現(xiàn)代化社會,電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟的通訊工具,在咨詢和購物方面已日益得到普及。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。目前中國城市電話普及率已達(dá)98%以上。最新調(diào)查表明,居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯(lián)系外,正越來越多地運用在咨詢和購物方面,有65%的居民使用過電話查詢和咨詢業(yè)務(wù),有20%的居民使用過電話預(yù)訂和電話購物?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時尚正走進(jìn)千家萬戶。由此可見電話銷售技巧是多么的重要,下面推銷員門戶網(wǎng)小編就簡單的介紹些電話銷售實戰(zhàn)技巧:
電話銷售實戰(zhàn)技巧一、說話要真誠
只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業(yè)績,去勸說一個年產(chǎn)值500萬的,一年就招聘一兩次人的企業(yè)去做一個我們的高級會員。那是不現(xiàn)實的,也會遭到客戶的反感。首先,我們應(yīng)該從該公司的客戶群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā),盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業(yè)的。其次,我們在與該公司HR經(jīng)理聊天的時候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準(zhǔn)客戶之后,也可以旁敲側(cè)擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后,對你的進(jìn)攻一定會大有幫助。據(jù)說,美國總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!
電話銷售實戰(zhàn)技巧二、給客戶一個購買的理由
上個月到東門去逛街,走進(jìn)一家小店,老板娘熱情地迎了上來,向我們介紹各式的服裝。試過幾件后都覺得不太滿意,只是看老板娘很熱情,也不太好意思就直接走了。令我意想不到的是,就在我們逛了半個小時覺得累得時候,老板娘把我們試過的那些衣服都打好包了。我說我們不要了,老板娘的臉色一下就變了。最后,我說,那你給我一個購買的理由吧!店主無語了。
時時把握客戶的需求與承受能力,體察客戶的心態(tài),才是最終成交的關(guān)鍵。很多時候,我們做了很多事情,也浪費了很多時間,可最終臨門一腳就打歪了。就像上面我去買衣服,本來也就是逛逛,沒有太強烈的需求,只是看看,有合適的,實在看得上的,就淘一件??衫习迥锇盐铱闯闪艘粋€大客戶,無論從接待到最后的成交金額都是按照這個級別來實現(xiàn)的。就象我們做銷售一樣,一個小公司明明只招一兩個人,我們卻從始至終都是在跟他談一年的,這樣最終成交起來難免加大了難度,也給客戶帶來了不好的影響。
最讓我想不通的就是老板娘最后還有點發(fā)脾氣的意思,本來我想就是這次不買,看她為人民服務(wù)的意識還好,這也是難得,下次要是買東西一定到她這里,這樣想想她這半小時的口舌也是值得了。但是我們有時太急功近利了,客戶答應(yīng)了或者默許的事,沒有兌現(xiàn)時,我們往往會帶有一點情緒,這樣與客戶交流起來就會有障礙。要知道我們所做的工作,實為銷售,其實有更多的成分在服務(wù)。
記得離開前一家東家時,我回頭看了一眼銷售部的辦公室,那幾個赭色的大字依然醒目:客戶永遠(yuǎn)是對的。
電話銷售實戰(zhàn)技巧三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品
人都是有從眾心理的,業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業(yè)或公司都購買了這款產(chǎn)品,尤其是他的競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強了購買的欲望。根據(jù)經(jīng)驗,這個公司在購買同一類型的產(chǎn)品時,肯定會買比競爭對手更高級的,也以此來打擊對方的士氣。
電話銷售實戰(zhàn)技巧四、熱情
不要在客戶問起產(chǎn)品時,就說我給你發(fā)一個報價,你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下,你才會說發(fā)一份報價看看。那也應(yīng)該在前面說,實在抱歉,本來要給您介紹產(chǎn)品的,這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身邊,讓她感受到奔放的感情,如流鐵一樣在感炙著她。如果時間允許的話,就是客戶沒有需求,或者沒有需求的客戶,我們也應(yīng)該真誠、熱情的去接待她們,誰知道她是什么職位,她是什么背景;她沒有需求,怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求,怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?這是我做匯仁腎寶”的朋友告訴我的。沒錯,我們應(yīng)該有廣義客戶論”------世人皆客戶也。
電話銷售實戰(zhàn)技巧五、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是
很多做HR的客戶對人事工作一知半解,更多的,我們接觸到的,就是個前臺文員,或人事專員,有時會問些非常幼稚的問題,這個時候請我們一定不要自以為是,以為自己什么都懂,把客戶當(dāng)成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋,深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶真的錯了,機靈點兒,讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯誤,他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則:一、老婆永遠(yuǎn)是對的;二、即使老婆錯了,也按第一條執(zhí)行。在外面,在公司,只要你把詞稍做修改,變成客戶永遠(yuǎn)是對的,即使客戶錯了,那也是我們的錯。 我相信你不僅是一名新好男人”,同時也是一名工作出色的銷售員。