近兩年隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，尤其是看到類(lèi)似亞馬遜的大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)案例等，很多企業(yè)也采用了一套或者是多套系統(tǒng)來(lái)做相應(yīng)的大數(shù)據(jù)管理。但是最終往往并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，可能是資金有限無(wú)法做到像大型電商企業(yè)一樣的數(shù)據(jù)分析，可能是采用了一款比如CRM軟件，但是只實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)采集，而沒(méi)有后續(xù)的數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)功能。接下來(lái)我們重點(diǎn)分析一下，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)功能如何幫助團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)提升的。我們先討論一下業(yè)務(wù)提升，按照二八原理來(lái)看，除去主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的客戶之后，剩下的客戶需要我們的團(tuán)隊(duì)開(kāi)展大量的營(yíng)銷(xiāo)和售前引導(dǎo)工作之后才會(huì)簽單，尤其是針對(duì)大單銷(xiāo)售，周期長(zhǎng)的特點(diǎn)更是如此，售前過(guò)程顯得尤其重要。在這個(gè)過(guò)程中基本可以拆分兩個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)分別進(jìn)行提升。
首先要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)白了就是廣告要投在潛在客戶群上，每一分營(yíng)銷(xiāo)投入都要有回報(bào)，而不是廣撒網(wǎng)的形式。XTools CRM中用戶畫(huà)像的功能，可以為企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供數(shù)據(jù)支持。這個(gè)基于云原理的功能，針對(duì)系統(tǒng)里的大量簽約客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)采集和分析，可以得出簽約客戶的重點(diǎn)標(biāo)簽，也就是用戶畫(huà)像。一方面為我們的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提供了數(shù)據(jù)支持，以常見(jiàn)的今日頭條廣告為例，就可以根據(jù)用戶畫(huà)像中的數(shù)據(jù)進(jìn)行投放，年齡、愛(ài)好、地域等。另外一方面，還可以對(duì)比系統(tǒng)里的潛在客戶，進(jìn)行用戶畫(huà)像對(duì)比，進(jìn)行前期的引導(dǎo)，最終簽約。
第二個(gè)提升的點(diǎn)在于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的功能，也就是簽約之前的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售漏斗管理。XTools CRM中的銷(xiāo)售漏斗主要是針對(duì)大單銷(xiāo)售模型提供的，一般適用于跟單周期比較長(zhǎng)、個(gè)單金額比較大的情況。對(duì)售前跟單過(guò)程進(jìn)行細(xì)致化拆分，分階段管理，并同步生產(chǎn)銷(xiāo)售漏斗進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的管理。于跟單推進(jìn)中邊預(yù)測(cè)邊修正跟單策略，進(jìn)而提高簽單轉(zhuǎn)化率，提升團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平，提升企業(yè)盈利。
機(jī)會(huì)中的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，是一個(gè)對(duì)大單跟進(jìn)的銷(xiāo)售把控很有幫助的工具；但是國(guó)內(nèi)用戶反饋并不熱烈，國(guó)內(nèi)用戶在crm使用中多數(shù)重視流程重現(xiàn)，而容易忽視業(yè)務(wù)提升。而很多跨國(guó)企業(yè)在使用XTools時(shí)，尤其關(guān)注銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的功能，他們一般更講究科學(xué)的跟單方法，同時(shí)借助工具為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)提升添磚加瓦。
