一、在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較，可以從以下幾方面考慮：
1、客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)
2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產(chǎn)品和價格時，我們的客戶的反映情況(當然，這些情況全都是對我們有利的)
1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。
二、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。
三、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。
下面進行一段電話談判演習。
A：是某某公司嗎? 我找一下B 先生。
B：哦---你好!請問您?
A：我想咨詢一下你們軟件的報價，我們想上一套檢驗軟件。
B：我們的報價是98800元。
A：這么貴?有沒有搞錯?我們是防疫站，可不是有名的企業(yè)。(請注意非常高傲)
B：我們的報價是基于以下幾種情況：1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮，我們歷時5年開發(fā)了這套軟件，我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外，我們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，我們是首例，這也是我們引以為毫的。請您考察。
A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。
B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算，他實現(xiàn)的功能只是打印，而再看我們的，我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，我們的軟件也有領導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。
A：不行，太貴。(態(tài)度依然強硬)
B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務很重要。我們向您承諾，在合同期間我們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝，調(diào)試等工作，您知道，我們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這我們對您也是免費的。另外，A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴，但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么?因為我們的目標是：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距，盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映，應用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。
A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?(注意：態(tài)度已經(jīng)有一點緩和)
B：有限A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)
在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說：你們的和深圳的軟件再同行中是領先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。
A：哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況，我們準備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)
通過以上的了解，希望在您銷售的道路上一帆風順!
