用“乘法”提升客戶(hù)的收益感覺(jué)

用提升客戶(hù)的收益價(jià)值感覺(jué)方面入手，來(lái)讓客戶(hù)感覺(jué)到物超所值。既然前面我們談?wù)撛诮档涂蛻?hù)投入感覺(jué)的時(shí)候，是做除法與減法，那么與之對(duì)應(yīng)的是在提升客戶(hù)收益感覺(jué)的時(shí)候，幫助客戶(hù)做乘法，請(qǐng)各位看下面的具體分享。 幫客戶(hù)做乘法 客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)有了問(wèn)題點(diǎn)需要解決，有了一定的麻煩和痛苦，我們不妨試著將這些麻煩和痛苦放大、再放大一些，比如將它延伸到其他五六個(gè)部門(mén)，又比如將它按照五年和十年的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)計(jì)算，就好比把同一個(gè)數(shù)字做幾次乘法后就成了一個(gè)天文數(shù)字，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)只需要小小的投入就可以解決這個(gè)天文數(shù)字的痛苦，實(shí)在是太物有所值了。 做乘法就是將客戶(hù)的明顯性問(wèn)題或者麻煩變成燃眉之急的問(wèn)題或者麻煩，客戶(hù)如果此時(shí)還不將它解決掉，后果將不堪設(shè)想，這相當(dāng)于在客戶(hù)的傷口上面撒了一把鹽，這樣客戶(hù)就會(huì)感覺(jué)痛苦得不得了，趕快尋找解藥就成了必然的選擇。 打個(gè)比方，由于你不能洞察客戶(hù)的心理，而讓你每個(gè)月?lián)p失2萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，那么算下來(lái)一年就是24萬(wàn)元，如果做銷(xiāo)售工作10年，相當(dāng)于損失了240萬(wàn)元，而這本書(shū)僅僅需要您投入相當(dāng)于一包煙錢(qián)，就可以避免240萬(wàn)元的損失，是不是應(yīng)該盡快把這本書(shū)帶回家呢?甚至是出于幫助周邊的銷(xiāo)售同仁的考慮，你還應(yīng)該把這個(gè)好的信息和他們盡快分享，因?yàn)橐粋魇?，十傳百，你的無(wú)私愛(ài)心很快就可以… 看下面一則案例： 本案例青景為一家某自主訂單服務(wù)系統(tǒng)電話(huà)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間的對(duì)話(huà)，具體產(chǎn)品是一種該公司推出的客戶(hù)自主下單系統(tǒng)。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：經(jīng)過(guò)我們剛才的討論，造成您部門(mén)未能完成銷(xiāo)售額的主要原因，一是銷(xiāo)售人員花了太多的時(shí)間來(lái)處理現(xiàn)有客戶(hù)訂單，二是銷(xiāo)售人員花費(fèi)了太多的時(shí)間來(lái)回答一些常見(jiàn)的問(wèn)題，這讓他們無(wú)暇開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，而這些因素恰恰是讓您的部門(mén)每月?lián)p失約20萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)收入的癥結(jié)所在，也就是每年損失額接近240萬(wàn)元，對(duì)嗎? (第一次乘法，將每月?lián)p失擴(kuò)展為每年，即放大了12倍) 客 戶(hù)：是的。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：如果用五年的時(shí)間來(lái)計(jì)算，也就是說(shuō)，總體損失可能高達(dá)1000多萬(wàn)元，可以這樣理解嗎? (第二次乘法，用五年作為一個(gè)周期來(lái)計(jì)算，等于五倍放大，前后就是60倍的放大，將20萬(wàn)元每月?lián)p失延伸為1000多萬(wàn)元的總計(jì)損失) 客 戶(hù)：可以，畢竟這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)存在很長(zhǎng)時(shí)間了。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：順便問(wèn)一下，除了您部門(mén)的員工和您之外，還有哪些部門(mén)因?yàn)槲赐瓿射N(xiāo)售任務(wù)而受到了沖擊呢，比如人力資源部、管理部、廣告部等，他們受到影響了嗎? (第三次乘法，將一個(gè)部門(mén)的問(wèn)題放大到多個(gè)部門(mén)) 客 戶(hù)：當(dāng)然有。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：比如呢，他們有什么看法? 客 戶(hù)：嗯，比如人力資源部吧，因?yàn)殇N(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)有限，所以流失率很高，而人力資源部就陷入不斷招聘，不斷培訓(xùn)，不斷流失后再不斷招聘的惡性循環(huán)。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：這點(diǎn)完全可以理解，對(duì)了，如果真的無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)的話(huà)，針對(duì)個(gè)人而言，公司里面哪些人受到的沖擊比較大? 客 戶(hù)：首先應(yīng)該是我自己吧，畢竟我是負(fù)責(zé)這個(gè)部門(mén)的，其次應(yīng)該是市場(chǎng)總監(jiān)韓總，以及公司副總經(jīng)理李總。 (第四次乘法，將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，從一個(gè)人延伸到多個(gè)人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門(mén)經(jīng)理在公司前途也會(huì)受到極大的影響) 電話(huà)銷(xiāo)售人員：嗯，那么按照您剛剛所說(shuō)的那樣，由于上述的問(wèn)題，不僅使銷(xiāo)售人員深受打擊而無(wú)法完成銷(xiāo)售任務(wù)，造成團(tuán)隊(duì)的士氣低落，而且其他部門(mén)也會(huì)受到很大的沖擊，并且公司主要領(lǐng)導(dǎo)層也會(huì)因此而感到沮喪和壓力，是這樣嗎? 客 戶(hù)：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實(shí)。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：那么您準(zhǔn)備如何解決這個(gè)重要的問(wèn)題呢? 客 戶(hù)：以前我們也采取過(guò)一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。 電話(huà)銷(xiāo)售人員：是嗎，那太榮幸了，看來(lái)我的運(yùn)氣很好… (接下來(lái)就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶(hù)解決他遇到的以上問(wèn)題的了，相信這點(diǎn)大家都能夠做得很好) 在上面的這個(gè)案例中，電話(huà)銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)做了多次乘法，將客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)用清晰的方式逐步放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問(wèn)題點(diǎn)延伸至多個(gè)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問(wèn)題點(diǎn)對(duì)客戶(hù)在公司未來(lái)前途的影響。 基本上，每個(gè)人在單位主要是有兩個(gè)追求，一個(gè)是追求生存，而生存取決于客戶(hù)的本職工作做好了沒(méi)有，而另外一個(gè)就是求發(fā)展，即在可能的情況下，大家都希望能夠往上走一層，至于到底客戶(hù)是關(guān)心生存還是關(guān)心發(fā)展，則要看看客戶(hù)此時(shí)的人生追求是什么，因此電話(huà)銷(xiāo)售人員只要在可能的情況下，都應(yīng)該將問(wèn)題點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的生存和發(fā)展兩方面的影響清晰化，而不是只放大一個(gè)方面的影響，這點(diǎn)需要格外注意。