以探虛實(shí)的方式打破對(duì)方封閉意識(shí)

商談時(shí)，要主動(dòng)進(jìn)攻。特別是對(duì)于客戶處在猶豫不決時(shí)，你就更要助他一臂之力。可以假設(shè)多個(gè)成交時(shí)出現(xiàn)的問題請(qǐng)客戶回答，因?yàn)闂l件是假定的，對(duì)方回答時(shí)感覺不必負(fù)責(zé)，而可以輕松地回答，但往往因此對(duì)方進(jìn)一步答應(yīng)成交。例如，在保險(xiǎn)談判時(shí)，如果你要說(shuō)服對(duì)方加入保險(xiǎn)，而對(duì)方已經(jīng)有一點(diǎn)點(diǎn)首肯的跡象，此時(shí)，你可問:如果你決定簽下這份保險(xiǎn)，受益人要填誰(shuí)呢?

如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問:如果您決定要買，付款是用支票嗎?也可提出兩個(gè)選擇項(xiàng)，使對(duì)方由二者之中，選出一樣。比如，對(duì)方要購(gòu)買一批運(yùn)輸車，有2噸的、4噸的，當(dāng)他想買又沒有完全表示十分肯定的時(shí)候，你可以問:4噸的和2噸的，還是4噸的比較好吧?

用這種二選一的問話，使對(duì)方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動(dòng)權(quán)更大。當(dāng)你感到成交的把握很大，你可以及時(shí)問一句:那么，明天早上我過(guò)來(lái)拜訪，貴公司是早上9點(diǎn)開始上班吧?