史彥澤相信自己趕上了好時候。他創(chuàng)辦的公司“仁科互動”在7月初剛剛完成了B輪融資——來自紅杉資本的約500萬美元。
“資本對于企業(yè)級市場的觀念正在轉(zhuǎn)變。以前都是投2C的，現(xiàn)在越來越多的錢被投入到2B的企業(yè)中。”史彥澤說。
仁科互動是一家成立于2011年的創(chuàng)業(yè)公司，目前只推出了一款面向銷售人員的CRM（客戶關(guān)系管理）手機應(yīng)用，名叫“銷售易”。在B輪融資前，它獲得了云天使基金的數(shù)百萬元人民幣天使投資，以及紅杉資本的約3000萬元人民幣的A輪投資
創(chuàng)業(yè)之初，史彥澤自任產(chǎn)品經(jīng)理，拉著兩位技術(shù)合伙人搞研發(fā)，一年后方才推出Beta版PC端軟件，移動版則在2013年初面世。如今，他的公司規(guī)模擴(kuò)大了不少，有了60多位員工，其中超過半數(shù)進(jìn)行研發(fā)。
CRM軟件并不是一個尚未開墾的新興市場。傳統(tǒng)勢力中，內(nèi)有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨頭，還有Salesforce等新貴。相比之下，仁科互動在技術(shù)、資源、財力等各個方面都處于下風(fēng)。
但作為CEO，手握數(shù)千萬元風(fēng)投的史彥澤對于未來充滿信心。“我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維、技術(shù)、體驗和運營模式，來改變企業(yè)的運營方式。”他說。
具體到產(chǎn)品層面，銷售易希望主打“移動”、“社交”和“云計算”的概念，收費低廉，快速迭代，注重用戶體驗，并根據(jù)用戶反饋進(jìn)行改良。
史彥澤的想法是，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)做一個銷售人員喜歡用的東西。而在他看來，移動設(shè)備的普及，給了CRM軟件一個自我革新的機會；他甚至在今年3月底放言，“PC時代的CRM已死”。
傳統(tǒng)弊端
對于傳統(tǒng)CRM軟件的弊端，史彥澤有著切實感受。他此前一直在IT企業(yè)從事銷售相關(guān)的工作，先后在戴爾、思科（25.52, 0.08, 0.31%）和SAP等大型公司任職。
在創(chuàng)業(yè)前，他的職務(wù)是SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)。這是一家專門做企業(yè)軟件的公司；史彥澤卻發(fā)現(xiàn)，SAP的銷售人員并不喜歡使用自家的CRM軟件。這讓他感到十分郁悶，“一套幾百萬元的軟件賣出去，客戶根本用不起來。”
對于這一問題，他的分析是：銷售人員在外面跑業(yè)務(wù)，PC端的CRM軟件無法提供支持；晚上下班后，主管卻想讓銷售回家加班把數(shù)據(jù)錄入CRM。“這種軟件對于老板特別有價值，但對銷售人員的意義不是特別大。”
于是，他在2011年離職創(chuàng)業(yè)，最終推出了銷售易。它的定位被限制在銷售人員，目的是讓讓銷售的管理、溝通和協(xié)作等變得更容易。
史彥澤希望改變傳統(tǒng)CRM軟件的各種“反人類”設(shè)計，從界面和體驗入手，研究銷售人員需要什么功能，讓CRM軟件能夠具備與消費級軟件接近的易用性。
目前，銷售易分為兩個版本：專業(yè)版向每位用戶每個月收取58元，企業(yè)版的價格則需要與仁科互動方面商定。與傳統(tǒng)廠商動輒數(shù)百萬元的部署費用相比，銷售易的單價幾乎可以忽略不計。
史彥澤宣稱，這是由于業(yè)務(wù)模式的不同所導(dǎo)致的。“SaaS（軟件即服務(wù)）型公司的特點是前期投入大、收入少；但做到一定規(guī)模后，要想盈利也是非常容易的。”他說。
大象打光了
仁科互動披露，截至目前該公司的企業(yè)付費用戶約為600家，每家平均支持30名用戶。按照58元的單價計算，銷售易每個月的收入約為104萬元。
史彥澤坦承，目前公司仍處于虧損狀態(tài)，需要靠風(fēng)投的錢過日子。他的公司計劃在1年內(nèi)展開新一輪的融資，具體規(guī)模尚未確定。
他把未來的希望寄托在國內(nèi)的中小企業(yè)身上。“小企業(yè)之前用不起傳統(tǒng)CRM軟件，一是采購成本高，二是服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)硬件、人員支持和維護(hù)都需要花錢；現(xiàn)在只需要裝一個手機應(yīng)用即可，維護(hù)和后臺配置由銷售易完成。”
銷售易已經(jīng)推出了Android和iOS版本，且在不斷迭代中。該公司的銷售人員正在四處推廣這些軟件，而客戶主要集中在中小企業(yè)密集的長三角、珠三角等地，大多從事B2B行業(yè)。
對于那些體型龐大、歷史更久的競爭對手，史彥澤認(rèn)為他們堅持的是“打大象”模式，銷售目標(biāo)是那些預(yù)算充足的行業(yè)巨頭，喜歡做單筆數(shù)百萬元的“一錘子買賣”，即客戶購買軟件，軟件廠商提供服務(wù)。
“過去十年，這個市場足夠大；但現(xiàn)在，大象快打完了。”他說。
企業(yè)級市場正成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新戰(zhàn)場。除一直虎視眈眈的阿里巴巴外，百度和騰訊近期也開始有了新的動作，其中最受關(guān)注的是目前處于內(nèi)測階段的“微信企業(yè)號”。據(jù)傳，“微信企業(yè)號”將具備員工打卡、報銷、在線會議、查閱郵件、客戶管理等功能。
史彥澤似乎還未想出具體的應(yīng)對之策。他試圖用眼下流行的“基因論”來證明，騰訊并非什么都能做成功。“它的基因是通訊，之前做了電商，后來不還是得入股京東嗎？”
銷售易兩年間只收獲了600家企業(yè)用戶，這樣的速度讓史彥澤感到不滿意。但他并不打算激進(jìn)擴(kuò)張；在拿到紅杉資本的B輪投資后，他并不著急賺錢，仍打算繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品。“今年的計劃是把產(chǎn)品的體驗做得更好、專業(yè)性更強。”他說。
