很多人第一次當(dāng)銷售員時(shí)為了業(yè)績(jī)上的數(shù)字漂亮，都會(huì)先從自己人下手。主管都會(huì)說你看著產(chǎn)品這么好，你要先買回去用用看。接著再說服你，本著好東西和好朋友分享，你可以先找認(rèn)識(shí)的人，總會(huì)有成交的，除非你的人緣很差。
被洗腦的銷售新人通常就乖乖的去找自己的家人或朋友買產(chǎn)品，結(jié)果是買賣不成，家人朋友也切光光，一接到你的電話不是裝不在家，就是說沒空接電話。如果是這樣的情況，我都會(huì)說趕緊離開這家公司，公司可以給你的你學(xué)不來，事實(shí)上公司只是叫你幫忙賺錢其他的都不會(huì)教。推薦閱讀：新手必知的幾點(diǎn)網(wǎng)上銷售技巧
做新人教育訓(xùn)練時(shí)我總是這樣告訴銷售新人，要有野心的同時(shí)也要評(píng)估自己的能力能達(dá)到的事，尤其是銷售。我很忌諱新人在報(bào)道后沒多久就買公司的產(chǎn)品，不管他的原因是什么，或是上班沒多久業(yè)績(jī)突然變得很高，一問才知道是自己人買的。對(duì)公司來說這是好事，管他是誰買的業(yè)績(jī)有起色就好。我的想法則不然，如果這個(gè)東西這么好，你也認(rèn)同，那請(qǐng)證明給我看隨便找個(gè)路人給他推銷，成交的這一筆才是你真正的銷售能力。
有次我女兒對(duì)我說：媽我告訴你一個(gè)好消息，現(xiàn)在學(xué)校有賣福爾摩斯一整套的書，打七折哦，而且還送兩本書”，看我不回應(yīng)，女兒繼續(xù)說：不然你先買給我，等下次我表現(xiàn)好的時(shí)候再給我，一次一本”，本來我是不想買的，又不忍心對(duì)女兒說不”，加上她做了保證，所以我買單了。相對(duì)的，今天你認(rèn)識(shí)的人跟你買，是不忍對(duì)你說不，并不是真的需要，更大的問題是，你覺得你這份工作可以做多久?如果你換了三個(gè)銷售工作，你覺得你的朋友還有家人會(huì)怎么看你的銷售行為?對(duì)銷售人員來說，尤其是新人一定要做的就是陌生銷售。對(duì)陌生人做銷售最差的情況是沒成交，最好的情況是以高價(jià)成交。更好的是你不用向陌生人承諾一輩子，他不會(huì)再聚餐時(shí)問你：為什么我上次和你買比較貴?”也不會(huì)再你離職后要求你供貨給他，更不會(huì)在親友背后罵你。這樣陌生開發(fā)是不是就簡(jiǎn)單多了?
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可是我還是不敢對(duì)陌生人銷售!這是比較常聽到的。身為主管的人接下來要怎么做?要求新人照SOP做一次?
對(duì)上過銷售課程的人來說，有效的鼓勵(lì)與指引是很重要的，像在賣場(chǎng)客人進(jìn)來我會(huì)要銷售人員先跟我說第一句話，像是你好或是公司名稱或是活動(dòng)口號(hào)后就直接讓銷售人員上場(chǎng)，等客人離開后以實(shí)際的情況鼓勵(lì)他，像是剛才你在介紹產(chǎn)品時(shí)提出客人的膚質(zhì)這點(diǎn)很好或剛才你幫客人擦拭時(shí)你的手法完全正確，絕對(duì)不要說你做得很好，很棒之類的。再來有效的引導(dǎo)一定要做的就是條例式修正，也就是說在銷售過程中那一點(diǎn)最需要修正的，方法是什么?那一點(diǎn)有做到什么甚至做得很好的是什么?這樣下次銷售人員在面對(duì)客人時(shí)就知道哪里要注意，哪里要加強(qiáng)。最怕的就是直接看成交金額或成交與否來決定成功與否，不但對(duì)銷售新人不公平也容易失去一個(gè)潛力股。
