推銷(xiāo)的成功與失敗，不僅僅取決于推銷(xiāo)人員的工作態(tài)度，布 萊克教授總結(jié)出了推銷(xiāo)方格與客戶(hù)方格的關(guān)系。從前面介紹的 推銷(xiāo)方格和客戶(hù)方格我們知道，推銷(xiāo)人員與客戶(hù)的心態(tài)多種多 樣，在實(shí)際推銷(xiāo)活動(dòng)中，任何一種心態(tài)的推銷(xiāo)人員都可能接觸到 各種不同心態(tài)的客戶(hù)。那么，推銷(xiāo)人員與客戶(hù)的哪兩種心態(tài)類(lèi)型 的搭配會(huì)實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)活動(dòng)的成功呢？
下表反映了推銷(xiāo)員方格與客戶(hù)方格之間的內(nèi)在聯(lián)系的搭 配。其中，表里面的符號(hào)V表示成功，符號(hào) x 表示失敗，0 表示推銷(xiāo)成敗的概率相等。
表 推銷(xiāo)方格與客戶(hù)方格搭配關(guān)系表
從上表可以看出，（9,9 ）型心態(tài)的推銷(xiāo)人員無(wú)論與哪種心 態(tài)類(lèi)型的客戶(hù)相遇，都會(huì)取得推銷(xiāo)成功。因此，企業(yè)要想贏得廣 闊的市場(chǎng),就應(yīng)積極培養(yǎng)（9,9）型心態(tài)的推銷(xiāo)人員。
推銷(xiāo)人員能否協(xié)調(diào)好與客戶(hù)的關(guān)系，事關(guān)銷(xiāo)售的成功與失敗, 推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心態(tài)和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)共同決定了銷(xiāo)售的成敗。
從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的角度看，趨向于（9,9）型的推銷(xiāo)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi) 心態(tài)比較成熟和理想，推銷(xiāo)活動(dòng)的成功率較高。但這并不是說(shuō)其 他類(lèi)型的推銷(xiāo)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。 在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的推銷(xiāo)活動(dòng)中，什么情況都有可能發(fā)生。 同時(shí)，不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)對(duì)推銷(xiāo)人員也有不同的要求。因此，成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵取決于推銷(xiāo)心態(tài)與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是否吻合。由此可見(jiàn)，推 銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售活動(dòng)能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶(hù) 是否愿意配合、推銷(xiāo)人員能否準(zhǔn)確地把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心態(tài)等。例 如，推銷(xiāo)專(zhuān)家遇到一位無(wú)論如何也不愿意購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的客戶(hù)，即 使他有再高明的推銷(xiāo)技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶(hù)型的推銷(xiāo)人員遇到一位軟心腸型的客戶(hù)，雙方都特別關(guān)心對(duì) 方，盡管推銷(xiāo)人員不算是一個(gè)優(yōu)秀者，但他依然有可能取得銷(xiāo)售 的成功。
從推銷(xiāo)人員的角度來(lái)看，推銷(xiāo)人員越是趨向于問(wèn)題解決 型，其銷(xiāo)售的能力就越高，達(dá)成銷(xiāo)售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代推銷(xiāo)人員，健康的銷(xiāo)售心態(tài)是不可缺少的。 所以，推銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立正確的銷(xiāo)售態(tài)度，要加強(qiáng)培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整 與改善自我銷(xiāo)售心態(tài)，努力使自己成為一個(gè)能夠幫助客戶(hù)解決問(wèn) 題的問(wèn)題解決型推銷(xiāo)人員。
正確把握銷(xiāo)售心態(tài)與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。 不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員遇到不同類(lèi)型的客戶(hù)，應(yīng)采取不同的銷(xiāo)售策 略,揣摩客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己。 
