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正是文印成本的直接下降以及避免了大量的瑣碎事務，立思辰的文件管理外包業(yè)務取得了客戶的認可。目前，立思辰的客戶主要分為兩大類型：一是政府部門、事業(yè)單位；二是大中型企業(yè)和專業(yè)中介機構。通常，政府部門和事業(yè)單位對文印設備的產(chǎn)權有特定要求，因此對這一類型客戶立思辰并不買斷設備的所有權只是提供外包服務。而對另一類型的客戶，立思辰不僅提供外包服務，還為其配備設備。兩者的差異體現(xiàn)在按張收費的價格中是否包含設備的費用。
類融資租賃：兼顧穩(wěn)健與成長
“抄電表”式收入模式實現(xiàn)穩(wěn)健營收 轉型文件管理外包服務商后，立思辰的競爭優(yōu)勢逐步體現(xiàn)。池燕明坦言，原來在設備競標時特別怕廠商現(xiàn)身，因為廠商參與投標，經(jīng)銷商往往就高掛免戰(zhàn)牌了。但業(yè)務轉型后，立思辰與廠商的關系由競爭轉變?yōu)楹献鳎幢阍谖募獍I域與廠商競爭，立思辰也具有一定的差異化競爭優(yōu)勢。一方面，廠商仍然是賣設備而不是賣服務；另一方面，作為第三方的立思辰可以根據(jù)產(chǎn)品的特性來提供不同廠商的設備系統(tǒng)組合，比如寫字樓里的客戶看重設備的環(huán)保性，而工廠則看重設備在操作上的可靠性和穩(wěn)定性，而設備廠商只能推薦自己品牌的產(chǎn)品。
立思辰的業(yè)務模式與融資租賃頗為相似，3-5年的外包合同基本覆蓋了文印設備的生命周期。類融資租賃的商業(yè)模式，為立思辰提供了穩(wěn)健的營收來源。根據(jù)合同規(guī)定，客戶應當每月按照實際打印數(shù)量向立思辰支付費用。這一收費模式被馬黎陽形象地稱為“抄電表”。
除穩(wěn)健之外，立思辰的營收還具有較好的延展性特征。在服務質(zhì)量得到保障的情況下，文件管理外包合同屆滿之后，立思辰與客戶之間續(xù)簽合同的可能性較大。即具有一單合同長期受益的特征，這與壽險營銷類似。
業(yè)務復制，推動高成長 自2007年以來，立思辰的模式得到市場認可，在部分行業(yè)中形成成熟的行業(yè)解決方案，并具備業(yè)務模式的復制能力。而在行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)業(yè)鏈三個維度不斷復制成熟業(yè)務模式，推動了立思辰業(yè)績的高成長。
行業(yè)維度方面，立思辰最初的客戶主要集中在國際學校和專業(yè)中介機構，隨著示范效應的彰顯，其客戶逐漸擴展到政府部門、通信、金融、科研等領域。值得一提的是，為了避開與富士施樂的直接競爭，立思辰將潛在客戶定位在本土企業(yè)，一方面是易于溝通；另一方面，立思辰是行業(yè)內(nèi)唯一具有國家保密局涉密資質(zhì)的公司，為客戶尤其是政府部門和大型國企解決了后顧之憂。
區(qū)域維度方面，立思辰正由區(qū)域性公司向全國性公司轉變。發(fā)端于北京的立思辰，長期以來以北京為主要市場。為了進一步做大業(yè)務規(guī)模，立思辰開始走向全國。目前，立思辰分別在上海、廣州、成都和西安等地設立了分支機構?！?009年以后我們的重大戰(zhàn)略是通過戰(zhàn)略結盟、行業(yè)復制在全國尋找合作伙伴，拓展業(yè)務?！背匮嗝鞅硎?。
產(chǎn)業(yè)鏈維度方面，文件輸出僅僅是文件管理外包產(chǎn)業(yè)鏈的一個環(huán)節(jié)，除此之外還包括文件采集、分發(fā)、檢索、存儲、流轉、安全等多個環(huán)節(jié)，由此構成文件管理全生命周期。據(jù)池燕明介紹，文件輸出業(yè)務僅占文件管理全生命周期的10％，剩余90％是有待開發(fā)的金礦，目前，立思辰已經(jīng)介入文件管理全生命周期。
通過復制成功的商業(yè)模式，立思辰近3年實現(xiàn)了超過100％的年均復合增長率，遠高于同期行業(yè)約35％的增幅。
服務質(zhì)量是最大考驗 文件管理外包潛在市場巨大，但由于市場起步較晚、市場認知等因素，很多企業(yè)對這一新型業(yè)態(tài)認識不足。據(jù)池燕明介紹，根據(jù)權威機構的調(diào)研結果顯示，大型企業(yè)中，采取文件外包的尚不足6％，更遑論中小企業(yè)。不過，事情正發(fā)生悄然變化，一兩年前，當立思辰的業(yè)務人員向客戶推薦文件管理外包服務時，往往要花費大量的時間去解釋何謂文件外包，而現(xiàn)如今，與客戶的討論更多地集中在成本下降的環(huán)節(jié)。
相比之下，服務質(zhì)量是模式推廣的最大考驗。服務質(zhì)量的優(yōu)劣不僅直接關系到每月收入的實收情況，也關系到合同是否續(xù)簽。為了讓客戶滿意，立思辰提出來“5分鐘電話回復、4小時耗材送達、8小時設備維修”的服務承諾，但隨著業(yè)務范圍由北京向全國推進，上述承諾能否得到有效執(zhí)行是立思辰必須跨越的考驗。 |
