今天我們接著來(lái)聊另外一個(gè)在產(chǎn)品成交中的重要因素——用戶沖動(dòng)!
以下的場(chǎng)景不知道大家有沒(méi)有過(guò)：
1、老手機(jī)也能用，但是新手機(jī)發(fā)布以后，功能外表都喜歡，然后忍心換了新手機(jī)。
2、到商場(chǎng)陪女友買(mǎi)衣服，本來(lái)自己沒(méi)打算買(mǎi)，被導(dǎo)購(gòu)上來(lái)一通說(shuō)，自己也買(mǎi)了。
3、雙11一次買(mǎi)了很多東西，后面發(fā)現(xiàn)原來(lái)便宜促銷(xiāo)只是商家玩的障眼法。
4、一直在觀望一個(gè)東西，突然有一天賣(mài)家做活動(dòng)送小禮品，一下子就買(mǎi)了。
5、看了好久的一個(gè)裙子突然有一天說(shuō)售罄沒(méi)貨了，馬上購(gòu)買(mǎi)了相似款式。
6、……
生活中這樣的現(xiàn)象有很多，其實(shí)上面這些現(xiàn)象都有一個(gè)東西在作怪——沖動(dòng)心理!當(dāng)然我們的沖動(dòng)心理被刺激以后(刺激因素)，在某一個(gè)固定的時(shí)間段，我們的行為就會(huì)很容易被外界左右(購(gòu)買(mǎi)行為)!
換新手機(jī)是因?yàn)槟骋粋€(gè)功能非常吸引你;自己被勸買(mǎi)衣服是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)說(shuō)和女友搭配更好看;雙11狂買(mǎi)東西是跟風(fēng)和愛(ài)占便宜心理在作祟;賣(mài)家贈(zèng)送小禮品也是愛(ài)占便宜的心理導(dǎo)致的;購(gòu)買(mǎi)已售罄裙子的相似款式其實(shí)是遺憾心里作祟……
這些都是不同的“刺激因素”，這些因素就是成交的導(dǎo)火索，在某個(gè)點(diǎn)可以直接左右用戶的行為。
我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中，不管是寫(xiě)促銷(xiāo)文案、做活動(dòng)等，要善于發(fā)現(xiàn)并且用好這些“刺激因素”，今天這篇就是來(lái)教大家怎么去尋找這些“刺激因素”幫助我們更好在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中提高轉(zhuǎn)化!
策略一：描述假設(shè)成交后的用戶使用場(chǎng)景
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，假設(shè)現(xiàn)在已經(jīng)成交了，我們可以描述很多用戶的使用場(chǎng)景(可以是站在自己的角度，也可以是用戶的角度)，而這些場(chǎng)景又是用戶所憧憬的，或者說(shuō)用戶帶入到你的產(chǎn)品使用場(chǎng)景中去，讓他有一種錯(cuò)覺(jué)，感覺(jué)就像真的購(gòu)買(mǎi)了，在使用你的產(chǎn)品一樣，然后“習(xí)慣性”的購(gòu)買(mǎi)，進(jìn)而達(dá)到?jīng)_動(dòng)的效果!
之前看過(guò)一個(gè)輕生活的電動(dòng)牙刷廣告，寫(xiě)的很好，它就是描繪出了一種用戶非常期待的使用場(chǎng)景，這里只是截取了中間的一小部分，我們一起來(lái)看看它怎么說(shuō)的：
“我最喜歡的一處細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：常見(jiàn)的電動(dòng)牙刷充電都是通過(guò)充電底座，所以如果要出遠(yuǎn)門(mén)或者過(guò)年回家的時(shí)候，還要充電底座隨身帶著，不僅不方便還容易弄丟，但是XX牌就不會(huì)存在這個(gè)問(wèn)題，它使用USB接口充電，只要一根數(shù)據(jù)線，走哪都不用擔(dān)心充電問(wèn)題”
“說(shuō)到充電，值得一提的是充電牙刷的電池容量：充電3小時(shí)，刷牙6個(gè)月，其他電動(dòng)牙刷一次充電可用時(shí)長(zhǎng)一般是7-21天(能不能用到6個(gè)月我還不知道，反正我用了快兩個(gè)月，還是滿電)”
這是一個(gè)具有很強(qiáng)代入感的廣告文案，用戶讀起來(lái)感覺(jué)像是自己擁有這樣的一把超酷電動(dòng)牙刷，并且享受著文案中描述的極致體驗(yàn)，而這就是描述成交后使用場(chǎng)景的威力。
策略二：情感需求法，購(gòu)買(mǎi)用戶≠使用用戶
這種通常在購(gòu)買(mǎi)用戶≠使用用戶的時(shí)候用的非常的廣泛，而且用的話威力巨大，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是實(shí)際購(gòu)買(mǎi)的用戶并不是真正使用產(chǎn)品的用戶，這個(gè)時(shí)候我們可以把營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)引導(dǎo)到購(gòu)買(mǎi)用戶對(duì)使用用戶的情感需求上面去。
很多剛上班的朋友，自己的生活上拮據(jù)的很，卻能花大錢(qián)給自己的女友買(mǎi)生日禮物;
比如“孝敬爸媽腦白金”，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單七個(gè)字，卻能讓真正購(gòu)買(mǎi)腦白金的年輕人群體找到孝敬父母的表達(dá)方式;
哈根達(dá)斯將自已在用戶心理歸為“表達(dá)愛(ài)的一種方式”，而不是一種“零食支出”，所以用戶自然會(huì)更舍得花錢(qián)。
當(dāng)我們從購(gòu)買(mǎi)人群的身上找不到切入點(diǎn)的時(shí)候，可以試著考慮一下產(chǎn)品的實(shí)際使用人群是不是購(gòu)買(mǎi)人群，如果不是，使用人群和購(gòu)買(mǎi)人群之間有沒(méi)有什么情感方面的聯(lián)系，而這就是出發(fā)點(diǎn)，可以讓購(gòu)買(mǎi)人瞬間沖動(dòng)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)!
策略三：使用正面誘導(dǎo)法，讓用戶跟著你走
這種促成交思路是從正面引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)，方法有很多，這里只分享幾種比較常見(jiàn)的，有用的可以直接套用，感興趣的朋友可以找我交流：
1、給用戶算賬
什么是給用戶算賬?其實(shí)有兩種思路：往大算和往小算，我們一個(gè)一個(gè)來(lái)看：
往大算就是幫忙用戶算出通過(guò)其他渠道來(lái)獲得和你產(chǎn)品同等價(jià)值，所付出的成本和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品成本對(duì)比!幫助用戶捋清楚獲得同等價(jià)值的投資與回報(bào)。比如：
一本電子幫助用戶少走三年彎路，獲得相同知識(shí)的成本分別是購(gòu)買(mǎi)你的電子書(shū)和付出3年時(shí)間學(xué)習(xí)成本!
又比如相同材質(zhì)，款型，質(zhì)量的衣服在專(zhuān)賣(mài)店至少XXX錢(qián)，獲得同等體驗(yàn)的衣服成本分別是購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和去專(zhuān)賣(mài)店花高價(jià)購(gòu)買(mǎi);
再比如銷(xiāo)售一套軟件告訴用戶在外面找外包開(kāi)發(fā)成本至少是3倍以上，獲得相同功能的軟件購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品要比外包公司便宜很多;
那什么是往小算呢?就是加上時(shí)間維度，細(xì)化成本。原因是用戶對(duì)于單獨(dú)的高客單價(jià)沒(méi)有概念，如果細(xì)化到每天，或者每小時(shí)，那么就會(huì)容易接受的多。比如
A產(chǎn)品客單價(jià)是500元，如果我們加上時(shí)間維度，可以這樣說(shuō)，每天付出的成本還不到2塊錢(qián)，不到一年你就能獲得……
有人說(shuō)，用戶也會(huì)自己算賬，對(duì)，其實(shí)我們算賬的目的是讓用戶跟著我們的思路去算賬，算到最后就掉到你事先“挖好的坑”里面去了，這時(shí)候他就開(kāi)始沖動(dòng)了。
2、給用戶“占便宜”
大多數(shù)人是愛(ài)占便宜的，很多商家也正是抓住了用戶的這種心理，設(shè)置很多的“便宜”讓用戶去占，用戶之所以認(rèn)為占了便宜，是因?yàn)樗J(rèn)為自己所獲得的已經(jīng)超出自己所期望的;
這個(gè)時(shí)候用戶就會(huì)比較沖動(dòng)，因?yàn)樗麜?huì)認(rèn)為錯(cuò)過(guò)了這個(gè)時(shí)機(jī)就占不到便宜了。其實(shí)像這樣的場(chǎng)景我們隨處可見(jiàn)，只是很多時(shí)候都沒(méi)有在意;
街頭巷尾最常見(jiàn)的“廠家處理清倉(cāng)，便宜大甩賣(mài)”，如果你是個(gè)有心人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多這樣的店一年都在清倉(cāng)甩賣(mài)，永遠(yuǎn)清不完。
再來(lái)我們?cè)诰W(wǎng)上可到人家的培訓(xùn)課程，最后都會(huì)來(lái)一句報(bào)名即送價(jià)值XX萬(wàn)的視頻教程，電子書(shū)，軟件之類(lèi)的，目前就是讓你產(chǎn)品物超所值，占到便宜了!
又比如很多電子商務(wù)網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)多件贈(zèng)送幾件，購(gòu)買(mǎi)越多，贈(zèng)送越多，其實(shí)使用的手法也就是想讓用戶“占到便宜”!就是讓你心動(dòng)，一心動(dòng)就容易沖動(dòng)，一沖動(dòng)就容易購(gòu)買(mǎi)!
通過(guò)正面的誘導(dǎo)用戶產(chǎn)生沖動(dòng)心理的方法還有很多，比如利用價(jià)格套路玩法，營(yíng)造產(chǎn)品稀缺性，差異化價(jià)值放大，害怕失去心理等等，篇幅有限，這里不再一一介紹，后面的文章會(huì)和大家一一分享。
結(jié)語(yǔ)
我一直和小伙伴們?cè)谡f(shuō)，所有的運(yùn)營(yíng)工作最終都要?dú)w結(jié)到轉(zhuǎn)化當(dāng)中來(lái)，光有流量沒(méi)有轉(zhuǎn)化率的運(yùn)營(yíng)是失敗的，很多時(shí)候用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為是有規(guī)律可循的，順著這些規(guī)律不斷找到引起這些規(guī)律的因素，你才能真正的做好轉(zhuǎn)化。
文 / 何楊(heyangview)
原文出自：http://www.heyangnote.com/2017/03/cczhd2.html
