（1）發(fā)現(xiàn)（Definition）并指出客戶需求。在這一階段，推銷人員應(yīng)圍繞客戶的需要，探討客戶需要解決的問(wèn)題，而不要急于介紹推銷品。這種做法體現(xiàn)了以客戶為中心的準(zhǔn)則，最能引起客戶的興趣，有利于制造融洽的推銷氣氛，有利于消除推銷障礙。用來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法很多，如提問(wèn)了解法、推銷洽談法、調(diào)查預(yù)測(cè)法、參觀發(fā)現(xiàn)法等。
（2）把客戶的需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合（Identification）起來(lái)。在發(fā)現(xiàn)并指出了客戶的需要后，再向客戶介紹推銷品，并把推銷品與客戶需要聯(lián)系起來(lái)，這樣就能很自然地引起客戶的興趣。進(jìn)行結(jié)合的過(guò)程包括三個(gè)步驟：首先，總結(jié)和明確客戶的需求內(nèi)容；其次，簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品；最后，把產(chǎn)品與客戶需求相結(jié)合,這是關(guān)鍵的一個(gè)步驟。其中，結(jié)合的方法從表達(dá)方式來(lái)看,有語(yǔ)言結(jié)合法、行為結(jié)合法、信息結(jié)合法等。
（3）證實(shí)（Proof）推銷產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望。其含義就是推銷人員利用各種手段與證據(jù)，證明產(chǎn)品的確能滿足客戶的需求。這里的證實(shí)不是簡(jiǎn)單的重復(fù)，而是推銷人員使客戶認(rèn)識(shí)到推銷品是符合他的需要的過(guò)程。也就是幫助客戶尋求購(gòu)買產(chǎn)品的理由和證據(jù)。這里的證據(jù)包括人證（讓權(quán)威人士，如領(lǐng)導(dǎo)、明星等來(lái)說(shuō)話），物證（讓權(quán)威部門提供資料，如檢測(cè)報(bào)告、報(bào)紙、照片等），例證（讓購(gòu)買產(chǎn)品取得效益的單位和個(gè)人談體會(huì)）。從證據(jù)的獲取渠道來(lái)看，包括如下幾種：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)（如參觀、錄像、圖片等）；銷售與使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)（如樣品）；客戶經(jīng)驗(yàn)介紹證據(jù)（如講話、文字）,等等。
