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“田忌賽馬”在電銷中的靈活運(yùn)用

《史記》中有這樣一個故事: 有一天，齊王要田忌和他賽馬，規(guī)定每個人從自己的上、中、下三個等級馬中各選一匹來賽，并約定每有一匹馬取勝可獲得千兩黃金，每有一匹馬落后要付出千兩黃金。當(dāng)時，齊王的每一等次的馬都比田忌同樣等次的馬要強(qiáng)，因而，如果田忌用自己的上等馬與齊王的上等馬比，用自己的中等馬與齊王的中等馬比，用自己的下等馬與齊王的下等馬比，則田忌要輸三次，因而要輸?shù)酎S金三千兩。但是結(jié)果卻出乎意料，田忌不但沒有輸，反而贏了一千兩黃金。這是怎么回事呢? 原來，在賽馬之前，田忌的謀士孫臏給他出了一個主意，讓田忌用自己的下等馬去與齊王的上等馬比，用自己的上等馬與齊王的中等馬比，用自己的中等馬與齊王的下等馬比。田忌的下等馬當(dāng)然會輸，這是毫無疑問的事情，但是在上等馬和中等馬的比賽中，田忌卻都贏了。因而田忌不僅沒有輸?shù)酎S金三千兩，反而還贏了黃金一千兩。雖然田忌賽馬已經(jīng)是一個流傳千年的老故事了，但是卻可以給電話銷售人員極大的啟發(fā)，我們都知道全天下沒有一款產(chǎn)品可以給客戶提供最完善的功能、最佳的質(zhì)量、最良好的售后服務(wù)以及最低的價格，如果有的話也就不需要我們電話銷售人員了，一款產(chǎn)品總有我們占優(yōu)勢的地方，同時也總有我們占劣勢的地方，那么在進(jìn)行對比的時候，除了要將我們的優(yōu)勢按照之前分享定義為客戶最為關(guān)切的點，還需要講究策略，即用自己最有優(yōu)勢的地方和對方較有優(yōu)勢的地方進(jìn)行對比，用自己較有優(yōu)勢的地方和對方的劣勢對比，用自己的劣勢和對方的極大優(yōu)勢對比，這樣總體而言，仍然是三局兩勝，就如同田忌的策略一樣。請記?。鹤约旱淖钣袃?yōu)勢對陣對手的較有優(yōu)勢；自己的較有優(yōu)勢對陣對手的劣勢；自己的劣勢對陣對手的極大優(yōu)勢！通過這個故事，我們從事呼叫中心的銷售人員或許能從中得到一些啟發(fā)，認(rèn)真領(lǐng)會或許對我們的銷售業(yè)績有很大的幫助。

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