如何找準(zhǔn)客戶的需求

　　對(duì)于銷售人員來說，尋找客戶很重要，但更重要的是要找準(zhǔn)客戶的需求。你要是連客戶的需求都一無所知的話，你這場生意也就很難成功的。

　　任何一位銷售員都必須接近客戶，否則生意很難做成。而要想讓客戶愿意接近我們，就必須先讓客戶對(duì)我們感興趣。有的銷售員認(rèn)為，讓一個(gè)陌生人迅速對(duì)自己產(chǎn)生興趣是一件非常困難的事情，其實(shí)不然，利用五秒鐘接近法”我們就可以達(dá)到目的。所謂五秒鐘接近法”就是利用提問的方式，把客戶的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問的內(nèi)容，使客戶對(duì)我們瞬間產(chǎn)生興趣。

　　一般來說，人們總是希望在購買產(chǎn)品后獲得一定的實(shí)惠和利益，比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來引導(dǎo)客戶正是利用了客戶的這種求利心理，用購買產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶的心弦，使其無法拒絕。

　　在實(shí)際銷售中，客戶一般很難在銷售員接近他們時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購買產(chǎn)品所能獲得的利益，如果銷售員在接近客戶時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來發(fā)問，相信客戶也就不會(huì)連連說不了。例如：一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶時(shí)，首先遞給客戶一張?zhí)刂频?000元支票副本，然后問道：您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。這款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎?”手機(jī)銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進(jìn)某冷飲店，見面就問經(jīng)理：您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎?”還有這樣的好事?”經(jīng)理問道。一位文具業(yè)務(wù)員見到文具店的老板就問：您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎?”這話一出口就使老板兩眼放光。

　　以上幾位銷售員緊緊抓住了客戶的求利心理，以產(chǎn)品的利益來向客戶發(fā)問，從而使客戶動(dòng)心。不過用這種方法向客戶提問時(shí)，我們還應(yīng)該注意商品的利益必須可以驗(yàn)證，這樣才能取信于客戶。銷售員必須為商品的利益找到可靠的證據(jù)，例如財(cái)務(wù)分析或用戶反映情況資料，以及相關(guān)實(shí)際數(shù)據(jù)和處理對(duì)比資料等。這樣才能讓客戶覺得可信，才能認(rèn)同我們的產(chǎn)品。因此，銷售員平時(shí)應(yīng)注意搜集整理有關(guān)證明材料，包括各種技術(shù)性能鑒定書、各級(jí)認(rèn)證證書等文件，以備銷售時(shí)使用。

　　找準(zhǔn)了客戶的需求，接下來的就是要持之以恒地滿足客戶的需求，并盡最大努力實(shí)現(xiàn)客戶合理的需求。