我們獲益匪淺?，F(xiàn)在我宣布09年的下午論壇年會開始。

　　根據(jù)聯(lián)合國估計(jì)，未來5—10年，全球的服務(wù)外包市場將以每年30%—40%的速度遞增，在全球服務(wù)外包市場中，美國市場依然是其中最主要的部分，今天，我們?nèi)菪业恼埖搅薃MA先生為我們進(jìn)行國際服務(wù)外包市場的分析，AMA是一家在國際市場中獲得成功的機(jī)構(gòu)，有著超過20年的商業(yè)經(jīng)歷。目前他還是中加貿(mào)易理事會主席及其促進(jìn)中加兩國在服務(wù)外包領(lǐng)域的合作，他演講的題目：美國外包市場穿透。

　　AMA INFOTECH 總裁洪剛：

　　美國外包市場穿透

　　今天下午我想講就更具體一點(diǎn)，因?yàn)橛懻摿撕芏鄷r事的問題和關(guān)于市場的看法，我們現(xiàn)在來討論一下，中國現(xiàn)在應(yīng)該注意的問題。我們在討論一些可能的解決方案。在這之前稍微的介紹一點(diǎn)點(diǎn)，原來我是在中國負(fù)責(zé)了10年，今年2月份是合同解除。討論外包市場討論很多，有一個大家要注意的，要注意垂直行業(yè)，今天在KPMG在討論的時候就說道了關(guān)于行業(yè)的問題。有8個大的行業(yè)要注意的，金融、政府教育、制造業(yè)、零售、服務(wù)、能源、運(yùn)輸、衛(wèi)生健康。在整個外包里面，以前我們用過幾次，這次還是這樣的布局，其實(shí)這分研究是在07年，現(xiàn)在看來基本上還是這樣，外包在世界上面通過去年的金融危機(jī)到現(xiàn)在是增強(qiáng)了，產(chǎn)生了多了，對中國兩江有點(diǎn)不利，如果接的是海外項(xiàng)目的話是對中國有利的，在這個地方，有一個IPO里面有我很多的細(xì)節(jié)，這里不去討論了。

　　討論的是關(guān)于整個的量，到2010年全球真正交到服務(wù)外包的是5000—6000個億。這個圖表非常有趣，非常真實(shí)。是在去年9月28日，因?yàn)楦录{的客戶對每一個禮拜都有一個相當(dāng)于對客戶所有的搜索和對他的看法，和其他的反饋，這個并不是說填表，是每個人上網(wǎng)的時候，發(fā)表你的意見的時候統(tǒng)計(jì)出來的，在9月28日，股市跌的時候，人們對于外包的需求的查閱，增加了16倍。第一個是大家看的最多的是叫廠商風(fēng)險，很多的廠家為了減預(yù)算，外包本來是可以遠(yuǎn)一點(diǎn)，會變的很近，第一個選擇廠家，我要放出去這個東西，我講的是去年9月28日，外包明顯是增大的，可是對于中國的機(jī)會是不是多？不完全。

　　下面討論一下關(guān)于美國市場。美國市場其實(shí)一談到的時候很興奮，但是大家都知道，它是非常非常難以穿透的，接觸它挺容易的，商務(wù)部現(xiàn)在組織了大概3年，參加了會議，去年大概90多人，今年大概70多人，這是接觸市場，接觸市場和拿到訂單，中間差很大的，但是拿到訂單如何去拿，我們現(xiàn)在來討論一下，我想不是從我們的角度，不是站在自己的觀點(diǎn)去看這個問題。首先應(yīng)該看甲方是誰，買方是誰？關(guān)于買方，我用了很長的時間，探討了大的買家，他們有很多看法。

　　大家都中國的優(yōu)勢討論了很多，我們討論了真正他們在董事會能夠拿出來除了對于中國服務(wù)商的水平、人才，大家討論得比較多的之外，美國的買家有4個重要的顧慮，我是正正經(jīng)經(jīng)跟5個非常重要的人探討，而不是一次，其中包括美國銀行，包括GSK，它是排名全球第二各醫(yī)藥公司，美國銀行是全球銀行的第一把手；美國衛(wèi)生健康的人，他相當(dāng)于商人，作為一個獨(dú)立的董事，把某一家公司從47名待到前10，還有一個就是私人資本（錢），這五個幾乎是一樣的問題，問題的第一個問題，IT問題，知識產(chǎn)權(quán)問題。中國一說知識產(chǎn)權(quán)又確確實(shí)實(shí)改變了很多，這里面可以提兩個，一個是從正面角度，不光是中國的企業(yè)或政府，知識產(chǎn)權(quán)要有很好的說服力的例子和有效的策略用案例去說話，來告訴歐美，中國知識產(chǎn)權(quán)的改善做到的什么，要用案例來說話，不要用政策來說話。第二個是中國的企業(yè)們，無形當(dāng)中其實(shí)已經(jīng)在很多的知識產(chǎn)權(quán)的問題就暴露出來了。

　　一個是正面的要去游說，第二個政府和企業(yè)非常強(qiáng)的意識到，傳統(tǒng)的中國里面并不是偷竊，可是在知識產(chǎn)權(quán)要時間甲方在想什么？第二個甲方說了，中國的政策隨時間多變問題，中國的政策三年變一次，但是作為一個預(yù)報公司的董事會，有時是大單的時候，它可受不了，你變了他后面的事情怎么辦？第三是關(guān)于國家外匯的管制問題，這個也是國家的政策問題。我跟商務(wù)部外資司探討，這是政策問題，但是，對于一個外包公司來講，在一個董事會的角度來看，他覺得是很難去處理的，我講的是最終用戶。他要把他的職能部門的東西放在這兒，你要卡住了你就完了，所以這是三條。美國包括加拿大還有這個問題，叫做國家安全問題，而美國國家按照，是最基本的就否決了，這個四條是中國的外包企業(yè)到美國市場的時候，在董事會最后審核的時候，這四條是等著你的，這個四條很難減，第一條很好減，因此，中國的企業(yè)尤其是想要發(fā)展壯大得比較大的企業(yè)，政府扶持想要往前走的話一定要有解決方案。為什么？所有的外包，在一個公司里面，能夠把決定這個外包給還是不給的，大概只有1—2個人來處理，外包不是做一個軟件項(xiàng)目一個簡單的事情。除了這個之外，中國整個的外包里面，實(shí)際上是人才問題，整個外包，有四種人才，底下的IT工人，我感說，在大連絕大部分的企業(yè)做的外包的項(xiàng)目是IT工人的項(xiàng)目。

　　最上面是行業(yè)的管理和領(lǐng)導(dǎo)者，大項(xiàng)目，是行業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)者，他去談去簽，如果對這個行業(yè)不熟悉，對這個行業(yè)各種變化不熟悉，對業(yè)務(wù)流程不能動的話，一般大的項(xiàng)目很難談下來。下面是關(guān)于高級項(xiàng)目經(jīng)理，他可以去談一些項(xiàng)目，大項(xiàng)目有多少？大約是94、95年大概是幾百萬美金。高級項(xiàng)目經(jīng)理要管理這個項(xiàng)目。中國目前的人才結(jié)構(gòu)是這樣，目前中國的管理人才，IT工人大量的，現(xiàn)在的大學(xué)畢業(yè)生，稍微經(jīng)過一些培訓(xùn)，IT工程的項(xiàng)目是可以做到的，工程師需要在提高，工程師在外包的時候需要有你的經(jīng)驗(yàn)，這時候才能去完成這個項(xiàng)目。中國現(xiàn)在的高級項(xiàng)目經(jīng)理還有熟悉的美國、歐洲，行業(yè)的管理領(lǐng)導(dǎo)者奇缺，這種行業(yè)管理者培養(yǎng)不出來，行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是在行業(yè)里面十幾年二十幾年，甚至在這里面參與了很多事情，中國的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，但是回過頭來，如果要做美國的時候，你一定要有美國的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，中國現(xiàn)在是非常緊缺。第二個高級項(xiàng)目經(jīng)理，這個也是很難培養(yǎng)出來的，可以培養(yǎng)，但是需要時間。那時候有一個叫中國服務(wù)外包工作委員會，開會的時候，五年培養(yǎng)高級項(xiàng)目經(jīng)理很難。如果看到這個問題，你的解決怎么來做？我是把加拿大放在里頭，為什么放在里頭有一個原因，在07年的時候嘎納做過一個研究，詢問了大概550名的買家，讓各個地方來選全球的，包括日本、歐洲、美國，讓它選5個目的地，外包目的地，89%的選擇的的秘魯，但是第二個選擇，78%的選擇是加拿大，加拿大排在第二，第三個是愛爾蘭，第四個是墨西哥，中國的是58/排在第五，僅跟在中國的是菲律賓還有巴西。加拿大的選擇出來，是作為外包的目的地出來，他是成熟的。一開始有一張片自，美國的市場經(jīng)過了金融危機(jī)以后，裁掉了人業(yè)務(wù)外包?；ㄆ煦y行是把印度6000人外包的很大的公司，賣給了塔塔。在資金流和財務(wù)上來好看。這是今年初的事情。所以外面的格局是在這兒，你們能夠了解中國在這段時間里面，買到過什么好的資源嗎？很少聽到。

　　從去年9年到今年3月，上面的人在買市場。如果按照這個角度來講，中國假如有這么一個概念第出來，我承認(rèn)IT工程師工作人數(shù)是多的，加拿大是被美國熟悉的工業(yè)管理者，加拿大的對外貿(mào)易80%是美國的，世界上最大的生產(chǎn)汽車的國家，不是美國是加拿大，加拿大沒說。三大汽車都在那生產(chǎn)，加拿大有很多資源沒有說，同時他還有他的政策，他的政策是美國和加拿大之間貿(mào)易是沒有稅的。這個對于美國公司來講非常高興，工資是低的，水平是一樣的，可以解決很多的問題，所以加拿大這上面是一個很好的跟中國能結(jié)合的，為此我跟加拿大那面做了很多的調(diào)整，探討了包括政府、協(xié)會、公司，好的地方是加拿大很環(huán)境中國來投資。OCCS是加拿大和中國在人才上面解決了，這個市場美國就能進(jìn)去，而美國現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)可了OCCS。一個是中國大企業(yè)的海外擴(kuò)張問題，

　　第二個是中國的中小型企業(yè)的合并發(fā)展，這種企業(yè)太多了，外包最后的都是大企業(yè)在作，太小的企業(yè)除非非常非常有特點(diǎn)，如果沒有特點(diǎn)的話難以生存。談到細(xì)節(jié)，在OCCS里面，也就是說我們把OCCS作為中國的企業(yè)能夠去穿透美國市場的話，加拿大起到了非常關(guān)鍵的因素，同時提供了可以穿透市場的方案，中國來講的話，要做marketing。第二個人才這塊，

　　第三個項(xiàng)目對接，項(xiàng)目對接的時候，如果對的是真正的目標(biāo)客戶的時候，合同又是一個很難的一件事情，如何簽訂真正的合同，是一個很難的事情。

　　第四，是投資并購，這個四項(xiàng)是OCCS的內(nèi)容。最后討論一下現(xiàn)在我們在座的什么事情？從CCBC外包委員會，現(xiàn)在我們本身來講，我對中國外包還是了解一點(diǎn)，因?yàn)楦闪宋迥?，?4年到現(xiàn)在差不多五年，20個園區(qū)去過10幾個應(yīng)該有了。但是加拿大企業(yè)，我更多的了解他，有一家的營業(yè)額是40億，給你另外一個數(shù)據(jù)，中國的企業(yè)平均人數(shù)，是大概1.5—2.5萬美元不錯了，印度的話是5萬到7萬人均，或者說1000人營業(yè)額大概在5000—7000萬，美國服務(wù)行業(yè)的概念是15000/人。加拿大人均12萬到22萬，所以，除了剛才結(jié)構(gòu)上的還應(yīng)該看到巨大的差距和巨大的利潤空間在產(chǎn)生，加拿大50個公司，真正做軟件開發(fā)的，營業(yè)額1200萬。還有人力資源公司，180個人的管理團(tuán)隊(duì)，每年外派高層的1800人營業(yè)額是2.5個億，我準(zhǔn)備把他引進(jìn)過來。從外包委員會來講，其實(shí)是離岸市場，對加拿大來講也有離岸市場，另外一個是高端人才，在有合作項(xiàng)目。

　　剛才說了兩端，上兩端人才是加拿大剛才的企業(yè)，針對中國外包所需的是高級項(xiàng)目經(jīng)理、高級項(xiàng)目工程師。上?，F(xiàn)在非常積極，而且上海現(xiàn)在有預(yù)算，北京正在談，這是政府要支持的，光是靠一些企業(yè)引進(jìn)高端的地方有定難。有了人真的好的人，你的營業(yè)額就出的來，要不然的話營業(yè)額上不去。另外還有一個是關(guān)于IT工人和工程師，是跟印度的非常資深的，印度的人才問題，跟我們的人才結(jié)構(gòu)不一樣，我們碰到的問題是這而這之間的過渡帶他的經(jīng)驗(yàn)的問題，印度現(xiàn)在形成了一整套的培訓(xùn)體系，除了培訓(xùn)這個之外，還帶了行業(yè)知識和過渡，這正在談把這個引入到國內(nèi)。

　　這個是我們現(xiàn)在正在做。第一個是探討了一下關(guān)于市場，是談我們的機(jī)會，不要回避這些問題，這些問題，到了最后，要有解決方案。第二個中國自己關(guān)著門自己看，走得寬一點(diǎn)，而不是接觸一些簡單的政策，完了以后，培訓(xùn)，如果把人的人解決了，四種人才誰擁有了你就擁有了整個的行業(yè)和整個市場，謝謝大家。