現(xiàn)在營銷的關(guān)鍵就是對用戶心理的理解,心理因素是影響消費(fèi)者購買決策的主要因素。作為以社交平臺“朋友圈”為基礎(chǔ)的微商,了解消費(fèi)者心里在想些什么,就更重要了。那么下面就一起來看看高手微商是怎么做的吧!
第一點(diǎn):面子心理
國人有句俗語:給別人面子就是給自己面子。對于在微信也好,還是獨(dú)立的網(wǎng)頁也好,你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(自信滿意)相匹配。
1、倡導(dǎo)者:產(chǎn)品購買的發(fā)起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,這是一種情況。
2、決策者:就是當(dāng)家,男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家,這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者:就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,主動去影響他。
4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng),提出問題的人。
5、追隨者:就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。因?yàn)閲藢γ孀佑葹橹匾?,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二:從眾心理
中國人喜歡熱鬧,在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托,就是以數(shù)字說明,這樣才能達(dá)到從眾的目的。比如為什么每個(gè)微商都要做爆款,就是要引起顧客的從眾心理。
第三:權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯定往下看,那就是機(jī)會。比如一個(gè)簡簡單單的刮痧板會有五種認(rèn)證,僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。
第四:占便宜心理
記住,占便宜心理并不是將東西價(jià)格盡可能賣得低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價(jià)值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問,難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過額外附加賣點(diǎn),產(chǎn)品就是你獨(dú)有的,就沒有可比性,價(jià)格也不是透明的了。
第五:朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有,規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi),銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話,可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動。
第六:價(jià)位心理
這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。
要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”,上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降,服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言,在看重產(chǎn)品的同時(shí),更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。
第七:炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里,你就要教給顧客。這個(gè)在社交媒體上很容易做到,可以鼓勵買家貼出自己的產(chǎn)品,并作出一定的獎勵。
第八:草根心理
我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn),兩個(gè)字:分享。
第九:攀比心理
所謂的攀比心理,其實(shí)就是跟身邊的人比較,拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好?;蛘呤钦f我家便宜不假就是性價(jià)比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。
第十:懶人心理
每個(gè)人都很懶,電子商務(wù)的尤為重要,所以說對于電子商務(wù)購買要簡單支付要簡單,退貨要簡單,所以這才有了貨到付款,衣服可以試穿,不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。
以上的十個(gè)要點(diǎn),已經(jīng)命中了現(xiàn)代大部分人的心理特征。搞定了他們的心理,還怕搞不定他們的錢包嗎?洞悉人性的弱點(diǎn),讀懂人的心理,在生意場上方能無往不利,做微商也是同樣如此!
在營銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例:
一老太太去買菜,路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近,但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果,而是在第三家買了一斤,更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜,路過水果攤,看到賣蘋果的攤主,就問道:“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答:“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求、都是無效介紹,做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子,問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及:“早上剛到的貨,沒來得及嘗嘗,看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識,應(yīng)對不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!”
老太太:“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。
攤主:“我這種蘋果口感比較酸,請問您要多少斤?”
老太太:“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會,屬于客戶自主購買,自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問:“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主:“我的蘋果很不錯的,請問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太:“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太:“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果”
攤主:“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊,將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,附近也有兩家要生孩子的,她們就來我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問,默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)
老太太:“我再來兩斤吧。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了,一切都有了)。攤主又對老太太介紹其他水果。
攤主:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營養(yǎng)(連單,最大化購買,不給對手機(jī)會),您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子,她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太:“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主:“您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁,不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太,又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心,說“要是吃的好,讓朋友也來買”提著水果,滿意的回家了。
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