銷售規(guī)劃管理對(duì)一個(gè)企業(yè)而言起到至關(guān)重要的作用，是企業(yè)的行業(yè)方向，判斷不當(dāng)或者錯(cuò)誤直接影響企業(yè)的發(fā)展，甚至斷送企業(yè)的前程。下面是專家對(duì)銷售規(guī)劃關(guān)心心得的心得，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>
一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理。
在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)四件大事：銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定、市場(chǎng)潛力的計(jì)算、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。
很多中國(guó)企業(yè)都無(wú)法認(rèn)清市場(chǎng)的潛力，只是單純的憑感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)判斷做事情，在乎的是市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，而不是挖掘市場(chǎng)。
二、人性化進(jìn)行銷售隊(duì)伍的人力資源管理。
銷售組織的管理就涉及到銷售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)，銷售管理代表的招選與培訓(xùn)，以及銷售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn)為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。
人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身，對(duì)銷售業(yè)務(wù)流程與銷售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員都是人力資源部招選與培訓(xùn)的，其直接管理者沒(méi)有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒(méi)有參與招選，在實(shí)際工作中就延長(zhǎng)他們之間的磨合時(shí)間。
由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差，兩個(gè)部門的沖突由此產(chǎn)生。銷售隊(duì)伍是企業(yè)里流動(dòng)率最大的隊(duì)伍，最近陶瓷業(yè)的銷售隊(duì)伍流動(dòng)率超過(guò)20%，這給人力資源部和銷售管理者帶來(lái)巨大的招聘壓力，銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。
人們?cè)谔岚位蛘羞x過(guò)程中，一般喜歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會(huì)這樣?主要是因?yàn)槿藗冊(cè)诼殘?chǎng)中都會(huì)面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過(guò)高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。
因此，銷售總監(jiān)和人力資源部經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。
三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理。
這包括指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會(huì)議管理與銷售報(bào)表管理。中國(guó)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化，而忽視結(jié)構(gòu)性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。
由于歷史的原因，國(guó)內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺，現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備三化”：銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi)容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。
對(duì)于銷售技能，中國(guó)人把技能與技巧混淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會(huì)有銷售技巧，銷售技巧是靠悟性而來(lái)，是靠經(jīng)驗(yàn)而來(lái)，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的銷售技能需要靠訓(xùn)練而來(lái)，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅培訓(xùn)授課。
四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的評(píng)估管理。
銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績(jī)效評(píng)估管理，忽視銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估管理。而且側(cè)重績(jī)效結(jié)果的評(píng)估，忽視利用評(píng)估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽視把周期績(jī)效評(píng)估作為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。一般是績(jī)效評(píng)估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行扣罰，結(jié)果把績(jī)效評(píng)估作為銷售隊(duì)伍流動(dòng)的加速器。
在銷售經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估中缺乏客觀的科學(xué)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的建立，他們經(jīng)常把績(jī)效評(píng)估指標(biāo)一般交給人力資源部去制定。
總結(jié);上面是專家從事多年銷售規(guī)劃管理的心得，相比你應(yīng)該對(duì)此有一個(gè)更深刻的了解了，希望對(duì)您的職業(yè)帶來(lái)幫助。
