網(wǎng)上如何賣貨賣的更多：商品第一、性價(jià)比第一

經(jīng)營過電子商務(wù)網(wǎng)站的人經(jīng)驗(yàn)告訴我們，與銷售額大小最直接相關(guān)還是商品，性價(jià)比及行業(yè)大勢(shì)，我前面談的熙熙攘攘流量、拍照等，都是附屬的東西。

有過基本商業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人最后都懂得，大勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響最重要。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，如B2C，太早了肯定不行，10年前在中國做電子商務(wù)的絕大部分都倒閉了，堅(jiān)持到現(xiàn)在也沒有一家是賺錢的,做的太早了。從現(xiàn)在開始3到5年以后才開始做可能太遲了。但現(xiàn)在做B2C電子商務(wù)還是有點(diǎn)早，除非有資金支撐。在電子商務(wù)大勢(shì)沒有爆發(fā)來臨之前，人的任何努力都是徒勞的，任何天才也不能絲毫改變什么，用戶網(wǎng)購習(xí)慣是慢慢培養(yǎng)的，到一定階段才會(huì)量變到質(zhì)變。近幾年也不會(huì)出現(xiàn)一家真正在網(wǎng)上可以銷售10億的賺錢的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?，F(xiàn)在銷售額較高的b2C公司主要有2種類型，一種是主要靠線下，如紅孩子、益生康建、麥網(wǎng)等，線上銷售額很少。一種是靠廣告燒錢：如vancl等，其有風(fēng)險(xiǎn)投資，廣告費(fèi)大大超過銷售額，燒錢的讓人感覺銷售額很大運(yùn)營很成功，模仿這類拼命燒錢式的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是沒有任何出路的。所以真正賺大錢的B2C還未出現(xiàn)，電子商務(wù)B2C市場(chǎng)還處于剛剛出生階段，連起步、培育階段都還未到。

另外一個(gè)電子商務(wù)大勢(shì)的判斷是，b2C或電子商務(wù)還處于初步的價(jià)格競(jìng)爭階段，可以說在價(jià)格面前，電子商務(wù)網(wǎng)站的一切看似很重要的東西：用戶體驗(yàn)、物流配送、服務(wù)、形象、市場(chǎng)推廣，都無足輕重。這就是淘寶的服裝店有很多家最高可以一年可以做到7000萬銷售額，而年線上銷售額超過7000萬的中國服裝B2C不超過3家的緣故；淘寶的銷售額高的小店沒有什么特別的形象、用戶體驗(yàn)、特別的物流配送、支付系統(tǒng)、推廣。什么都沒有，和大家都一樣，唯一的就是產(chǎn)品好，價(jià)格低，有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，淘寶服裝平均成交價(jià)格絕不會(huì)超過50元一件，1家小店幾千萬銷售就是靠這些性價(jià)比高的“山寨”服裝累積起來的。你想現(xiàn)在在網(wǎng)上賣出一件超過1000元價(jià)格服裝，近2年是完全不可能的。任何人都不要挑戰(zhàn)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律與趨勢(shì)，否則你會(huì)死的很難看。如果電子商務(wù)還處于價(jià)格競(jìng)爭階段，現(xiàn)階段想靠價(jià)值取勝是不可能的，我說的附加價(jià)值指的是更好的服務(wù)、更好的用戶體驗(yàn)、更好的品牌形象等，不過可以提早準(zhǔn)備，等待行業(yè)爆發(fā)。

曾經(jīng)一家網(wǎng)絡(luò)招聘報(bào)紙，其想通過細(xì)分定位與價(jià)值取勝，定位于所謂高端，如定位招聘的報(bào)紙第一版只做英文招聘信息（從不做中文招聘信息），用銅版紙印刷彰顯形象高端，5星級(jí)的寫字樓服務(wù)更好、收費(fèi)更貴，而從不搞價(jià)格競(jìng)爭。我曾經(jīng)給香港老板寫郵件建議說：在中國現(xiàn)階段并不存在高級(jí)白領(lǐng)市場(chǎng)，只有大眾市場(chǎng)，任何只定位于高端的業(yè)務(wù)在中國必定導(dǎo)致失敗，因?yàn)橹袊袌?chǎng)還未發(fā)展到細(xì)分高端的階段?；乇芎透?jìng)爭對(duì)手價(jià)格競(jìng)爭，試圖通過提高附加值來提高價(jià)格競(jìng)爭的策略是教科書式美好愿望。沒有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的生意現(xiàn)階段在中國根本不可能成功。后來的運(yùn)營結(jié)果失敗證明了這一切。一個(gè)新興的起步市場(chǎng)是不存在高端市場(chǎng)的，幾乎沒有一個(gè)專門定位白領(lǐng)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以成功。那個(gè)以前專門定位白領(lǐng)生活的網(wǎng)站億唐網(wǎng)，投入了幾千萬美元宣傳優(yōu)雅高端小資生活方式，結(jié)果成效為0而退出。

上個(gè)月華南B2C聯(lián)盟會(huì)長告訴我，有一個(gè)叫草莓網(wǎng)的，將名牌化妝品賣到國內(nèi)，憑著性價(jià)比已經(jīng)做到年銷售額上10億。我看了支付寶相關(guān)資料，這個(gè)網(wǎng)站是除了淘寶以外中國第一大電子商務(wù)支付用戶，交易量之大超過想象。但這個(gè)網(wǎng)站就只靠產(chǎn)品與價(jià)格取勝，其化妝品大多是拿到日期不新鮮但價(jià)格便宜很多的名牌國外化妝品。其網(wǎng)站都不公布聯(lián)系方式，也不做任何市場(chǎng)推廣，也不想讓非終端實(shí)際購買用戶知道她的網(wǎng)站知名度。只要產(chǎn)品好。價(jià)格低。其他都不重要了。

現(xiàn)階段最好的用戶體驗(yàn)是價(jià)格線上線下對(duì)比，你網(wǎng)上賣的產(chǎn)品價(jià)格比線下專賣店低，你的產(chǎn)品是消費(fèi)者已經(jīng)知道的而無須宣傳教育的，你就有銷售大的可能性。所以淘寶上只有2樣服裝店面銷售好，一個(gè)是以東京著衣代表，價(jià)格低、性價(jià)比好；一個(gè)是賣名牌產(chǎn)品，如李寧耐克什么的，正品貨比專門店價(jià)格低一點(diǎn)。消費(fèi)者不是傻子，她買服裝等一定會(huì)比較價(jià)格，能省幾十塊錢她可以忍受你的態(tài)度差、送貨慢、網(wǎng)頁難看的一塌糊涂。所以B2C還處于價(jià)格競(jìng)爭階段，這個(gè)事實(shí)短期內(nèi)誰也改變不了。