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后SaaS時(shí)代,CRM巨頭橫評(píng)

熱門標(biāo)簽:蘋果 科大訊飛語音識(shí)別系統(tǒng) 電銷機(jī)器人 阿里云 解決方案 鐵路電話系統(tǒng) Linux服務(wù)器 Win7旗艦版
  2015年迎來了企業(yè)級(jí)SaaS的風(fēng)口,大家都在對(duì)比美國(guó)SaaS市場(chǎng),分析出目前中國(guó)市場(chǎng)還有極大的空間,隨之大量的資本開始涌入這個(gè)市場(chǎng)。應(yīng)該來講現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了后SaaS時(shí)代,2015年底到2016年初,整個(gè)行業(yè)都籠罩在融資熱浪中,鋪天蓋地的廣告讓更多人了解到CRM這個(gè)行業(yè),CRM又名客戶關(guān)系管理,是一款企業(yè)級(jí)管理軟件,不同于快消品,它的用戶體驗(yàn)和實(shí)施周期相對(duì)比較長(zhǎng),是一個(gè)需要產(chǎn)品先行的行業(yè),所以幾輪血拼之后目前是幾大巨頭鼎力的局面,筆者整理了當(dāng)前CRM市場(chǎng)幾大巨頭,包括:銷售易、XTools、紛享銷客和紅圈釘釘。
  目前CRM市場(chǎng)幾大產(chǎn)品現(xiàn)狀
  銷售易CRM
  銷售易1.0版本于2012年9月上線,2013年3月正式推出移動(dòng)端APP,2014年11月推出企業(yè)版,2016年4月旗艦版和PaaS平臺(tái)發(fā)布。銷售易的口號(hào)是提倡讓銷售更容易。根據(jù)官網(wǎng)的產(chǎn)品介紹總共有四個(gè)版本,分別是:免費(fèi)版、專業(yè)版、企業(yè)版和旗艦版,而免費(fèi)版幾乎可以理解成是通訊錄+微信的管理,功能過于簡(jiǎn)單不具備CRM軟件的功能,旗艦版屬于可定制的CRM版本。此文里我們以專業(yè)版和企業(yè)版為主要研究對(duì)象,包含了傳統(tǒng)CRM的客戶、聯(lián)系人、銷售機(jī)會(huì)、合同管理和報(bào)表等功能。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分別是:
  專業(yè)版,78每用戶每月,5用戶以上,2年起付
  企業(yè)版,158每用戶每月,10用戶以上,按年付費(fèi)
  就產(chǎn)品而言,企業(yè)版比專業(yè)版復(fù)雜程度和功能上更多一些,產(chǎn)品界面非常簡(jiǎn)潔,應(yīng)該來講銷售易本身提供的功能里包含了CRM業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和報(bào)表兩個(gè)大的模塊,特色在于支持強(qiáng)大的自定義功能,從企業(yè)內(nèi)部流程的自定義設(shè)置到各大報(bào)表的自定義設(shè)置,當(dāng)然這個(gè)過程需要企業(yè)在實(shí)施系統(tǒng)的前期做比較多的工作,在實(shí)施難度上還是比較高的。不過對(duì)流程的自定義非常適合企業(yè)規(guī)模大,各個(gè)部門之間需求差異多,并且難以統(tǒng)一協(xié)調(diào)的情況,像是集團(tuán)公司規(guī)模的,銷售部、市場(chǎng)部甚至是不同級(jí)別的銷售部之間需求和流程都有各自的差異性存在,這種情況下就非常適合采用銷售易這樣的自定義比較強(qiáng)的系統(tǒng)來進(jìn)行管理了。當(dāng)然,相對(duì)能給到的預(yù)算也是比較高的,畢竟無論是財(cái)力還是人力的投入成本都是不低的,針對(duì)于中小企業(yè)來講,這款產(chǎn)品一方面成本太高,另外一方面企業(yè)內(nèi)部也大多不具備相應(yīng)的實(shí)施人員,只是給銷售部提供一個(gè)管理客戶的工具來講相對(duì)不會(huì)是最佳方案。
  就系統(tǒng)主界面來講,是以工作圈,工作日志為主,相應(yīng)的銷售目標(biāo)、商機(jī)或者是銷售漏斗等支持自定義的顯示功能,可以看出,工作圈的重點(diǎn)展現(xiàn),跟我們上面提到的一致,它非常適合各個(gè)小團(tuán)隊(duì)間的工作協(xié)同,而不符合中小企業(yè)的業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的管理模式。
  XTools CRM企業(yè)維生素軟件
  XTools成立于2004年,是國(guó)內(nèi)首家云端CRM服務(wù)商,2008年推出手機(jī)端版本。從2004到2016的12年間產(chǎn)品版本進(jìn)行多次升級(jí)迭代,筆者在其官網(wǎng)上看到的升級(jí)歷史:從開始CRM功能,到后面集成進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)電子賬本、薪資管理,以及后面的CTI、打天下等功能??吹某觯哼@個(gè)廠商比較專注做產(chǎn)品,而不是給融資人看報(bào)表。新發(fā)布的Plus版,主打:新3好+6項(xiàng)全能。
  筆者注冊(cè)了試用體驗(yàn),發(fā)現(xiàn)無論是CRM軟件功能的強(qiáng)大性,還是復(fù)雜的進(jìn)銷存功能,Xtools都有完整的功能涵蓋,如果是一家中小規(guī)模的企業(yè)來講,這款產(chǎn)品在性價(jià)比方面有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。一方面,從獲客開始的低成本線索采集(集客功能),到跟單過程的細(xì)致化管理,以及簽約后的老客戶維護(hù)各個(gè)環(huán)節(jié)都可以有效管理,如果是貿(mào)易型或者是涉及到實(shí)物產(chǎn)品銷售的企業(yè)來講,一套系統(tǒng)就足夠了,不用再單獨(dú)購(gòu)買進(jìn)銷存軟件或者是其他營(yíng)銷類軟件了。
  其實(shí),XTools的老版本上,這些功能群也都已經(jīng)存在了,只是在界面顯示上跟其他廠商的產(chǎn)品相比看起來比較復(fù)雜,畢竟功能太多了。Plus版著重在UI設(shè)計(jì)等方面做了優(yōu)化,這個(gè)版本的產(chǎn)品看起來界面更加的簡(jiǎn)潔,說實(shí)話相對(duì)于其他廠商的產(chǎn)品,這個(gè)界面看上去更好懂,尤其是客戶生命周期圖,可以一眼看到開發(fā)客戶的流程以及快速的創(chuàng)建客戶和訂單信息,相信對(duì)于銷售來講,開發(fā)更多客戶、簽訂更多訂單以及業(yè)績(jī)提升是最最核心的吧。當(dāng)然了,PC和手機(jī)端的信息無縫鏈接,像是消息推送和任務(wù)推進(jìn)等功能更是非常棒!拋開工作圈或者是閑談不說,銷售的核心工作是做業(yè)務(wù),所以把業(yè)務(wù)作為主界面的XTools在這個(gè)方面更適合銷售團(tuán)隊(duì)。
  客戶畫像的提出,更是XToolsPlus版的一個(gè)亮點(diǎn)功能,以前我們熟悉的所謂客戶標(biāo)簽,基本是以電話等各種聯(lián)系方式為主,作為銷售人員來講,獲取客戶線索后需要得到客戶的業(yè)務(wù)標(biāo)簽才可以更好的跟單,把用戶畫像用于客戶業(yè)務(wù)特征的抽象提取,升華為銷售行為的有效性,為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)提供了基礎(chǔ)的客戶分析跟進(jìn)工具。
  紛享逍客
  紛享逍客創(chuàng)立于2011年底,沒有找到產(chǎn)品升級(jí)歷史,官網(wǎng)上唯一找到的是融資歷史,2012年7月A輪融資,2014年4月月銷售額突破100萬,想必產(chǎn)品應(yīng)該是在2013年左右推出的吧;紛享逍客提出的口號(hào)是“移動(dòng)銷售管理專家”。
  紛享銷客總共有三個(gè)版本,分別是:小微版1-15人、營(yíng)銷管理企業(yè)版16人及以上、銷售管理營(yíng)銷版。其中前兩個(gè)版本是基礎(chǔ)協(xié)同功能,不具備CRM功能。所以紛享銷客的CRM只有銷售管理營(yíng)銷版一個(gè)版本,根據(jù)筆者親測(cè),這個(gè)版本中連訂單應(yīng)收款管理都沒有,只有客戶聯(lián)系人管理和商機(jī)管理,甚至在訂單明細(xì)中都無法自動(dòng)求和總金額。中間紛享銷客的產(chǎn)品定位還做過一次變更,之前提的是協(xié)同辦公,有點(diǎn)類似釘釘,今目標(biāo)等協(xié)同軟件,可以說是一個(gè)手機(jī)端的OA系統(tǒng),后來修改為移動(dòng)端的CRM產(chǎn)品,根據(jù)功能測(cè)試的結(jié)果來看,只是在協(xié)同辦公的基礎(chǔ)上增加了客戶管理的模塊而已,在CRM功能方面跟上面兩個(gè)廠商的產(chǎn)品差距還是比較大的。
  紛享銷客,因?yàn)椴煌姹局惺欠裼蠧RM模塊有差別,所以主界面是工作頁面,有點(diǎn)類似微博的顯示效果,左側(cè)菜單項(xiàng)主要是日志、任務(wù)、審批、通知等,中間核心區(qū)域則顯示了左側(cè)菜單項(xiàng)的數(shù)據(jù)日志,也就是混在一起,這個(gè)部分幾乎沒有關(guān)于業(yè)務(wù)推進(jìn)的數(shù)據(jù)(畢竟有些版本是不包含CRM模塊的),所以可以理解成紛享銷客的主界面主要是體現(xiàn)了簡(jiǎn)單的協(xié)同辦公或者說是OA管理。
  小編覺得如果是單純的想要協(xié)同用個(gè)免費(fèi)的釘釘就好啦,畢竟這些功能在釘釘里都是有的,沒有必要花大價(jià)錢來用它(官網(wǎng)報(bào)價(jià)相對(duì)還是比較高的,每用戶每年高達(dá)800元),而CRM來看,功能又過于簡(jiǎn)單,根據(jù)企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度,小編建議優(yōu)先考慮上面提到的兩家廠商更加合適一些。
  紅圈釘釘
  紅圈公司,原圖搜天下,2009年1月注冊(cè)成立,紅圈營(yíng)銷V1.0在2009年10月發(fā)布并投入運(yùn)營(yíng)。提供“紅圈營(yíng)銷”移動(dòng)銷售云服務(wù)軟件,解決企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的拜訪計(jì)劃、客戶管理、溝通協(xié)同與數(shù)據(jù)報(bào)表方面的管理需求。后來基于快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝與建材等各行業(yè)特點(diǎn)又開發(fā)了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化模塊解決方案,也就是做了行業(yè)CRM插件?,F(xiàn)在的紅圈主要有三大類產(chǎn)品,分別是原有的紅圈營(yíng)銷、紅圈通和后來與釘釘合作的紅圈釘釘。紅全通為自己研發(fā)的協(xié)同+紅圈營(yíng)銷功能,跟紅圈釘釘功能上是重復(fù)的,下文重點(diǎn)分析一下紅圈釘釘這個(gè)產(chǎn)品。紅圈釘釘是2015年7月,紅圈與釘釘合作的一款產(chǎn)品,可以理解成是在釘釘?shù)膮f(xié)作平臺(tái)上添加了紅圈的應(yīng)用,目前有標(biāo)準(zhǔn)版和高級(jí)版兩個(gè)版本。
  紅圈釘釘更加適合外勤行銷人員的管理,例如快消品的鋪貨管理等,在客戶信息管理方面重點(diǎn)關(guān)注的是地址位置的管理,人員到位自動(dòng)識(shí)別地址添加到客戶信息中算是一個(gè)核心應(yīng)用,另外一個(gè)功能就是拜訪計(jì)劃,更關(guān)注于業(yè)務(wù)人員去了哪兒,客戶如何分布,業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場(chǎng)做了什么工作。關(guān)于客戶在地圖上的分布顯示是一個(gè)亮點(diǎn),有點(diǎn)類似我們買房按照地圖找房源的效果。應(yīng)該來講在外勤鋪貨管理的銷售模型下,紅圈釘釘更加有優(yōu)勢(shì),因?yàn)楣δ苣K少,所以需要業(yè)務(wù)人員操作的更加簡(jiǎn)單,畢竟只需要錄入客戶名稱和手機(jī)號(hào)就好了,地址識(shí)別出來,也再?zèng)]有其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)了。外加了釘釘?shù)膮f(xié)同部分,也就是大部分軟件現(xiàn)在都有的審批、日志功能等。有一個(gè)弊端就是,針對(duì)低水平的外勤行銷人員在使用上可能簡(jiǎn)單了,但是就業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理來講,缺失的太多,只是做了數(shù)據(jù)(行動(dòng)位置)采集的功能,但是沒有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析功能,更高階的營(yíng)銷功能完全體現(xiàn)不出來。及時(shí)是在高級(jí)版中也只是有簡(jiǎn)單的訂單管理,針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)來講,僅僅知道員工去哪兒,客戶在哪兒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,畢竟團(tuán)隊(duì)盈利的提高才是核心和根本,在這個(gè)方面紅圈釘釘和其他CRM廠商的產(chǎn)品相比還是有很大的不足之處的。
  典型應(yīng)用對(duì)比
  協(xié)同功能
  類似:應(yīng)該來講以上四款產(chǎn)品都具備了不同程度的協(xié)同功能,比如考勤、溝通、審批等功能,尤其是紛享銷客和紅圈釘釘,本身就是做協(xié)同開始的。
  區(qū)別:XTools的協(xié)同比較強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)觸發(fā),銷售易、紛享和釘釘產(chǎn)品則更傾向于人員討論、溝通,像是工作圈之類的,特別是釘釘主打自由商務(wù)圈。其中:釘釘獨(dú)創(chuàng)的澡堂模式一直是該團(tuán)隊(duì)比較自豪的功能,也確實(shí)挺有趣,但是否確實(shí)能把閱后即焚的概念用于商務(wù),這個(gè)在中國(guó)關(guān)系型銷售的環(huán)境中很不好講。另一家值得說的是Xtools的團(tuán)隊(duì)說,除了業(yè)務(wù)自動(dòng)觸發(fā)消息,比如訂單已經(jīng)出庫(kù)該發(fā)貨之類的自動(dòng)協(xié)作外,團(tuán)隊(duì)說還主推說話溝通,識(shí)別率很高,速度閃快;其中對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)人名的識(shí)別號(hào)稱神準(zhǔn),筆者用趙葳這類不常見的名字居然也能識(shí)別出來,還蠻值得推薦的。
  數(shù)據(jù)報(bào)表
  銷售易和XtoolsCRM都有非常詳細(xì)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表功能,都是基于系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成的,而紛享逍客中提供了簡(jiǎn)單的回款和收入統(tǒng)計(jì)表,其他報(bào)表需要用戶自己創(chuàng)建,測(cè)試結(jié)果:一是無法系統(tǒng)有效列出所有報(bào)表清單,二是過程太過于復(fù)雜,需要企業(yè)有相關(guān)能力的人員配合實(shí)施才行。而紅圈釘釘?shù)膱?bào)表則主要是針對(duì)拜訪次數(shù),人均拜訪數(shù)等數(shù)據(jù)的分析,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析較少。
  日?qǐng)?bào)功能
  作為最基礎(chǔ)的功能,目前所有的CRM中都有該功能,銷售易的日?qǐng)?bào)可以自動(dòng)匯總簽約回款數(shù)據(jù),其他總結(jié)和計(jì)劃需要手動(dòng)錄入;紛享銷客日?qǐng)?bào)完全需要手動(dòng)錄入;XToolsCRM的日?qǐng)?bào)更符合銷售日常用,當(dāng)天的數(shù)據(jù)匯總成客觀數(shù)據(jù),自己只需填寫主觀分析。
  消息提醒
  主要包含任務(wù)、審批、公告三大類,銷售易需要點(diǎn)擊消息提醒按鈕進(jìn)行查看、紛享銷客直接展示工作界面最上部,XTools展現(xiàn)在工作臺(tái)上半部分,還包含了相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的消息,比如發(fā)貨提醒、應(yīng)收款提醒等。
  任務(wù)的提醒和溝通
  銷售易的任務(wù)在主界面只能顯示當(dāng)前需要執(zhí)行的任務(wù),其他未來事項(xiàng)需要點(diǎn)擊展開查看,支持在創(chuàng)建任務(wù)的時(shí)候選擇參與人,并在任務(wù)下發(fā)起溝通,不過溝通沒有提醒;紛享銷客任務(wù)提醒在主界面,登錄系統(tǒng)的情況下有響鈴提醒,在最下方有提醒,但是關(guān)于任務(wù)如果要發(fā)起溝通,需要手動(dòng)選擇人員,不支持自動(dòng)的執(zhí)行人溝通;XTools的Plus版,任務(wù)提醒直接在主界面,同時(shí)有瀏覽器消息;紅圈釘釘?shù)臏贤üδ軇t完全是釘釘?shù)臏贤K,并沒有做其他改造。
  各個(gè)廠商服務(wù)情況
  紅圈釘釘CRM關(guān)于客服電話沒有明確時(shí)間說明,其他三大廠商都提供7*24小時(shí)服務(wù)。從撥打體驗(yàn)看:銷售易的客服負(fù)責(zé)收集信息,對(duì)于產(chǎn)品熟悉程度不夠,不知道是版本太多的原因還是什么,對(duì)功能了解不到位,遇到功能咨詢需要找銷售經(jīng)理回電。XTools的客服相對(duì)是最專業(yè)的,對(duì)產(chǎn)品功能熟悉,設(shè)置很細(xì)節(jié)的操作都比較了解。紛享銷客的客服對(duì)大概功能和版本有區(qū)分,細(xì)節(jié)部分不夠熟悉,電話指導(dǎo)操作有點(diǎn)勉強(qiáng)。紅圈的客服對(duì)產(chǎn)品相對(duì)比較熟悉,在具體模型應(yīng)用上還不夠熟練。
  后SaaS時(shí)代,CRM市場(chǎng)趨勢(shì)
  綜合分析各個(gè)廠商的產(chǎn)品后,不難看出,未來的CRM市場(chǎng)將逐漸分化為兩大構(gòu)成:一個(gè)是應(yīng)對(duì)巨型定制的銷售易,一個(gè)是專業(yè)中小企的XToolsCRM。銷售易傾向于走高端定制的路線,所以可能更加注重大單的開發(fā)和維護(hù);而XTools從一開始的路線就是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),所以無論是從產(chǎn)品的功能方面來講還是從客服來看,都比較專注于為中小企業(yè)提供全套的銷售和業(yè)務(wù)管理方案。
 

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