電話銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)用較多的手段，具有費(fèi)用低、溝通快、成交率高的特點(diǎn)，深受企業(yè)的喜愛(ài)，銷(xiāo)售已經(jīng)成為目前企業(yè)最常使用的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。電話銷(xiāo)售的基本流程一般有以下幾步：
電話銷(xiāo)售流程第一步：策劃
策劃是實(shí)施電話銷(xiāo)售流程的第一步，在這個(gè)階段要利用軟件尋找客戶、分析客戶、準(zhǔn)備資料，然后準(zhǔn)備電話腳本，并使自己始終保持精神飽滿的狀態(tài)。
電話銷(xiāo)售流程第二步：繞障礙
在打電話之前，銷(xiāo)售人員一定會(huì)事先利用軟件準(zhǔn)備好許多資料，然而這些資料可能大多數(shù)都只有一個(gè)聯(lián)系電話，一個(gè)姓名。那么怎么讓接到你電話的人幫你把電話轉(zhuǎn)給你要找的人呢?在這一部分你需要做自我介紹、打電話緣由、初步探聽(tīng)對(duì)方是否是你所要找的人。
電話銷(xiāo)售流程第三步：開(kāi)場(chǎng)白
現(xiàn)在假設(shè)你已經(jīng)和客戶聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)你將要介紹的產(chǎn)品感興趣，關(guān)鍵在開(kāi)場(chǎng)。在電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白中講到，要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)和你交談下去。開(kāi)場(chǎng)白的基本原則是：使客戶產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。不要讓產(chǎn)品成為你和消費(fèi)者之間溝通的障礙，還可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
電話銷(xiāo)售流程第四步：需求確認(rèn)
一是產(chǎn)品介紹。在成功打開(kāi)話題之后，銷(xiāo)售人員就會(huì)開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)介紹產(chǎn)品的特性、功效、優(yōu)勢(shì)。但是，關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的利益，這才是客戶真正關(guān)心的東西。二是傾聽(tīng)。在與客戶溝通的過(guò)程中，切記注意傾聽(tīng)，聽(tīng)比說(shuō)重要，銷(xiāo)售人員需要通過(guò)傾聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求。
另外，還要養(yǎng)成邊聽(tīng)邊記的好習(xí)慣。記錄好客戶情況、談話內(nèi)容，做好溝通技巧的總結(jié)，找出問(wèn)題所在。每打一個(gè)電話，技巧都要有所提高。放下電話后，不要急著打下一個(gè)電話，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧電話過(guò)程，總結(jié)這一次電話的經(jīng)驗(yàn)。
電話銷(xiāo)售流程第五步：異議處理
在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，銷(xiāo)售人員會(huì)遇到客戶提出的各種問(wèn)題。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員應(yīng)該把異議變成機(jī)會(huì)。除了要對(duì)產(chǎn)品有深切全面地認(rèn)識(shí)外，對(duì)于異議的處理也要掌握一定的技巧，要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向其解釋。
電話銷(xiāo)售流程第六步：約定面談或進(jìn)一步約定下次電話拜訪
在銷(xiāo)售人員澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時(shí)機(jī)地提出約見(jiàn)或進(jìn)一步約定。如果這時(shí)提出開(kāi)放式的問(wèn)題，讓客戶自己做出決定，那么多半客戶會(huì)說(shuō)：我最近沒(méi)空，過(guò)幾天再說(shuō)吧!”所以，在這里銷(xiāo)售人員一定要提封閉式的問(wèn)題，用問(wèn)題引導(dǎo)客戶，讓客戶接受你的建議。在做好約定以后，可以使用設(shè)置拜訪提醒，讓你在繁忙的工作中不會(huì)出現(xiàn)忘記約定。
掌握好了銷(xiāo)售流程，你的銷(xiāo)售工作就會(huì)有條不紊、繁而不亂的進(jìn)行，也能節(jié)約你的時(shí)間，提高你的工作效率。
