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推銷員方格與客戶方格的關(guān)系

推銷的成功與失敗，不僅僅取決于推銷人員的工作態(tài)度，布萊克教授總結(jié)出了推銷方格與客戶方格的關(guān)系。從前面介紹的推銷方格和客戶方格我們知道，推銷人員與客戶的心態(tài)多種多樣，在實(shí)際推銷活動(dòng)中，任何一種心態(tài)的推銷人員都可能接觸到各種不同心態(tài)的客戶。那么，推銷人員與客戶的哪兩種心態(tài)類型的搭配會實(shí)現(xiàn)推銷活動(dòng)的成功呢？下表反映了推銷員方格與客戶方格之間的內(nèi)在聯(lián)系的搭配。其中，表里面的符號V表示成功，符號 x 表示失敗，0 表示推銷成敗的概率相等。

表推銷方格與客戶方格搭配關(guān)系表

從上表可以看出，（9,9 ）型心態(tài)的推銷人員無論與哪種心態(tài)類型的客戶相遇，都會取得推銷成功。因此，企業(yè)要想贏得廣闊的市場,就應(yīng)積極培養(yǎng)（9,9）型心態(tài)的推銷人員。推銷人員能否協(xié)調(diào)好與客戶的關(guān)系，事關(guān)銷售的成功與失敗, 推銷人員的銷售心態(tài)和客戶的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。從現(xiàn)代推銷學(xué)的角度看，趨向于（9,9）型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)比較成熟和理想，推銷活動(dòng)的成功率較高。但這并不是說其他類型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的推銷活動(dòng)中，什么情況都有可能發(fā)生。同時(shí)，不同的購買心態(tài)對推銷人員也有不同的要求。因此，成功推銷的關(guān)鍵取決于推銷心態(tài)與購買心態(tài)是否吻合。由此可見，推銷人員的銷售活動(dòng)能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶是否愿意配合、推銷人員能否準(zhǔn)確地把握客戶購買的心態(tài)等。例如，推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的客戶，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶型的推銷人員遇到一位軟心腸型的客戶，雙方都特別關(guān)心對方，盡管推銷人員不算是一個(gè)優(yōu)秀者，但他依然有可能取得銷售的成功。從推銷人員的角度來看，推銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達(dá)成銷售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代推銷人員，健康的銷售心態(tài)是不可缺少的。所以，推銷人員應(yīng)樹立正確的銷售態(tài)度，要加強(qiáng)培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷售心態(tài)，努力使自己成為一個(gè)能夠幫助客戶解決問題的問題解決型推銷人員。正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。不同類型的推銷人員遇到不同類型的客戶，應(yīng)采取不同的銷售策略,揣摩客戶的購買心態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己。

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