赤裸裸的痛
當(dāng)其他傳統(tǒng)企業(yè)或同行業(yè)已經(jīng)借助電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)級(jí)管理軟件、社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)等方式將企業(yè)推入一個(gè)持續(xù)改變和進(jìn)化的環(huán)境中時(shí)，一些傳統(tǒng)企業(yè)還在遵循著老舊的企業(yè)運(yùn)作方式和思維：以量取勝、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)意識(shí)缺失、管理能力落后、不知體驗(yàn)為何物、創(chuàng)新能力缺失、資金配置不當(dāng)、對(duì)未來(lái)市場(chǎng)預(yù)知能力遲鈍等等，傳統(tǒng)企業(yè)總是陷入一種自我設(shè)限逐漸沒(méi)落的惡性循環(huán)中。比如，在哪些已經(jīng)倒閉或即將淪為倒閉企業(yè)中，我們能找尋到一些讓他們倒下去的蛛絲馬跡。以下全文以XTools真實(shí)客戶深圳市海龍鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司為原型展開(kāi)。
1、習(xí)慣性，習(xí)慣現(xiàn)在的一切，不想跳出舒適區(qū)。
人員的思維方式已經(jīng)永久的被固定在一個(gè)模式中，比如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)為公司搭建一個(gè)管理軟件，很多人還是不太愿意去用或者認(rèn)真的用起來(lái)。因?yàn)檐浖?shí)施起來(lái)讓員工不舒服，因?yàn)橹皢T工的所有的工作是沒(méi)有任何痕跡的，而管理軟件要求員工必須把自己的工作過(guò)程記錄下來(lái)，按照軟件設(shè)定的模式。如果不能克服這一點(diǎn)，企業(yè)終將停留在現(xiàn)在的模式中，就像永遠(yuǎn)的停留在了石器時(shí)代，用著最笨拙石器撓洞。在緊跟互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)看來(lái)，他們會(huì)覺(jué)得沒(méi)有與互聯(lián)網(wǎng)接觸良好的企業(yè)就像一個(gè)個(gè)機(jī)器人在各自的工位做著不知所謂的工作。年復(fù)一年日復(fù)一日。
2、緊迫感，來(lái)自自身、同行及大環(huán)境的壓力。
來(lái)自外界、同行業(yè)大環(huán)境的變化會(huì)不斷給管理成添加壓力。一個(gè)有責(zé)任心的管理層會(huì)時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)以及尋求自己企業(yè)在這樣的環(huán)境之下一次又一次改變的嘗試。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)多好啊，開(kāi)放平臺(tái)，有什么問(wèn)題，直接百度，想要的訊息和知識(shí)就會(huì)進(jìn)入心智，可悲的或許是--不知道問(wèn)什么問(wèn)題？或者如何向百度提問(wèn)。絕對(duì)沒(méi)有為百度瀏覽器做宣傳的意思！但是企業(yè)管理層能通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)了解同行、大環(huán)境80%的動(dòng)態(tài)，并從中不斷汲取靈感，為企業(yè)未來(lái)設(shè)計(jì)更好的發(fā)展方向服務(wù)。這些壓力終究會(huì)有一天大爆發(fā)，逼著企業(yè)做出改變適應(yīng)發(fā)展。要么生存要么滅亡。就這么簡(jiǎn)單。
3、盲目性，在不確定的錯(cuò)誤道路上漸行漸遠(yuǎn)。
迫于自身和外界壓力以及探索實(shí)踐新計(jì)劃的急切性，往往在沒(méi)有任何市場(chǎng)調(diào)研和知心伙伴的幫助下展開(kāi)計(jì)劃。這些計(jì)劃的實(shí)施缺乏數(shù)據(jù)支持、經(jīng)驗(yàn)積累，而導(dǎo)致企業(yè)對(duì)同行和其他成功商業(yè)模式的形式模仿，最終慘敗收?qǐng)?。這樣的結(jié)果都是形式主義惹的禍，像你的同行和成功的商業(yè)模式一樣，搭建網(wǎng)站？開(kāi)通微博微信公眾號(hào)？或者燒錢(qián)全面啟動(dòng)O2O模式？或者就是被一些被利益驅(qū)使的黑心商家給迷惑了？真正開(kāi)展企業(yè)計(jì)劃最初一定是學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)的積累，從計(jì)劃體系上有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。這種程度不能衡量，最直接的感受可能是勝券在握的哪種感覺(jué)。
4、封閉性帶來(lái)的毀滅。
企業(yè)的人員結(jié)構(gòu)固定、每天如同機(jī)器人一樣重復(fù)著同樣的事情、對(duì)同行和外界一無(wú)所知、企業(yè)毫無(wú)自住學(xué)習(xí)的能力、管理者一成不變的管理風(fēng)格、拒絕接受外界新鮮動(dòng)態(tài)和信息等等帶有自我封閉、拒絕成長(zhǎng)、自我設(shè)限、固定守舊的行為或模式都將整個(gè)企業(yè)密封在一個(gè)透明的玻璃盒子里面。管理層和核心人物應(yīng)該做的就是打破這個(gè)瓶子，探索互聯(lián)網(wǎng)世界的方方面面，最終在互聯(lián)網(wǎng)中找到對(duì)應(yīng)位置。打破整個(gè)瓶子很簡(jiǎn)單，怎么把裝進(jìn)去的，就怎么打破。就是這么簡(jiǎn)單，但是話說(shuō)回來(lái)了，如果沒(méi)有巨大的改變，人和事務(wù)都保持原來(lái)的固定模式，量子力學(xué)中，有這樣的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)不對(duì)粒子做出觀察時(shí)，粒子幾乎圍著原子核做固定軌跡的運(yùn)動(dòng)直到消亡，一旦對(duì)粒子做出觀察，它的運(yùn)動(dòng)軌跡將會(huì)發(fā)生改變。希望類似的事情不要在企業(yè)管理中發(fā)生或惡化。其他諸如人員結(jié)構(gòu)的固化、創(chuàng)意的缺失、活躍性、獲取外界資源和訊息能力不足都是企業(yè)自我封閉的表現(xiàn)。這些方面將不做過(guò)多的闡釋。
改變現(xiàn)狀 轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+絕非一朝一夕
讓傳統(tǒng)企業(yè)做出改變有無(wú)數(shù)的觸發(fā)點(diǎn)，比如上一節(jié)說(shuō)道的迫于外界和同行業(yè)壓力、對(duì)長(zhǎng)期固定模式的麻木和厭倦、苦于找尋新的突破口、經(jīng)營(yíng)不善、銷(xiāo)售能力減弱、競(jìng)爭(zhēng)力弱小、管理和業(yè)務(wù)的混亂渴望改觀等等，如果利用大數(shù)據(jù)分析技統(tǒng)計(jì)技術(shù)，將哪些已經(jīng)倒閉或即將面臨倒閉的企業(yè)集合在一起，統(tǒng)計(jì)他們破產(chǎn)的所有因素，能為傳統(tǒng)企業(yè)改變觸發(fā)點(diǎn)極其影響值計(jì)算出來(lái)。那么再幫助改觀傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)狀早日實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型將會(huì)有更大的突破。如果真的有這樣一份大數(shù)據(jù)提供的數(shù)據(jù)支持，那么能清楚的認(rèn)識(shí)到一個(gè)企業(yè)所有存在待解決的問(wèn)題及其主次優(yōu)先級(jí)別。并能為其提供較為精準(zhǔn)的解決方案。例如，企業(yè)獲取線索方面有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但線索轉(zhuǎn)化率很低，那么可以從線索的來(lái)源和銷(xiāo)售過(guò)程控制及銷(xiāo)售人員能力主要方面進(jìn)行管控。而如果線索來(lái)源和銷(xiāo)售過(guò)程這些沒(méi)有詳細(xì)的數(shù)據(jù)做支撐，我們就永遠(yuǎn)不知道是什么影響線索轉(zhuǎn)化率，以及其影響的程度或更近一步“具體數(shù)值是多少”。如果我們不去分析這些，那么永遠(yuǎn)是在盲目的做事情，或者憑著喜好或者直覺(jué)去做事情，這在企業(yè)運(yùn)作中是大忌，企業(yè)運(yùn)作必須要求一些數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，至少要有數(shù)據(jù)支撐。
搭建企業(yè)商城、開(kāi)通各種社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)渠道、燒錢(qián)做品牌營(yíng)銷(xiāo)等等雖然讓傳統(tǒng)企業(yè)在形式上保持著感覺(jué)貌似互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)作模式，但事實(shí)是很多傳統(tǒng)企業(yè)根本就是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保持觀望態(tài)度，沒(méi)有任何作為，不管是維持現(xiàn)狀還是已經(jīng)拿出血本要在互聯(lián)網(wǎng)世界中大干一場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，其實(shí)質(zhì)都是一樣的，后者已經(jīng)走出100也不要笑話打算出發(fā)的了。因?yàn)閷?duì)于互聯(lián)網(wǎng)整個(gè)世界，都還是很年輕。你們并不能單獨(dú)依賴自身能力和盲目復(fù)制方式在互聯(lián)網(wǎng)中來(lái)一次完美的蛻變。你們需要借力，需要能一起陪你完成蛻變的朋友的幫助，你不能孤軍奮戰(zhàn)，這是漫長(zhǎng)的一段路，布滿荊棘的一條路。
傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+的借力
傳統(tǒng)企業(yè)需要先從覺(jué)悟及思維方式上做出改變。
留意互聯(lián)網(wǎng)中冒出來(lái)的黑馬或讓互聯(lián)網(wǎng)一篇嘩然的事件或者人物，這是一種積累。
最好熟知你的每一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟知他們的一切模式和動(dòng)作，這需要你保持敏銳。
對(duì)你的行業(yè)了如指掌。老大和管理層不就是干這些事情的么。
給下屬們來(lái)一次徹底的大洗禮，籠絡(luò)各種時(shí)代的人才及他們的思維方式
你需要管理軟件來(lái)對(duì)下屬的模式進(jìn)行全面影響致其改變，這是大趨勢(shì)。而他的作用就像鋼琴之于朗朗，小提琴之于莫扎特，AK47之于特種兵……
CRM是傳統(tǒng)企業(yè)必經(jīng)的過(guò)渡
我們無(wú)法預(yù)知傳統(tǒng)企業(yè)下一個(gè)階段是什么，就像最遠(yuǎn)古的石器時(shí)代，在下一個(gè)時(shí)代未來(lái)臨的時(shí)候，首先需要在石器時(shí)代這個(gè)基礎(chǔ)上不斷演進(jìn)，不能直接實(shí)現(xiàn)跳躍。傳統(tǒng)企業(yè)也是如此，部署CRM是現(xiàn)階段必須要走的一步，因?yàn)榇蟛糠值膫鹘y(tǒng)企業(yè)都在互聯(lián)網(wǎng)+的環(huán)境中探索前路了，我們無(wú)法預(yù)知下一個(gè)時(shí)代CRM究竟會(huì)被什么鬼取代，或者計(jì)劃升級(jí)成更智能強(qiáng)大的產(chǎn)物。我們看到的現(xiàn)在目前階段運(yùn)用CRM的群體人數(shù)越來(lái)越少，甚至10人以下的企業(yè)都開(kāi)始熱火朝天的注冊(cè)租用了XTools CRM，而且他們都是十分傳統(tǒng)的企業(yè)，作為90后的我，很多傳統(tǒng)企業(yè)我是沒(méi)見(jiàn)過(guò)的。還有大型企業(yè)和新興的企業(yè)已經(jīng)在穩(wěn)定的租用我們的系統(tǒng)，他們不斷給我們提需求，一方面XTools軟件得以更好進(jìn)化演變，一方面這些租用CRM的新興企業(yè)他們用得很爽。這是在接觸我們客戶過(guò)程中我看到的。CRM對(duì)于企業(yè)已經(jīng)不可少，他會(huì)到達(dá)不同層次的中小企業(yè)中，當(dāng)完成全部中小企業(yè)CRM化，CRM行業(yè)也將越來(lái)徹底的改變。目前我們只能看到中小企業(yè)對(duì)移動(dòng)CRM保持著不熄滅的熱情，但是這些依然無(wú)法告訴我們未來(lái)CRM究竟去向何處，整合其他管理軟件，還是自我進(jìn)化成超級(jí)智能無(wú)敵的CRM，為企業(yè)生產(chǎn)帶去無(wú)限可能，一起探索吧。
實(shí)施層
管理層能通過(guò)CRM完善的體系來(lái)看見(jiàn)和聽(tīng)見(jiàn)實(shí)施層是如何展開(kāi)工作的，在必要時(shí)候迅速對(duì)錯(cuò)誤的實(shí)施層提出意見(jiàn)和方案。在CRM完整體系中，包含主要的客戶服務(wù)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品部采購(gòu)部等。每一個(gè)部門(mén)的管理層或責(zé)任人都能實(shí)時(shí)看見(jiàn)和聽(tīng)到下屬的工作開(kāi)展極其過(guò)程。比如在銷(xiāo)售部門(mén)中，銷(xiāo)售主管有權(quán)限查看下屬關(guān)于客戶基本信息錄入的完整度、其售前中后的跟單全過(guò)程中、還有該下屬出差采集的客戶實(shí)地影像資料，同時(shí)，電話錄音回歸了下屬跟單的真實(shí)場(chǎng)景，這些事情雖然做起來(lái)很微不足道，實(shí)施人員不耐煩，但這些微小而不足道的事務(wù)對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)意義深遠(yuǎn)。有跡可循的跟單過(guò)程才能提供更多的改進(jìn)機(jī)遇、讓最小的目標(biāo)都服務(wù)于最終目標(biāo)才能達(dá)成終極目標(biāo)的愿景。這不是強(qiáng)制性的管理，也不是毫無(wú)人性的軟件，它只是一桿AK47，讓下屬的的認(rèn)識(shí)、意識(shí)、效率、自主性、團(tuán)隊(duì)協(xié)作都到達(dá)志高頂點(diǎn)，這不是魔法，也是通過(guò)逐步改變下屬的工作方式，讓其逐漸在認(rèn)識(shí)上形成自己的獨(dú)有體系，從而在企業(yè)運(yùn)作中，他一個(gè)小分子也發(fā)揮了他自身最大的潛力，這就是管理軟件的意義所在。
管理層
管理層在很多時(shí)候的管理行為盲目，其實(shí)就是在書(shū)中摘取的哪些星星點(diǎn)點(diǎn)的東西，書(shū)中告訴他管理人是這樣的？而管理層從不起思考為什么不是那樣的？或者自己說(shuō)一絕對(duì)不能另外的人說(shuō)二。這就是很多傳統(tǒng)企業(yè)管理層中的問(wèn)題。他們并沒(méi)有意識(shí)到下屬是會(huì)變化的而不是對(duì)其言聽(tīng)計(jì)從，那不是下屬，是奴隸。而CRM系統(tǒng)的核心思想強(qiáng)調(diào)的是以客戶為中心，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這要求管理層應(yīng)該把注意力放在以客戶為中心，著重圍繞產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)這3大體系展開(kāi)管理工作，而傳統(tǒng)企業(yè)過(guò)分對(duì)人的管理這個(gè)概念已經(jīng)被逐漸弱化。而CRM關(guān)于下屬開(kāi)展工作過(guò)程、圖表快速統(tǒng)計(jì)、報(bào)表、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售漏斗等的存在，真實(shí)還原下屬開(kāi)展工作全程、工具性輔助都將管理層注意力拉到了事而不是人這個(gè)層面，管理層將在本部門(mén)項(xiàng)目進(jìn)展、決策、戰(zhàn)略規(guī)劃、改進(jìn)點(diǎn)、效率最大化這些業(yè)務(wù)中傾注注意力。
來(lái)分析一下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)這一執(zhí)行層如何工作
知己知彼百戰(zhàn)不殆，多么經(jīng)典的一句話，CRM重新幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立客戶認(rèn)知體系，是這樣的，當(dāng)客戶來(lái)到企業(yè)這里，CRM系統(tǒng)會(huì)對(duì)來(lái)源、標(biāo)簽、行業(yè)、規(guī)模、地址、網(wǎng)站、價(jià)值評(píng)估、然后在通過(guò)開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)搜索平臺(tái)，對(duì)客戶綜合認(rèn)知，并最終做出基本論斷，是否屬于熱度客戶以及熱度的程度等級(jí)等等，這是第一個(gè)層面，他的重要性就是幫助銷(xiāo)售人員來(lái)判斷將需要用什么樣的方式進(jìn)行跟單。在這種長(zhǎng)期的客戶認(rèn)知體系建立和簽單體系的完善中，銷(xiāo)售人員能對(duì)新進(jìn)線索快速做出判斷，并快速憑借經(jīng)驗(yàn)做出相應(yīng)的跟單行為，久而久之，在銷(xiāo)售人員的認(rèn)知中，會(huì)逐漸形成客戶類型--對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售方式--最終達(dá)成的效果形成自己的一套模式，又將自己的這些模式在新進(jìn)的線索中不斷實(shí)踐，最終得到屬于自己的經(jīng)驗(yàn)或者應(yīng)該稱之為真理的東西。因?yàn)檎胬硇枰粩鄬?shí)踐真相才能浮出水面，而CRM提供銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)踐真理的對(duì)象以及絕大部分的模型參考。如果遇到與之前銷(xiāo)售類型異樣的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員可以啟動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理，讓多人共同參與到整個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目中來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售人員簽單完畢，可以放心把這個(gè)客戶交給下一個(gè)客戶服務(wù)部門(mén)，完全不用擔(dān)心客戶服務(wù)部門(mén)是不是盡心盡力，因?yàn)榭蛻舴?wù)部門(mén)的上級(jí)還在監(jiān)督在看著呢，除非客服服務(wù)部門(mén)的這些責(zé)任人并不上心。
CRM的價(jià)值和意義
1、 企業(yè)全部業(yè)務(wù)部門(mén)的所有成員的工作過(guò)程一覽無(wú)余
2、 任務(wù)(訊息)在成員與成員、成員和部門(mén)、部門(mén)和部門(mén)之間快速流轉(zhuǎn)
3、 傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思維形成的雛形依賴這樣的方式建立
4、 每個(gè)成員的最小的行為和業(yè)務(wù)都與最終目標(biāo)保持一致
5、 將接觸管理的實(shí)質(zhì)發(fā)揮到極致
6、 更多價(jià)值+--請(qǐng)參與到XTools CRM進(jìn)行體驗(yàn)
結(jié)束語(yǔ)
傳統(tǒng)企業(yè)的道路是艱巨的，因?yàn)槟贻p，因?yàn)槿狈?，因?yàn)殚L(zhǎng)期留存的思維模式，但絕對(duì)沒(méi)有任何企業(yè)會(huì)說(shuō)不想跟上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步。落后就要挨打，但是沒(méi)人打你，而是在這樣的自我模式和外部猖獗的變化中自生自滅。如果你意識(shí)到你處于危機(jī)中或自我改變的欲望折磨著你卻又無(wú)能為力，我們?cè)谶@兒等你。觸碰未知，迎接改變--XTools。深圳市海龍鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完美的蛻變，在重生體驗(yàn)中漸行漸遠(yuǎn)。
