演示法是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助樣品、相關(guān)模型、演示文件等，讓客戶通過視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺，直接感受推銷品信息，最終促使客戶購買推銷品的洽談方法。它主要有以下幾種形式。
(1)產(chǎn)品直接演示法
產(chǎn)品直接演示法，是指推銷人員通過直接演示推銷品，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，可以把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，從而使客戶對產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象。在演示中，不僅可以演示商品的外觀、結(jié)構(gòu)，還可以演示其性能、效果、使用方法、維修保養(yǎng)等內(nèi)容。
產(chǎn)品直接演示法的作用體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是形象地介紹產(chǎn)品?，F(xiàn)代推銷品眾多，推銷人員無法完全利用口語傳遞全部信息，千言萬語不如讓客戶通過感官直接接觸。二是起證實(shí)作用。產(chǎn)品演示法可以制造一個(gè)真實(shí)可信的推銷情景，直觀的了解會勝于雄辯。運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí),一定要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容。
1)要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，來選擇演示的內(nèi)容、方法、時(shí)間、地點(diǎn)等。由于推銷品的性質(zhì)和特點(diǎn)各不同，演示方法和演示地點(diǎn)應(yīng)有所不同。例如，對于一些過大、過長、過重的產(chǎn)品，可以采用產(chǎn)品模型或者樣本演示的方式；而對于一些體積較小、攜帶方便的產(chǎn)品，可以進(jìn)行室內(nèi)演示，而有些攜帶困難的產(chǎn)品就需要與客戶當(dāng)面約定，另行安排具體時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場演示。這里所謂的現(xiàn)場演示，也就是現(xiàn)場看貨，例如可以邀請客戶參觀生產(chǎn)現(xiàn)場，也可以邀請客戶參觀產(chǎn)品展覽會等。另外，這里的有形商品可以直接通過實(shí)物或者模型來演示，而那些無形商品，則需要通過制作PPT幻燈片等演示文件，或者借助輔助物品，利用各種形象化的手段，將無形產(chǎn)品實(shí)體化，以便加強(qiáng)客戶對推銷品的直觀了解。
2）推銷人員在操作演示中，動作一定要熟練。推銷人員的演示，是向客戶證明推銷品。如果推銷人員在演示過程中因操作不熟練，總是出現(xiàn)差錯(cuò)或笨手笨腳，就會引起客戶對推銷品質(zhì)量的懷疑,進(jìn)而不相信推銷人員以及推銷品。
3）操作演示要有針對性。每一位客戶對推銷品所關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn)可能會有所不同。如果客戶最關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量，則推銷人員的演示速度不宜過快，要讓客戶看得清、聽得懂，對推銷品有一個(gè)認(rèn)識、接受的過程。推銷人員不能因?yàn)樽约簩ν其N品很了解，就忽略了客戶的感受，也許客戶是第一次接觸推銷品。如果客戶更關(guān)心價(jià)格或服務(wù)，則推銷人員在演示的同時(shí)要注意說明產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、性價(jià)比,并說明售后服務(wù)的內(nèi)容和方式等。
4）演示速度適當(dāng)。在產(chǎn)品演示時(shí)，最好一邊演示一邊講解，制造良好的推銷氛圍。推銷人員向客戶演示商品，特別是新產(chǎn)品時(shí)，操作演示的速度一定要放慢；對于老商品或技術(shù)含量不高、操作簡單的產(chǎn)品，操作速度可以適當(dāng)加快。同時(shí)，要針對推銷要點(diǎn)和難點(diǎn)，邊演示邊講解，要講演結(jié)合，開展立體化的洽談，努力引起客戶的注意和興趣，充分調(diào)動客戶的積極性，制造有利的洽談氣氛。
5）鼓勵客戶參與演示，把客戶置于推銷情景中。在使用產(chǎn)品演示法時(shí)，應(yīng)鼓勵客戶參與表演操作。例如，汽車推銷人員可以請客戶試車，食品推銷人員可以請客戶試嘗，服裝推銷人員可以請客戶試穿，等等。但是，有些商品是不能交給客戶試用的，或有些客戶不會操作推銷品，這時(shí)推銷人員應(yīng)該親手為客戶演示，
充當(dāng)主角，鼓勵客戶參與演示，邀請客戶做助手。這樣做有利于形成雙向溝通，發(fā)揮客戶的推銷聯(lián)想，使客戶產(chǎn)生推銷認(rèn)同，增強(qiáng)洽談的說服力和感染力，提高洽談效率，激發(fā)客戶的購買信心和決策認(rèn)可程度。
另外，在進(jìn)行推銷洽談時(shí)，要根據(jù)推銷洽談進(jìn)展的需要，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行演示。
(2)文字、圖片演示法
文字、圖片演示法是指推銷人員通過展示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料，勸說客戶購買的洽談方法。在不能或不便直接展示，或用語言難以說明產(chǎn)品某些方面的情況下（例如一些商品的工作原理、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、商品價(jià)目表等），推銷人員通過向客戶展示推銷品的文字、圖片、圖表、音像等資料，能更加生動、形象、真實(shí)、可靠地向客戶介紹產(chǎn)品。通過文字、圖片等方式，可以做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。文字、圖片演示法既準(zhǔn)確可靠，又方便省力，能生動、形象地向客戶介紹推銷品，傳遞推銷信息。這種圖文并茂、生動形象的推銷方法，不僅容易被客戶接受，而且會對客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力。但是，為了取得最佳效果，在使用該方法時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問題。
1）根據(jù)推銷洽談的實(shí)際需要，收集整理有關(guān)的文字、圖片資料。在推銷過程中，所演示的文字、圖片資料作為一種推銷工具,應(yīng)該與推銷目的保持一致。要根據(jù)洽談的實(shí)際需要，廣泛收集相關(guān)的文字、圖片資料,展示給客戶。
2）文字、圖片要結(jié)合進(jìn)行演示，做到圖文并茂。文字、圖片都是視覺信息媒介，兩者關(guān)系十分密切。在演示過程中，二者相互配合，既有實(shí)物圖片又有實(shí)物說明，既有情景圖片又有情景介紹，這種圖文并茂的效果，易于客戶接受。
3）堅(jiān)持推銷洽談中的真實(shí)性原則，演示中必須采用真實(shí)、可靠的文字資料，而不能為了宣傳或者美化自己產(chǎn)品的需要，演示一些虛假資料或非法資料。
(3)音響、影視演示法
音響、影視演示法是指推銷人員利用錄音、錄像、光盤等現(xiàn)代工具進(jìn)行演示，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。這種方法融推銷信息、推銷情景、推銷氣氛于一體，易使客戶陶醉、迷戀，留下深刻的印象，并具有很強(qiáng)的說服力和感染力，是現(xiàn)代推銷的發(fā)展趨勢之一。同時(shí)，這種方法還有利于消除客戶異議，能夠切實(shí)提高推銷的成功率。
(4)證明演示法
證明演示法是指推銷人員通過演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來勸說客戶購買推銷品的洽談方法。推銷洽談既是向客戶傳遞信息的過程，又是說服客戶采取購買行動的過程。所以，成功的關(guān)鍵在于取信于客戶。為了有效地說服客戶，推銷人員必須拿出推銷證據(jù)來，如生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書、營業(yè)執(zhí)照、推銷證明等相關(guān)證據(jù)。有時(shí)，推銷人員也可以通過破壞性、戲劇性的表演來證明推銷品，說服客戶。
證明演示法是現(xiàn)代推銷洽談必不可少的技術(shù)，推銷人員在運(yùn)用中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。
1)要準(zhǔn)備很充分的證明資料。
2)演示的推銷證明資料必須真實(shí)可靠。
3)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方法進(jìn)行證明演示，表演要自然，要令人信服。
