有時(shí)不單單是技巧，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等都要運(yùn)用到電話營(yíng)銷中，這樣才能積累出更好的資本和經(jīng)驗(yàn)。我們一起來看一家文案寫作公司對(duì)員工的電話營(yíng)銷培訓(xùn)教程。
1、如果牽扯到影響我公司聲譽(yù)的業(yè)務(wù)，比如對(duì)方咨詢是否幫助寫畢業(yè)論文、代寫作業(yè)等，一定要這樣答復(fù)：
答：我們公司對(duì)這方面規(guī)定很嚴(yán)，是絕對(duì)不允許做的，不過你確實(shí)要得比較急的話，我可以幫你私下里問問我們創(chuàng)作部的人，看誰愿意在工作之余偷偷忙你寫一寫，但你絕對(duì)不要張揚(yáng)出去，否則，我會(huì)受處分的。
這樣一來，我們既得到了業(yè)務(wù)，又不影響筆桿子的名聲，公司和個(gè)人完全分開。
2、如果客戶問報(bào)價(jià)，而我們的報(bào)價(jià)單上又沒有明確規(guī)定，如何回答?
答：你可以對(duì)客戶說，我們要根據(jù)您的要求來報(bào)價(jià)，我們報(bào)價(jià)不是亂報(bào)的，要市場(chǎng)部和創(chuàng)作部(如果對(duì)方是做設(shè)計(jì)方面的業(yè)務(wù)的話就是設(shè)計(jì)部)協(xié)商，根據(jù)工作量等定一個(gè)合理價(jià)，然后再報(bào)給貴公司。我們會(huì)把你的要求(通過電話了解清楚對(duì)方的要求)反饋給創(chuàng)作部，然后再把我們公司的最終報(bào)價(jià)告訴您。這樣的話，對(duì)方會(huì)覺得我們很重視這個(gè)業(yè)務(wù)，也很尊重他。
這種情況下，一定要記下對(duì)方的聯(lián)系電話、郵箱(如果有的話)等，然后再根據(jù)情況和客戶要求(比如對(duì)方要求打電話告訴價(jià)格還是通過郵件發(fā))通知對(duì)方。
每次有新的業(yè)務(wù)形式并產(chǎn)生了新的業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)后，要及時(shí)記錄，以完善我們的報(bào)價(jià)單。
3、如果客戶覺得價(jià)格有些貴，說他們的要求不高時(shí)，如何回答?
答：可以對(duì)客戶說，對(duì)不起，我們筆桿子公司對(duì)任何業(yè)務(wù)，任何文案或設(shè)計(jì)都是一視同仁的，沒有好與壞的區(qū)別。只要是我們筆桿子接手的業(yè)務(wù)，我們都會(huì)全力以赴把它做好，不會(huì)說有的業(yè)務(wù)故意做差，這會(huì)影響我們的聲譽(yù)，也不符合我們筆桿子的經(jīng)營(yíng)原則，所以，我們不能滿足你的要求。
如果這樣說了，客戶仍希望降價(jià)，你可以裝做很猶豫的口氣說，這個(gè)我做不了主，我們的定價(jià)都是由創(chuàng)作部根據(jù)工作量定下來的，我可以征詢一下創(chuàng)作部，然后再答復(fù)您。然后你就掛電話，休息一會(huì)兒或做一些別的事情，然后再打電話過去，如果這筆業(yè)務(wù)有降價(jià)空間，就對(duì)他說，創(chuàng)作部可以給您***的價(jià)格(要降得很少)。如果這筆業(yè)務(wù)的價(jià)格已經(jīng)很低，無法再降了，就說，對(duì)不起，創(chuàng)作部的同事說，做您的這個(gè)業(yè)務(wù)要求很精細(xì)，給您的報(bào)價(jià)已經(jīng)是非常低了，無法降價(jià)。您可以咨詢別的公司，絕對(duì)沒有這么低的價(jià)格的。
4、通常的電話接聽方式是：先自報(bào)家門，再詢問對(duì)方，確認(rèn)后，說明來意。
比如：
我方：您好，我們是筆桿子公司，請(qǐng)問是***經(jīng)理/先生/小姐/女士(最好稱呼職務(wù))嗎?
對(duì)方：是，你有什么事?
我方：不好意思打擾您，我們筆桿子公司專業(yè)從事文案創(chuàng)作和平面設(shè)計(jì)，請(qǐng)問貴公司近期需要這方面的服務(wù)嗎?
... ...
如果對(duì)方不需要，要盡可能讓對(duì)方同意送(發(fā))資料過去或建議其上我公司網(wǎng)站瀏覽。
當(dāng)然，以上只是一個(gè)大概，要具體情況具體對(duì)待。
電話之前必須準(zhǔn)備或清楚的內(nèi)容：
1)報(bào)價(jià)單;
2)筆桿子的優(yōu)勢(shì)(以文案為主，輔以平面設(shè)計(jì));
3)筆桿子的工作模式(分3個(gè)創(chuàng)作小組，根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容隨時(shí)分配或組建);
4)筆桿子的簽單方式(一般是先簽定合同，再提供作品。如果客戶說到一些不確認(rèn)我們實(shí)力的話，可建議其到我公司網(wǎng)站上瀏覽我們的成功案例);
5)要基本了解我們?cè)诟餍袠I(yè)的成功案例(比如對(duì)方是政府部門，就說我們?cè)o深圳中心區(qū)、羅湖團(tuán)委、義工聯(lián)等做過畫冊(cè)、策劃過文案等);
6)準(zhǔn)備好紙和筆，隨時(shí)記錄;
7)其它。
5、如何對(duì)待比較刁蠻的客戶?
答：方法之一是，對(duì)待某些刁蠻的客戶，要善于綿里藏刀，您甚至可以說：我們筆桿子是深圳市質(zhì)量監(jiān)督報(bào)的固定賺稿單位，或許，我們可以在這上面為貴單位施加一定的影響?；蛘哒f我們?cè)趫?bào)界有很多關(guān)系，或許可以對(duì)您有所幫助。表面上是說，我們可以為客戶寫一篇表揚(yáng)的文章，但同時(shí)也是一種警告，既然可以給你寫贊美文章，那也可以寫損壞你公司形象的文章。
6、和客戶進(jìn)行交流或準(zhǔn)備說服客戶時(shí)，對(duì)象有沒有選擇?
答：要盡量和客戶所在公司的主管交流，否則，您的努力可能白費(fèi)。因?yàn)榧幢隳阏f服了一般職員或不能起決定作用的職員，也不一定能拿到業(yè)務(wù)，因?yàn)樽罱K要經(jīng)過主管同意。我們經(jīng)常遇到好不容易說服了一個(gè)客戶，他也對(duì)我們的方案十分贊同，當(dāng)我們費(fèi)盡辛苦拿出方案后，才發(fā)現(xiàn)白忙一場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)方主管人員不喜歡這個(gè)方案。
7、如果說服對(duì)方?
答：和客戶談判的關(guān)鍵是要告訴客戶，他們可以從我們這里獲得許諾。也就是說，客戶讓我們做這個(gè)單可以得到讓別的公司做更多的好處。而這些好處主要是：
1)我們做的好，比別的一般公司都好。如果是文案，我們是專業(yè)文案公司，而且我們給很多客戶做過成功的文案，有些文案甚至被客戶買斷。比如給義工聯(lián)的做的文案，對(duì)方就在合同中明確這些文字不能再在別的同類刊物上使用。如果是設(shè)計(jì)，我們有專門的設(shè)計(jì)部，更重要的是，設(shè)計(jì)中的創(chuàng)意不僅僅由設(shè)計(jì)人員組成，而且加入了很多創(chuàng)作部的同事，這樣，客戶的設(shè)計(jì)就會(huì)同時(shí)融入設(shè)計(jì)師和文人的思維，要知道，文人的思維在某種程度上是優(yōu)于設(shè)計(jì)師的。而且，我們筆桿子曾得到過很多創(chuàng)意大賽的大獎(jiǎng)，比如澳門衛(wèi)視臺(tái)的創(chuàng)意大獎(jiǎng)等。如果對(duì)方文字和圖形并茂，比如畫冊(cè)，就說，我們筆桿子曾經(jīng)做過調(diào)查，很多客戶對(duì)他們畫冊(cè)的配文很不滿意，而我們的優(yōu)勢(shì)恰恰就在此，我們主要從事文案創(chuàng)作的，因此，在文字上比一般的設(shè)計(jì)公司有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。而設(shè)計(jì)，說實(shí)話，現(xiàn)在各個(gè)公司的設(shè)計(jì)都大同小異，只不過我們?cè)谠O(shè)計(jì)時(shí)還會(huì)融入文字的思維。
2)我們的價(jià)格很低。至于怎么低，一方面可以直接告訴客戶我們的報(bào)價(jià)，另一方面也可以對(duì)客戶說，你可以打電話問問別的相關(guān)公司，對(duì)比一下就知道我們的報(bào)價(jià)是非常合理的。
3)我們的服務(wù)好。隨叫隨到，注重細(xì)節(jié)。一個(gè)小的地方除了問題，就有可能被公司開除。我們的一個(gè)設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫B續(xù)兩次把客戶的資料問字寫錯(cuò)就被開除了。
4)我們有操作經(jīng)驗(yàn)，筆桿子公司是專業(yè)從事文案創(chuàng)作和平面設(shè)計(jì)的公司，長(zhǎng)期以來一直從事這方面的工作，積累了豐富的操作經(jīng)驗(yàn)。
5)我們有品牌優(yōu)勢(shì)。筆桿子目前在全國(guó)同類公司中有相當(dāng)?shù)闹?，而且還在蓬勃發(fā)展，連楊瀾都曾經(jīng)贊許過我們。如果貴公司使用是我們的文案或設(shè)計(jì)，相信一定會(huì)對(duì)貴公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響。
一句話，把現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的厚黑原理充分運(yùn)用到電話營(yíng)銷中了。很不錯(cuò)！
