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工業(yè)品營銷人如何從“單一”到“多元”

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  在競爭激烈的大環(huán)境下,更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級,在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍!與傳統(tǒng)的消費品相比,產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣,更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當(dāng)一面!結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn),筆者認(rèn)為工業(yè)品營銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升,才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革,才能在工業(yè)品營銷的舞臺上走到更遠(yuǎn)、更精彩!

  筆者曾陪同朋友去購買鋼廠所需的一種變電設(shè)備,國內(nèi)的幾個大品牌的分公司網(wǎng)點都去問了,但所有廠家營銷人員沒有一個能根據(jù)鋼廠情況給出一個推薦型號,同時給出技術(shù)參數(shù)沒有一個現(xiàn)場換算出所需要的設(shè)備額定值,都是再給總部工程師打電話咨詢,簡單的常規(guī)技術(shù)知識、簡單的物理換算公司,一天下來才搞明白,這是誰的錯?

  試試這么做

  1、客戶溝通多元化:盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊成員進(jìn)行溝通;不僅是公關(guān)與溝通,更要有廣泛知識(行業(yè)、產(chǎn)品、競品、優(yōu)勢)來支撐與基層、采購、決策者溝通的實效性;

  2、訂單需求方案化:客戶理性專業(yè)購買,希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案,而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品;不僅拜訪跑單,更要創(chuàng)造需求,以咨詢的角色來明確方案,實踐功底有助于方案可行;

  3、信息滲透電子化:通過網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動,利用電子演示操作形象說明;比較熟練的掌握計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作,善演示。

  雖然人不能十全十美,但工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”,結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點,工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思,自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)?多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路!為此我們提供如下建議:

  1、自驅(qū)

  工業(yè)品營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性,更要求營銷人員抗壓性強(qiáng),必須自驅(qū)來自我激勵,能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn),才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。

  2、學(xué)習(xí)

  技術(shù)含量高、交易金額大的特點常常會使客戶理性的問出很多問什么?而一問三不知的銷售人員不僅會使訂單流失,更會使客戶討厭“賣的都不懂,你們企業(yè)還賣什么?”。所以作為一名“咨詢+顧問”工業(yè)品營銷人員,意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè),才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意,同時復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識來有效溝通與規(guī)避風(fēng)險。

  3、自管

  工業(yè)品營銷的特點使?fàn)I銷人常年奔波,時間比較機(jī)動、自由,同時也是形成松散、懈怠的主要原因。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥,管好了時間,才有可能科學(xué)的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié),來更好的爭取業(yè)績。否則,在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。

  4、客戶

  促進(jìn)客戶關(guān)系:以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化,一是客戶的同行業(yè)兄弟單位;二是客戶的同學(xué)與親朋好友;三是客戶的上下游合作伙伴;成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力,替你要銷售的產(chǎn)品說話,簽單將更加順利。

  “商務(wù)不是萬能的,但沒有商務(wù)也是萬萬不能的”,但面對環(huán)境的變化與趨勢,多元素質(zhì)的“咨詢顧問型”工業(yè)品營銷人更能去打動客戶、長期贏得客戶,希望常年漂泊的工業(yè)品營銷人能自驅(qū)自發(fā)提升自我,為工業(yè)品營銷再創(chuàng)經(jīng)典,同時更要保重革命的本錢――身體健康!

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