“這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代；這是明智的時代，這是愚昧的時代；這是信任的紀(jì)元，這是懷疑的紀(jì)元；這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié)；這是希望的春日，這是失望的冬日；我們面前應(yīng)有盡有，我們面前一無所有；我們都將直上天堂，我們都將直下地獄......。”（狄更斯《雙城記》）
時光荏苒，歲月更迭。時代在進步，歷史卻總是驚人的相似。近年來，大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)從概念逐步落地，對于普通大眾而言，一邊享受著科技帶來的成果，一邊卻“被販賣”個人隱私，無法預(yù)見的代價在未來等待著我們。
科技發(fā)展讓少數(shù)人掌握了大多數(shù)人的信息數(shù)據(jù)，而“殺熟”這事兒很多知名的國際大公司早就已經(jīng)玩兒過了。
例如，1998年，可口可樂就已經(jīng)在售貨機上安裝氣溫傳感器和一個可跟據(jù)氣溫定價的芯片，炎熱天氣里人們對可樂的需求高漲，可口可口想借助技術(shù)來自動提高售賣價格，牟取利潤。事件曝光后，因媒體指責(zé)罷停，可口可樂因此商譽大損。
無獨有偶，亞馬遜公司在2002年曾經(jīng)試圖基于用戶瀏覽信息確定不同的價格。事件曝光后，亞馬遜在巨大的輿論聲討中同樣叫停了區(qū)別定價，并由公司總裁杰夫貝佐斯道歉。
國內(nèi)，滴滴、攜程等知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不斷被爆出“殺熟”，刺激著大眾的神經(jīng)，對此，我們只能用“逐利”做以解釋?？萍际前央p刃劍，關(guān)鍵還是要看握劍人的道德良知。
兩大“殺熟”手段
媒體對大數(shù)據(jù)殺熟普遍是一邊倒的指責(zé)，不過也有觀點認為“殺熟”只是差別化定價的一種形式，也叫“價格營銷”，保證了效率與公平。在此，首先需要我們將“殺熟”與價格營銷做區(qū)分。
價格營銷是指根據(jù)市場需求、合理制定價格，通過適當(dāng)降低產(chǎn)品價格刺激市場銷售。而“殺熟”則是利用信息不對稱，故意隱藏了價格信息，讓熟客在信息嚴(yán)重缺失的條件下做出購買決策。大數(shù)據(jù)殺熟有以下兩個明顯的特征：
1.價格歧視
傳統(tǒng)定價的標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的價值，而不是因人而異。
價格歧視實質(zhì)上是一種價格差異，通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時，在接受者之間實行不同的銷售價格或收費標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)沒有正當(dāng)理由，就同一種商品或者服務(wù)，對條件相同的若干買主實行不同的售價，則構(gòu)成價格歧視行為。
而大數(shù)據(jù)殺熟是通過對老客戶的行為數(shù)據(jù)的分析，例如網(wǎng)絡(luò)上鬧得沸沸揚揚的酒店預(yù)定，某些平臺抓取客戶歷史預(yù)定記錄，分析出其習(xí)慣性復(fù)購，同一時間，同一地點，同一平臺，僅僅因為ID的不同而高出購買價格，這就是價格歧視。
2.灰色交易
2018年3月中旬，媒體稱一家服務(wù)特朗普競選團隊的數(shù)據(jù)分析公司CambridgeAnalytica獲得Facebook五千萬用戶數(shù)據(jù)，并進行違規(guī)濫用。CambridgeAnalytica自稱主要為政界人士和企業(yè)客戶提供消費者研究、定向廣告和其他與數(shù)據(jù)有關(guān)的服務(wù)。
在國內(nèi)，諸如此類變賣、泄漏的客戶數(shù)據(jù)的事情也不在少數(shù)。近期就爆出了華住旗下多家連鎖酒店開房信息的數(shù)據(jù)在暗網(wǎng)出售，標(biāo)價8個比特幣（約人民幣37萬元）。該暗網(wǎng)賣家稱，數(shù)據(jù)庫包括華住會官網(wǎng)注冊資料、入住登記信息、開房信息總計141.5G，涉及1.3億人。
我們不能肯定灰色交易的背后是企業(yè)有意為之，還是企業(yè)遭遇黑客攻擊的種種被迫行為。保護用戶數(shù)據(jù)的安全本就是企業(yè)的本職工作，用戶數(shù)據(jù)被盜取歸根結(jié)底是企業(yè)失職、企業(yè)對用戶的不重視表現(xiàn)。每每看到大公司“殺熟”丑聞風(fēng)波過后股價卻暴漲了，不免心寒。
客戶至上
據(jù)了解，電商平臺往往會對用戶行為留痕進行分析，用戶在頁面的瀏覽、停留、興趣等主觀行為都會被打上標(biāo)簽，加上用戶使用的設(shè)備、用戶的年齡段、所處地區(qū)等客觀信息，就能對用戶進行精確的描繪。
大數(shù)據(jù)“殺熟”是對上述行為升級，不同的用戶標(biāo)簽作為變量帶入公式中，得出最適合該用戶的廣告投放和優(yōu)惠推送，相關(guān)的商業(yè)活動也會針對用戶進行不同的定價，以期榨取用戶最大的消費者剩余。
“一對一”營銷
對于企業(yè)而言，數(shù)據(jù)收集的詳盡程度以及定位的準(zhǔn)確度，決定了企業(yè)信息系統(tǒng)的服務(wù)水平。有人用“貼標(biāo)簽”的手段對老客戶“殺熟”，也有人使用貼標(biāo)簽實現(xiàn)買方心理的滿足。銷售可以使用快目標(biāo)的用戶畫像功能來做一對一精準(zhǔn)營銷。
用戶畫像主要通過貼標(biāo)簽的形式來實現(xiàn)，例如客戶的年齡、性別、愛好、所在的省份和城市、教育程度、婚姻情況、生育情況、工作所在的行業(yè)和職業(yè)等標(biāo)簽，這些都可以用快目標(biāo)來打上標(biāo)簽。對比簽約與潛在用戶畫像云圖，可以明顯看出簽約客戶的所具備的標(biāo)簽，銷售可據(jù)此來調(diào)整跟單思路，提升簽約轉(zhuǎn)化率。
另外，企業(yè)盈利提升的方向可以往私人定制服務(wù)努力，通過提升客戶的服務(wù)體驗實現(xiàn)產(chǎn)品的增值。
雙贏：企業(yè)長期發(fā)展的根本
當(dāng)年，可口可樂的殺熟被曝光后，其競爭對手百事可樂借此事諷刺了一番。由此可見，任何企業(yè)都逃不開激烈的市場競爭環(huán)境，對手無時無刻不在狙擊點注視著你。大數(shù)據(jù)殺熟的手法很不道義，一旦被曝光，競爭對手必然借此機會貶詆并奪走客戶。
老客戶對于復(fù)購型企業(yè)意義重大，能帶來80%的盈收，他們也是免費的廣告資源，口碑宣傳可為企業(yè)帶來新客戶，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。
企業(yè)以逐利的心態(tài)挖掘客戶、吸引流量，利用用戶的恐懼心理在短期內(nèi)獲取暴利，結(jié)果還是因“宰熟”爆發(fā)恐懼而流失客戶，這是一種短視行為。
資本是血腥的，但人是有溫度的。殺熟行為只會掐斷了用戶的信任與期盼。試著思考企業(yè)與用戶之間的關(guān)系，是相愛，亦或殺熟，哪種關(guān)系會更長久？若想成長為大企業(yè)，乃至發(fā)展到百年企業(yè)，甚至更久，則企業(yè)要做的該是沉淀老客戶，以“誠”的姿態(tài)對待客戶。
