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怎樣真誠(chéng)地贊美你的客戶

有句老話良言一句三冬暖，說(shuō)的就是要肯定和贊美別人，講好聽(tīng)的話。有的時(shí)候，在溝通中說(shuō)幾句看起來(lái)不起眼的贊美，卻有著意想不到的效果。雖然咱們是一個(gè)含蓄的民族，講究中庸之道。即便是愛(ài)你，也是在心口難開(kāi)。大家看李安導(dǎo)演的臥虎藏龍，周潤(rùn)發(fā)飾演的角色李慕白一直到臨死的時(shí)候，才對(duì)楊紫瓊飾演的角色俞秀蓮做深情表白，就可以明白這點(diǎn)了。我們很多人都沒(méi)有贊美別人的習(xí)慣，以至于現(xiàn)在一談到贊美這個(gè)詞匯，都好像有負(fù)擔(dān)，某些時(shí)候甚至被認(rèn)為是奉承的手段。不過(guò)奇怪的是，雖然我們不習(xí)慣給被人戴高帽子，也不喜歡那些給別人戴高帽子的人，但是如果真的有人給我們高帽子戴的時(shí)候，卻又是受用得很。當(dāng)你贊美他時(shí)，他嘴上會(huì)說(shuō)哪里哪里，只是運(yùn)氣好而已，心里卻是開(kāi)心得要命，這就是本性。我們不習(xí)慣贊美并不代表客戶不習(xí)慣聽(tīng)贊美；客戶不習(xí)慣聽(tīng)贊美并不代表客戶不愿意聽(tīng)贊美。當(dāng)然，贊美也是需要技巧的，我們稱(chēng)之為贊美的藝術(shù)。其關(guān)鍵的核心就是找出客戶身上的一些優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，然后重復(fù)給客戶聽(tīng)。或者可以這樣講，適當(dāng)?shù)馁澝辣举|(zhì)就是一種認(rèn)可、一種迎合。為了回饋你對(duì)于他的認(rèn)可，客戶自然也會(huì)投桃報(bào)李，反過(guò)來(lái)稱(chēng)贊你來(lái)一去，迅速建立良好的關(guān)系。可以贊美客戶的地方有很多，比如客戶的聲音您的聲音好有磁性沒(méi)有想到您的普通話這么好，就像主持人一樣聽(tīng)到您的聲音，就好想看到您的人呀！我要是有您的這個(gè)聲音，業(yè)績(jī)?cè)缇统鲱?lèi)拔萃了等。也可以贊美客戶的想法，比如原來(lái)關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒(méi)有想到呢?您講得太有道理了不愧是有多年經(jīng)驗(yàn)的老專(zhuān)家聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)！等。贊美客戶的性格也是很好的方法，對(duì)于視覺(jué)型的人東北人就是東北人，做事就是爽快！有魄力！領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)??；對(duì)于聽(tīng)覺(jué)型的客戶您分析問(wèn)題真的很有條理！這么清晰的思路！真是好佩服！；對(duì)于感覺(jué)型的客戶，則可以這樣講您確實(shí)是一個(gè)非常細(xì)心的人只有像您這樣慎重，才能夠做出最正確的判斷！贊美客戶的公司也是不錯(cuò)的，比如您這樣的大公司，我仰慕已久了！不愧是行業(yè)的翹楚！一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個(gè)機(jī)會(huì)居然就來(lái)了！等。用別人的話來(lái)贊美客戶也是經(jīng)常用到的方法，比如早就聽(tīng)市場(chǎng)部的楊經(jīng)理提過(guò)，您是一位愛(ài)護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)！之前在報(bào)上面看到您的專(zhuān)題報(bào)告，想不到今天能夠有機(jī)會(huì)和您交流！等。只要我們呼叫中心的銷(xiāo)售人員認(rèn)真尋找，就一定可以找到客戶身上值得贊美的地方，然后你用真誠(chéng)的語(yǔ)氣把它講出來(lái)，只要恰到好處，就能讓客戶喜歡你。這個(gè)世界從來(lái)不缺少美，缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛而已。在這里我們給贊美下一個(gè)定義，即贊美是將對(duì)方身上本身存在的優(yōu)點(diǎn)找出來(lái)再重復(fù)給對(duì)方聽(tīng)。而在電話銷(xiāo)售里面，由于雙方之前并沒(méi)有過(guò)任何的接觸，因此電話銷(xiāo)售人員需要做的是，根據(jù)客戶可能帶來(lái)價(jià)值的不同來(lái)做對(duì)應(yīng)的調(diào)查，高價(jià)值的客戶可以通過(guò)搜索的方式來(lái)找到贊美的切入點(diǎn)。比如下面的案例：電話銷(xiāo)售人員：下午好，李老師，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：請(qǐng)問(wèn)哪位? 電話銷(xiāo)售人員：我是您的忠實(shí)讀者，您叫我小劉就可以了。是這樣的，李老師，您寫(xiě)的兩本書(shū)對(duì)我的幫助實(shí)在太大了，因此今天特意打電話給您來(lái)表示我的謝意！客戶：哦，小劉，太客氣了！電話銷(xiāo)售人員：不是不是，我真的是非常真誠(chéng)地向您道謝的。對(duì)了，您在《電話銷(xiāo)售中的心理學(xué)》第一章里面有個(gè)觀點(diǎn)，我理解得不是很透徹，可以耽誤您一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間請(qǐng)教一下嗎? 客戶：當(dāng)然可以！說(shuō)句實(shí)在話，我經(jīng)常接到類(lèi)似的電話。而且再說(shuō)句實(shí)在話，當(dāng)對(duì)方提到是我的讀者，并且特意來(lái)表示感謝的時(shí)候，我是無(wú)法拒絕接下來(lái)對(duì)方所提出的種種請(qǐng)求的。當(dāng)然考慮到現(xiàn)實(shí)情況，即電話銷(xiāo)售人員有時(shí)候很難找到合適的贊美切入點(diǎn)，尤其是在第一通陌生電話里面要做到是一件相當(dāng)困難的事情。如果僅僅是贊美一些通用的范疇，比如您的聲音真好聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)您是這一行的專(zhuān)家等，又會(huì)流于形式，因此如果用幽默的方式開(kāi)場(chǎng)，則是更加可能贏得客戶好感的方式。

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