有的人做了幾十年的銷(xiāo)售，甚至還不明白自己為什么從事銷(xiāo)售行業(yè)?銷(xiāo)售又是賣(mài)得什么?或許你為什么從事銷(xiāo)售行業(yè)我不得而知，但是銷(xiāo)售賣(mài)得是什么，這點(diǎn)我還是比較了解的，因?yàn)楸救艘呀?jīng)從事了銷(xiāo)售幾十年，在這方面還算是精英呢?下面我就為大家講解一下吧!不過(guò)還是要以軟件為例：
一、賣(mài)功能
對(duì)一個(gè)復(fù)雜的管理軟件系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，有成千上萬(wàn)的功能可以去賣(mài)。我們可以按照菜單一個(gè)功能一個(gè)功能的去給客戶演示，直到客戶大喊一聲，我要的就是這個(gè)功能!然后我們鳴金收兵，回家慶祝。
我不知道在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中，哪位是靠著這樣做成功的(幾千元的小單有可能)，即使客戶認(rèn)為有些功能是他們非常喜歡的，他們又能出多少錢(qián)?恐怕賣(mài)兩萬(wàn)元以上都很難。
這就是賣(mài)功能的結(jié)果。為什么會(huì)這樣?原因很簡(jiǎn)單，人們買(mǎi)任何東西，都是為了解決一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題。而不是為了買(mǎi)功能。你必須告訴客戶能解決他們的哪些問(wèn)題，你不能把發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的責(zé)任推給客戶。
所以賣(mài)功能的Sales們，如果你的價(jià)格沒(méi)有賣(mài)上去，請(qǐng)一定要記?。涸阡N(xiāo)售中，錢(qián)不是問(wèn)題，而是問(wèn)題不夠大。銷(xiāo)售的責(zé)任是把問(wèn)題搞大!
二、賣(mài)操作
這和賣(mài)功能很相似，但是有提高。銷(xiāo)售人員(或者技術(shù)人員)拿了一套操作指南，跑到客戶那里，按照某一種操作流程(不是這家客戶要求的流程)，從頭到尾的開(kāi)始吆喝。打心眼里就認(rèn)為，我的流程就應(yīng)該適合你(客戶)。你接受吧。
當(dāng)客戶提出一個(gè)或者多個(gè)異議的時(shí)候，你開(kāi)始緊張，因?yàn)槟愕臇|西完成不了。然后怎么辦，改產(chǎn)品?技術(shù)人員不答應(yīng)。改需求?客戶不答應(yīng)。你陷入到進(jìn)退維谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而項(xiàng)目本身即使不丟，也肯定是遙遙無(wú)期。
無(wú)論是賣(mài)功能還是賣(mài)操作，其實(shí)都停留在戰(zhàn)術(shù)層面，在戰(zhàn)術(shù)層面你不可能打動(dòng)客戶的高層，甚至連見(jiàn)也見(jiàn)不到，所以你也不可能賣(mài)出高價(jià)格。想想看，關(guān)心戰(zhàn)術(shù)的都是什么人?沒(méi)幾個(gè)真正可以簽字給錢(qián)的吧?
下面我們開(kāi)始進(jìn)入另一個(gè)境界：戰(zhàn)略層面?？纯碩op Sales都在忙些啥。這個(gè)層面和上一個(gè)層面的區(qū)別是：上面是我有什么就賣(mài)什么，下面是客戶要什么我賣(mài)什么。
三、賣(mài)文化
想想我們是怎么賣(mài)咨詢的，好的顧問(wèn)是不是不斷地在給客戶談集團(tuán)控制力，談權(quán)力的集中，談集權(quán)與分權(quán)的平衡關(guān)系。你猜對(duì)了，這就是賣(mài)文化了。
這和賣(mài)功能、賣(mài)操作有什么區(qū)別?很簡(jiǎn)單，站的角度不一樣，賣(mài)文化(還有下面要談的幾種)是站在客戶的角度想問(wèn)題，而賣(mài)功能、賣(mài)操作則是完全站在了自己的角度。
四、賣(mài)財(cái)務(wù)利益
開(kāi)頭的那個(gè)顧問(wèn)，實(shí)際上就是在販賣(mài)這種東西。客戶買(mǎi)東西的目的就是為了解決問(wèn)題，獲得利益。但是問(wèn)題的關(guān)鍵是，客戶往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要顧問(wèn)的幫助了。
如果你真的能說(shuō)得清，并且客戶確實(shí)能接受，你就離成功不遠(yuǎn)了。因?yàn)樗械睦习宥际窍Ｍ倩ㄥX(qián)多辦事(這個(gè)觀點(diǎn)是我做過(guò)調(diào)查后得出的結(jié)論)，甚至希望不花錢(qián)也辦事(這點(diǎn)作為銷(xiāo)售我們滿足不了)。不信?你看看你的老板是不是有這個(gè)毛病。
少花錢(qián)和不花錢(qián)自然對(duì)銷(xiāo)售不利，但是老板們都是些比猴還精的主，他們看待花錢(qián)的方式很有意思，他們會(huì)首先想，這筆錢(qián)是費(fèi)用(比如買(mǎi)手機(jī))，還是投資(比如買(mǎi)股票)?如果是投資，他們就想知道賺不賺錢(qián)?賺多少錢(qián)?如果花的錢(qián)遠(yuǎn)小于賺的錢(qián)，OK!成交!
賣(mài)利益是銷(xiāo)售人員必須掌握的技巧，想想吧，一斤鋼材一元錢(qián)，如果變成汽車(chē)材料就是十元錢(qián)一斤，如果變成飛機(jī)材料就是一百元一斤，如果變成神七的材料呢，多少錢(qián)一斤?他們可都是鋼材做的。
五、賣(mài)戰(zhàn)略
這是頂尖高手經(jīng)常干的事，說(shuō)白了也是顧問(wèn)(實(shí)際上銷(xiāo)售就是顧問(wèn)，顧問(wèn)也是銷(xiāo)售。)最應(yīng)該干的事。但是也是最難的事。這需要你特別了解客戶，特別了解自己的產(chǎn)品和方案，更要特別了解客戶戰(zhàn)略和你的產(chǎn)品方案之間的聯(lián)系，這的確要花很大力氣，但是對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，完全值得。
說(shuō)了六種可以賣(mài)的東西了，只要用心，這些東西都可以落實(shí)到你的產(chǎn)品上(否則你的產(chǎn)品就沒(méi)有存在的價(jià)值)。不過(guò)還要記住一個(gè)問(wèn)題，這六種東西是有順序的，你不妨從尾到頭倒著看一遍。把這六樣?xùn)|西看成六條魚(yú)，那么后邊的魚(yú)一定可以吃掉前面的魚(yú)。普通銷(xiāo)售之所以被Top Sales滅掉，就在于后者變成了一條更大的魚(yú)。，大魚(yú)吃小魚(yú)是銷(xiāo)售中不變的法則。
六、賣(mài)政治
領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢(qián)還關(guān)心什么?答案是：風(fēng)險(xiǎn)。確實(shí)，當(dāng)老板的主要工作就是每天在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做平衡。你如果能給老板減少風(fēng)險(xiǎn)，老板就一定會(huì)喜歡你。這實(shí)際上就是在賣(mài)政治了。
風(fēng)險(xiǎn)有很多，包括管理的風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、成本的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然還有個(gè)人前途的風(fēng)險(xiǎn)(這是很重要的)。你如果有一雙善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛，你實(shí)際上就有了一條通向成功的道路，不過(guò)這個(gè)火眼金睛可不容易煉成，需要你大功夫研究老板關(guān)心的問(wèn)題。我的辦法是：像讀毛主席語(yǔ)錄一樣，認(rèn)真讀一下客戶老板的講話精神吧!
以上的講解都純是個(gè)人觀點(diǎn)，好的方面您可以學(xué)習(xí)，差的方面您就唾棄!
