2015年06月16日訊 櫥柜市場(chǎng)的發(fā)展在過(guò)去曾經(jīng)是多么的暴利”,多么的繁華,而如今面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),大中小櫥柜品牌混雜在市場(chǎng)上,互相廝殺。對(duì)于整個(gè)的家居行業(yè)而言,要想做好櫥柜產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷是很難的。
家居建材行業(yè)最難營(yíng)銷之櫥柜營(yíng)銷
櫥柜行業(yè)的難度可以從一個(gè)側(cè)面給予證明。中國(guó)很多家電大鱷都試水過(guò)櫥柜行業(yè),有的甚至是幾進(jìn)幾出,不過(guò)放眼中國(guó)櫥柜行業(yè),這些家電大鱷有的不溫不火,有的奄奄一息,有的韜光養(yǎng)晦,準(zhǔn)備再戰(zhàn)江湖??磥?lái)家電行業(yè)的輝煌很難在櫥柜行業(yè)成功復(fù)制。其他家居建材行業(yè),比如地板、家具、衛(wèi)浴、水槽等跨界做櫥柜的業(yè)不少,但基本是無(wú)功而返、鎩羽而歸。
櫥柜行業(yè)的難度是因?yàn)樗前俜种俚亩ㄖ菩袠I(yè),具有集成高、流程長(zhǎng)、前置強(qiáng)三大行業(yè)獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。
第一是集成高
櫥柜不是看似簡(jiǎn)單地賣賣幾個(gè)柜子,嚴(yán)格意義上櫥柜是一個(gè)工程項(xiàng)目,顧客實(shí)際是要求商家完成其廚房裝修項(xiàng)目的一個(gè)部分。櫥柜賣的是集成產(chǎn)品,包括柜子、廚電、五金、臺(tái)面,這些產(chǎn)品都是半成品,只有集成在一起安裝到顧客家里,才是一個(gè)完整的,能為消費(fèi)者提供價(jià)值的產(chǎn)品。整體櫥柜作為一個(gè)集成產(chǎn)品,柜體屬于家具行業(yè),臺(tái)面屬于化工行業(yè),水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè),煙機(jī)、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè),從市場(chǎng)屬性看,櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。
由此可以說(shuō),櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個(gè)行業(yè)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,櫥柜行業(yè)里的店面導(dǎo)購(gòu)員,相比其他家居建材的導(dǎo)購(gòu)員是最難的,因?yàn)闄M跨五個(gè)行業(yè)的知識(shí)面要求寬,要記憶的東西非常多,要做專業(yè)難度更大。
第二是流程長(zhǎng)
比如消費(fèi)者買個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就能用,買臺(tái)電視回家自己插電就能用。而櫥柜作為百分百的定制產(chǎn)品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣——確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺——商家出具體效果圖和報(bào)價(jià)——顧客確認(rèn)——商家再到顧客家第二次精確量尺(復(fù)尺)——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產(chǎn)——生產(chǎn)完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現(xiàn)場(chǎng)安裝——安裝完畢讓顧客確認(rèn)驗(yàn)收之后,整個(gè)銷售過(guò)程才算基本完成。
這個(gè)流程的時(shí)間跨度從十幾天到幾個(gè)月不等。因是百分之百的定制產(chǎn)品,在這個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的流程里,特別容易出錯(cuò),哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò),都容易導(dǎo)致最終產(chǎn)品出錯(cuò),裝不上或者裝不好導(dǎo)致顧客的不滿和投訴。所以,櫥柜行業(yè),相比其他行業(yè),對(duì)廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產(chǎn)品的品質(zhì)和交貨期,商家要保證設(shè)計(jì)質(zhì)量和安裝質(zhì)量。
第三是前置強(qiáng)
前置是相對(duì)于其他行業(yè)營(yíng)銷的后置而言的。一個(gè)櫥柜店一旦開業(yè),它銷量好壞的80%的命運(yùn)就已經(jīng)提前決定了。所以叫它前置性強(qiáng)。這個(gè)和其他行業(yè)有明顯不同,其他行業(yè)可以通過(guò)開店后的促銷或推廣活動(dòng)、人員培訓(xùn)、店面重新裝修等快速改變銷量命運(yùn),做到亡羊補(bǔ)牢,但櫥柜店面就相對(duì)困難得多:
1、單套產(chǎn)品的占地面積大;
2、每套產(chǎn)品的單套價(jià)值比較高,不能說(shuō)換就換;
3、櫥柜不是單純賣柜子的,是賣產(chǎn)品氛圍的。對(duì)店面裝修的要求高,一次性投資大;
4、產(chǎn)品是和店面裝修、布局聯(lián)系在一起的,產(chǎn)品一調(diào)整,往往是牽一發(fā)而動(dòng)全身,所以不能短期內(nèi)進(jìn)行店面重裝;
5、對(duì)店面人員如導(dǎo)購(gòu)人員、設(shè)計(jì)人員的專業(yè)要求高(產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)技能、導(dǎo)購(gòu)能力),這個(gè)不是能一撮而就的,必須經(jīng)過(guò)前期的招聘、篩選、培訓(xùn)等充分準(zhǔn)備才能上崗,否則倉(cāng)促上崗就把顧客當(dāng)練手的小白鼠”,終端成交肯定不理想。
綜合以上特點(diǎn),櫥柜的前置性強(qiáng),就要求廠家和商家在開店前就做好大量的精心、細(xì)致、繁瑣的準(zhǔn)備工作,零售就是細(xì)節(jié),贏在開端才能贏在終端,在櫥柜行業(yè)體現(xiàn)的非常明顯。
櫥柜行業(yè)因上述三大特點(diǎn)而成了家居建材行業(yè)里營(yíng)銷難度系數(shù)最高的行業(yè)就當(dāng)之無(wú)愧了。