99久久亚洲综合精品网站,公么的粗大满足了我,人妻丰满熟妇50无码AV

主頁(yè) > 知識(shí)庫(kù) > 深度發(fā)掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石

深度發(fā)掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石

客戶(hù)有需求但高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，關(guān)系決定客廣選擇。假設(shè)你是本市某家人才市場(chǎng)呼叫中心的電話(huà)銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品是每周末在人才市場(chǎng)舉辦招聘的展位，銷(xiāo)售的客戶(hù)對(duì)象自然就是各家公司的人力資源部經(jīng)理。由于本公司人才市場(chǎng)附近也有幾個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)似的人才市場(chǎng)，大家的定位幾乎是一樣的，而且展位的價(jià)位也都差不多。再說(shuō)招聘展位這種產(chǎn)品，人力資源部的經(jīng)理心里都一本賬，本市也就那么幾家大型人才市場(chǎng)，你給他講更多我們的人才市場(chǎng)有多么優(yōu)秀并沒(méi)有多大效果。還有一點(diǎn)就是并不是每家公司都是立刻需要招人的，即客戶(hù)現(xiàn)在可能沒(méi)有招聘的需求，但是下個(gè)月或者下一個(gè)季度又會(huì)有招聘的需求，由于無(wú)法預(yù)估客戶(hù)的需求時(shí)間，電話(huà)銷(xiāo)售人員顯然不能期望今天和客戶(hù)溝通，對(duì)方就能夠?qū)⒄刮欢ㄏ聛?lái)，這是不現(xiàn)實(shí)的。先看看下面的一段對(duì)話(huà)：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，張經(jīng)理！客戶(hù)：早上好！電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是南通人才市場(chǎng)的劉瑩瑩。是這樣的，張經(jīng)理，最近我們市場(chǎng)推出了一項(xiàng)新的優(yōu)惠，即初次到我們?nèi)瞬攀袌?chǎng)舉辦招聘的企業(yè)，除了可以獲得周末兩天時(shí)間之外，還額外贈(zèng)送兩天周三現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的名額，不知道您有興趣嗎? 客戶(hù)：哦，這樣呀。不過(guò)劉小姐，現(xiàn)在我們公司暫時(shí)沒(méi)有招聘方面的計(jì)劃，不如這樣吧，你發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)，等有了招聘需求的時(shí)候，我再和你聯(lián)系，好嗎? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：好的，好的，我馬上發(fā)給您。現(xiàn)在我們將這段對(duì)話(huà)做一個(gè)分析，具體如下： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我介紹和開(kāi)場(chǎng)白都非常直接，但是對(duì)于和人力資源部經(jīng)理的溝通，并沒(méi)有任何問(wèn)題。因?yàn)槿肆Y源部經(jīng)理本來(lái)就需要和各大人才市場(chǎng)打交道，再直接的開(kāi)場(chǎng)都不要緊。 2、人力資源部經(jīng)理表示自己現(xiàn)在沒(méi)有招聘需求，這應(yīng)該是可以信賴(lài)的事實(shí)，因?yàn)槿绻麑?duì)方有的話(huà)告訴你也無(wú)妨，起碼他還可以問(wèn)問(wèn)電話(huà)銷(xiāo)售人員展位的價(jià)格，然后對(duì)比一下。 3、問(wèn)題的關(guān)鍵在于本通簡(jiǎn)短的通話(huà)是以發(fā)了一份傳真作為結(jié)尾，我們?cè)噯?wèn)一下，下次等到客戶(hù)這邊有了招聘需求的時(shí)候，他真的會(huì)想到這家人才市場(chǎng)嗎? 從上面的分析中，我們可以輕松得出一個(gè)結(jié)論，即對(duì)于這類(lèi)型產(chǎn)品的功能、價(jià)格幾乎一樣，而且客戶(hù)也很熟悉，客戶(hù)本身有實(shí)際需求但是需要一段時(shí)間才浮現(xiàn)的產(chǎn)品而言，客戶(hù)最終做出選擇的依據(jù)僅僅是與哪位電話(huà)銷(xiāo)售人員的關(guān)系較好而已，僅僅如此。因此這類(lèi)型產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略，僅僅是要求電話(huà)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)溝通的時(shí)候，盡量讓客戶(hù)對(duì)你有一個(gè)好的印象，到了他需要招聘的時(shí)候，他能夠在你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中間，做出一個(gè)好的抉擇。我們?cè)倏纯聪旅娴囊欢螌?duì)話(huà)，本案例背景為某培訓(xùn)公司電話(huà)銷(xiāo)售人員韓風(fēng)和某公司銷(xiāo)售部經(jīng)理劉勇的對(duì)話(huà)：電話(huà)銷(xiāo)售人員：早上好，劉經(jīng)理！客戶(hù)：您好，哪位? 電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是凱越咨詢(xún)的韓風(fēng)，如果有一種方法可以幫助您提升公司20%左右的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且這種方法經(jīng)過(guò)上百家公司的驗(yàn)證是行之有效的，那我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明嗎? 客戶(hù)：是嗎?有這種好事情，你說(shuō)說(shuō)看吧。電話(huà)銷(xiāo)售人員：是這樣的，我們都知道像您所處的家電行業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞基本取決于終端導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：這倒也是。電話(huà)銷(xiāo)售人員：所以如果針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)，并切實(shí)落實(shí)到實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，就可以達(dá)到提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的，您說(shuō)呢? 客戶(hù)：話(huà)是這樣說(shuō)，不過(guò)做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，主要是人力資源部負(fù)責(zé)的事情，你先和他們聯(lián)系吧。現(xiàn)在我們同樣將上面這段對(duì)話(huà)做一個(gè)分析： 1、電話(huà)銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)還是蠻有吸引力的，能夠獲得與客戶(hù)繼續(xù)對(duì)話(huà)的機(jī)會(huì)，這是值得肯定的； 2、問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)在于，電話(huà)銷(xiāo)售人員表示提升導(dǎo)購(gòu)員的能力是提升終端賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，說(shuō)實(shí)在的，這句話(huà)是一句空話(huà)，因?yàn)槊總€(gè)人都可以這樣講，并不是你說(shuō)提升就可以提升的； 3、由于做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，先不說(shuō)費(fèi)用要花幾萬(wàn)元，最起碼你要找到導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在存在的問(wèn)題點(diǎn)在哪里，進(jìn)而針對(duì)這些問(wèn)題點(diǎn)去刺激客戶(hù)，讓銷(xiāo)售部經(jīng)理感覺(jué)到做培訓(xùn)的必要性，再去向人力資源部做申請(qǐng)，接著是電話(huà)銷(xiāo)售人員和人力資源部經(jīng)理溝通，然后是和拍板人接觸并說(shuō)服他，到最后才是真正提出成交的時(shí)機(jī)。而本次打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)一腳就將問(wèn)題踢到人力資源部經(jīng)理那里，顯然是敷衍之詞，因?yàn)槿绻褂萌硕紱](méi)有意向，根本不可能會(huì)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的。如果我們將上面的分析做一個(gè)總結(jié)的話(huà)，那就是電話(huà)銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，客戶(hù)現(xiàn)在是沒(méi)有需求的(前一個(gè)人才市場(chǎng)案例，客戶(hù)的需求是必定存在的，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題)，即使客戶(hù)有需求產(chǎn)生，那也是因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)抽絲剝繭的開(kāi)發(fā)需求步驟，顯然這需要相當(dāng)多次數(shù)的電話(huà)溝通才可以做到，那憑什么客戶(hù)愿意和你做多次的溝通呢? 換言之，對(duì)于那些客戶(hù)的需求在一段時(shí)間之后才會(huì)浮現(xiàn)的產(chǎn)品，或者客戶(hù)現(xiàn)在根本就不存在需求，而要電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)復(fù)雜的銷(xiāo)售步驟去制造客戶(hù)需求的產(chǎn)品而言，電話(huà)銷(xiāo)售人員第一次打電話(huà)溝通的目的并不是介紹產(chǎn)品，也不一定要一開(kāi)場(chǎng)就激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，而應(yīng)該是期望給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，從而為后續(xù)的溝通做一個(gè)好的鋪墊。由于在現(xiàn)實(shí)之中，我無(wú)數(shù)次看到電話(huà)銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品的推廣的時(shí)候，比如銷(xiāo)售一場(chǎng)價(jià)值三萬(wàn)元的內(nèi)訓(xùn)，甚至于銷(xiāo)售一筆訂單達(dá)數(shù)十萬(wàn)的產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)犯這個(gè)常識(shí)性的錯(cuò)誤。即第一次打電話(huà)就期望達(dá)成某個(gè)銷(xiāo)售的締結(jié)，而這顯然是不現(xiàn)實(shí)的。因此在這里，我慎重地重復(fù)一遍上面的一段話(huà)：對(duì)于那些客戶(hù)的需求在一段時(shí)間之后才會(huì)浮現(xiàn)的產(chǎn)品，或者客戶(hù)現(xiàn)在就不存在需求，而要電話(huà)銷(xiāo)售人員通過(guò)復(fù)雜的銷(xiāo)售步驟去制造客戶(hù)需求的產(chǎn)品而言，電話(huà)銷(xiāo)售人員第一通電話(huà)溝通的目的并不是介紹產(chǎn)品，也不一定要一開(kāi)場(chǎng)就激發(fā)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的興趣，而應(yīng)該是期望給客戶(hù)留下一個(gè)好印象，從而為后續(xù)的溝通做一個(gè)好的鋪墊。對(duì)于這類(lèi)型產(chǎn)品而言，雙方的關(guān)系好，客戶(hù)也不會(huì)像上一個(gè)人才市場(chǎng)的案例那樣，就會(huì)選擇一個(gè)和他關(guān)系好的銷(xiāo)售人員下訂單。但是關(guān)系好，客戶(hù)愿意給你機(jī)會(huì)，你才有可能去開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求。然而對(duì)于這類(lèi)復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售而言，要讓客戶(hù)在第一次打電話(huà)時(shí)就對(duì)你產(chǎn)生好印象，卻是一起說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難的事情。即使我們的態(tài)度非常好，也會(huì)遇到客戶(hù)不冷不熱的對(duì)待。要找到和客戶(hù)建立良好關(guān)系的方法，我們不妨先想一想，什么樣的陌生人我們?cè)敢夂退幚砗藐P(guān)系呢? 答案不言而喻，對(duì)那些有禮貌、帶有善意的人，我們自己本身就比較容易接受，而如果這些人同時(shí)還可以給我們帶來(lái)一些實(shí)際的利益，就更加容易讓我們接納，而這正是我們的應(yīng)對(duì)策略。

標(biāo)簽：重慶烏海黑河平頂山固原武威荊門(mén) 臨沂

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《深度發(fā)掘客戶(hù)需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷(xiāo)售的基石》，本文關(guān)鍵詞深度,發(fā)掘,客戶(hù),需求,的,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。