意向引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大。它能使客戶轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使客戶在買東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。意向引導(dǎo)所有的一切行動(dòng)都是你安排的。但在客戶看來(lái)，一切都是按照自己設(shè)計(jì)的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。
銷售人員在開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，一開(kāi)始就要做好充分的準(zhǔn)備向客戶作有意識(shí)的肯定的暗示，使他們從一開(kāi)始就走進(jìn)你的圈套。例如:我們公司目前正在進(jìn)行一項(xiàng)新的投資計(jì)劃，如果您在進(jìn)行筆小小的投資，過(guò)幾年之后，您的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。當(dāng)然，對(duì)他們進(jìn)行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時(shí)間去考慮，不可急于求成。要讓暗示滲透于他們心中，這樣他們才能接受你的暗示。
銷售人員要善長(zhǎng)于把握住進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了探詢客戶是否購(gòu)買的最佳時(shí)間，你可以說(shuō):每個(gè)父母都是望子成龍望女成鳳的，這是人之常情。不過(guò)你是否考慮到，怎樣才能避免將來(lái)這種沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而現(xiàn)在進(jìn)行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對(duì)這種方式，您認(rèn)為如何?
當(dāng)銷售人員與客戶深人到實(shí)質(zhì)性購(gòu)買產(chǎn)品的階段時(shí)，他們有可能對(duì)你的暗示加以考慮，但不會(huì)十分仔細(xì)，一旦你再對(duì)他們購(gòu)買意愿試探時(shí)，他們會(huì)再度受到暗示，從而堅(jiān)信自己的購(gòu)買意圖。與客戶進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，會(huì)使整個(gè)治談的時(shí)間加長(zhǎng)。這時(shí)，銷售人員必須耐心地、熱情地和他們進(jìn)行商談，直到買賣成交。
