身處竟爭激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應該具備什么的素質能才能擺脫平庸呢?進一步說，銷售人員究竟應該具備什么樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢?針對上述問題，世界著名的市場研究公司一一蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究，研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質:內在動力;干練的作風;推銷能力;與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。
1.內在動力
不同的人有不同的內在動力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個共同點:有成為杰出人士的無盡動力，這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨煉形成，但卻無法通過教育去學習。人的內在動力的源泉各不相同，如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內在動力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;竟爭型;自我實現(xiàn)型;關系型。
具體地說，成就型銷售人員特別渴望成功并且會為此付出巨大的努力;競爭型銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感，他們通常會站出來對其同行說，我承認你是本年度的最佳銷售人員，但是我會與你一比高低的;自我實現(xiàn)型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀，他們總會把自己的目標定得高一些;關系型銷售人員的長處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關系，他們往往為人慷慨、細致且做事盡力，這樣的銷售人員非常難得，××公司的一位培訓經理如是說，我們需要那種能夠耐心回答客戶可能提出的第十個問題的銷售人員、那種愿意和客戶待在一起的銷售人員。
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現(xiàn)型或關系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會帶有其他3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識地多培養(yǎng)一些其他類型性格的人所具有的特征，他就會變得更成功。例如，競爭型銷售人員如果多一些關系意識，他便會在客情關系方面也做得不錯，并且能因此獲得更多的訂單
2.嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
不管銷售人員的內在動力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強，工作不努力，他們就會難以滿足銷售人員越來越多的要求。優(yōu)秀的銷售人員總是善于制訂詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在兩天后與客戶會面，那么你可以相信，兩天后他們肯定會在客戶那邊的。銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是努力工作，而不依靠運氣或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸，他們有時會為一項計劃工作到深夜，或者在別人下班的時候還在與客戶治談。
3.完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會想方設法來與客戶達成共識，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢?研究表明，有一點很重要，即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。
優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑，他們通常都十分自信并堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內采用各種方法來設法使交易獲得成功。
4.建立關系的能力
在當今的關系型銷售環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問)，力求敏銳地把握客戶的真實需求。優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的:他們全神貫注，很有耐心，細致周到，反應迅速，善于傾聽，十分真誠;他們能站在客戶的立場上，用客戶的眼光來看問題。今天，客戶更希望銷售人員成為其業(yè)務伙伴而不是玩友銷售人員應該很清楚這一點。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡心，而是應該真正去關心客戶的利益，關心客戶的業(yè)務發(fā)展方向，關心怎樣才能幫上客戶的忙。
另外，銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質，即自我認知、銷售理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質構成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結構，從而指導著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進步，進而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。
在當前的信息社會，科技在日新月異地發(fā)展，銷售業(yè)務，包括銷售內容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員還需要保持旺盛的學習熱情，努力學習不斷更新的業(yè)務知識，掌握更為先進的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機，從而逐步成長為一個優(yōu)秀的銷售人員。
