筆者有一位朋友Niko,她在短短半年內(nèi)就利用微信平臺(tái)為自己聚集了一群老顧客,從剛開始寥寥無(wú)幾的粉絲,到現(xiàn)在每天都可以出單,靠的是她一直的堅(jiān)持,筆者曾經(jīng)向她進(jìn)行咨詢,是什么讓她可以成功地搭建一個(gè)微信銷售平臺(tái)呢?按照她的回答,微信銷售其實(shí)是需要有預(yù)熱期以及成熟期的。
一、從微信運(yùn)營(yíng)到微信銷售
Niko其實(shí)就是筆者以前的同事,當(dāng)時(shí)她從網(wǎng)站編輯的崗位上被分配另外一個(gè)任務(wù) —— 運(yùn)營(yíng)微信,于是利用自己對(duì)微信的熟悉,以及對(duì)純美圖片的追求,還有以前在編輯崗位上練就的撰寫文章的本領(lǐng),跌跌撞撞地開始了微信運(yùn)營(yíng)的工作。
剛開始時(shí)微信公眾號(hào)上的粉絲十分少,她唯有使用最簡(jiǎn)單的手段來(lái)添加粉絲,利用已經(jīng)積累的客戶手機(jī)名單,然后逐個(gè)進(jìn)行添加,盡管她很清楚這群人里面愿意添加的并不多,然而這位小妹妹卻能把這種盡管簡(jiǎn)單卻十分繁瑣的工作堅(jiān)持下來(lái)。
就這樣日復(fù)一日,過(guò)了大約兩個(gè)月后,微信上終于積累了一群粉絲了,但如何讓這些人不會(huì)變?yōu)?ldquo;僵尸粉”,而是可以彼此互動(dòng),于是她想方設(shè)法尋找一些好玩、過(guò)癮的資訊,然后利用微信的傳播功能,在每天主動(dòng)添加粉絲的同時(shí),不斷尋找話題讓這些粉絲能記住自己。
點(diǎn)贊是一種維持活躍度的行為,盡管Niko本身要添加粉絲,還要撰寫微信文案,然而她并非僅靠這種方式來(lái)維持和粉絲們的互動(dòng)關(guān)系。她為了讓其他人能記住自己,不斷去瀏覽別人的微信信息,然后當(dāng)出現(xiàn)一些正能量或者是分享性質(zhì)的資訊時(shí),她便會(huì)主動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)贊,這種行為看似簡(jiǎn)單,但只要試過(guò)之后就知道,簡(jiǎn)單的事情堅(jiān)持做,其實(shí)并不容易。
正是這種被養(yǎng)成的微信運(yùn)營(yíng)習(xí)慣,讓她可以在日后自己的微信銷售中運(yùn)用到這樣的技巧,讓自己的微信號(hào)迅速地積累粉絲,這些粉絲中的大多數(shù)也成為Niko的忠實(shí)老顧客。
二、微信銷售更講究誠(chéng)信和主動(dòng)出擊
筆者曾經(jīng)試過(guò)一次在微信平臺(tái)上購(gòu)買產(chǎn)品,然而那并非微店,而是另一種形式的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的產(chǎn)品,筆者僅僅只能看到微信上面的產(chǎn)品介紹,但和淘寶不同的是,產(chǎn)品所使用的并非貨到才打款給對(duì)方的支付寶形式,而是直接匯款。對(duì)于這樣的購(gòu)物方式,從下單的一刻開始就會(huì)產(chǎn)生不斷的懷疑,懷疑賣家是否會(huì)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨,懷疑產(chǎn)品的真?zhèn)?hellip;…
僅憑幾張圖片,然后直接打款給對(duì)方,這樣的銷售模式,其實(shí)早在當(dāng)年ebay年代就已經(jīng)出現(xiàn)過(guò),后來(lái)淘寶的支付寶把這樣的形式給打破了,然而對(duì)于ebay而言,至少還有一個(gè)好評(píng)度來(lái)約束對(duì)方,但微信銷售呢?又是基于什么來(lái)體現(xiàn)誠(chéng)信呢?
后來(lái)筆者咨詢了Niko,按照她的介紹,其實(shí)微信銷售剛開始時(shí)并不容易,盡管偶爾會(huì)出現(xiàn)詢盤,但大多都是問(wèn)問(wèn)就算了,畢竟這些微信上的所謂好友、粉絲,都是靠各種各樣的渠道添加的,因此彼此間很容易形成“僵尸”關(guān)系。
但此時(shí)如果想開啟銷售之路,就需要主動(dòng)出擊。很多在微信上銷售的人都喜歡刷屏,務(wù)求讓其他人可以看到自己的產(chǎn)品,這種源自于微博的刷存在感的方式是否合適微信呢?
按照Niko的經(jīng)驗(yàn),其實(shí)不斷刷微信的效果并不好,因?yàn)樵S多人會(huì)挺反感自己的微信上有一個(gè)家伙在整天刷屏,而且刷屏的文章質(zhì)量是和數(shù)量呈反比關(guān)系的。于是Niko使用了逆向思維,重新利用她以前運(yùn)營(yíng)微信時(shí)的那套方法,自己原創(chuàng)內(nèi)容,并且用一段優(yōu)美的文字配以經(jīng)過(guò)美化的產(chǎn)品圖片,讓整個(gè)產(chǎn)品介紹文章可以產(chǎn)生一種“高端大氣上檔次”的感覺。而且她所發(fā)送產(chǎn)品信息每天一般都是兩條,最多三條,絕不超過(guò)這個(gè)界限。
于是,在她的這種持續(xù)的用心經(jīng)營(yíng)下,終于產(chǎn)生了成交單。當(dāng)然,在成交后,買家會(huì)向Niko提出各種各樣的疑問(wèn),甚至一度讓她十分厭煩,但Niko也很清楚這是微信銷售時(shí)買家的正常心態(tài),畢竟僅憑幾張圖就讓買家直接打款,如果就這樣輕松信任自己,那才是最不可思議的事情。于是Niko就成為了這位買家的陪聊機(jī)器,每天都主動(dòng)向?qū)Ψ酱蛘泻簦缓笤趯?duì)方發(fā)表微信分享時(shí)點(diǎn)個(gè)贊、留個(gè)微笑什么的,直到貨物順利地到達(dá)買家的手中……
三、貨到了,才是銷售的真正開始
Niko是一個(gè)做了多年銷售的小女生,盡管她年紀(jì)不大,但深知道一點(diǎn),就是貨物到了買家的手里,并非銷售的結(jié)束,而是銷售的真正開始。
她并非如某些賣家般,銷售前笑口相迎,銷售后冷眼旁觀,而是主動(dòng)和對(duì)方聯(lián)系,咨詢產(chǎn)品的使用情況,然后得到肯定的答案后,再征詢對(duì)方,能否在自己的朋友圈中發(fā)送一張產(chǎn)品的使用效果圖?當(dāng)對(duì)方滿足了自己的這個(gè)心愿后,Niko再次主動(dòng)提出讓對(duì)方成為自己的Vip客戶,并且提供一個(gè)非常誘惑的價(jià)格,這樣其實(shí)埋下了伏筆,因?yàn)镹iko深知道挖掘一個(gè)顧客的難度,所以她愿意為挖掘更多的顧客,而讓利給合適的買家,讓對(duì)方幫自己進(jìn)行宣傳——也就是說(shuō),如果對(duì)方可以為自己帶來(lái)生意的話,那么對(duì)方不但可以用非常廉價(jià)的價(jià)格購(gòu)買自己的產(chǎn)品,同時(shí)還能為自己賺取一筆傭金。
很多時(shí)候,來(lái)自買家的轉(zhuǎn)介紹,會(huì)更容易達(dá)成交易。正是這種類似喬吉拉德“獵犬計(jì)劃”的銷售手段,讓Niko的微信上平添了更多老顧客。
然而,給予老顧客的利潤(rùn)分成,還會(huì)分不同的等級(jí),畢竟最開始的那幾位顧客所能帶來(lái)的并非僅僅是金錢,更重要的還是信心,所以即便自己沒賺什么錢,也要把最大的利益讓給他們,這是一種先做人再做事的工作態(tài)度,也是這種態(tài)度的原因,讓Niko可以在短短半年間獲得不少轉(zhuǎn)介紹的微信客戶。
四、微信銷售之路該如何轉(zhuǎn)營(yíng)?
據(jù)筆者和Niko交流后發(fā)現(xiàn),她希望讓自己的微信營(yíng)銷走上正軌,開一個(gè)微官網(wǎng),開一個(gè)微店。她希望自己的顧客層次更為豐富,也希望自己可以滿足更多客戶的需求,她了解到有還有很多潛在顧客因?yàn)樾湃螁?wèn)題,盡管很喜歡產(chǎn)品但依然沒有下單,所以她愿意提供各種信任措施來(lái)讓這些顧客的需求可以滿足。
從剛開始幾天才有一個(gè)詢盤,到現(xiàn)在每天都能出單,Niko靠的是自己的堅(jiān)持。然而不管任何銷售,無(wú)論是傳統(tǒng)行業(yè),還是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),其本質(zhì)依然沒有改變 —— 滿足顧客的需求。
但是,微信銷售如何才能更好地轉(zhuǎn)營(yíng)呢?畢竟這個(gè)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn),正如當(dāng)年的淘寶,在沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者時(shí),普通賣家依然可以利用自然流量來(lái)獲得訂單。但現(xiàn)在的淘寶,如果沒有一定的優(yōu)化功力以及足夠的推廣資金,想讓其他人單純靠自然流量找到自己的店鋪,已經(jīng)變得越來(lái)越困難,所以這樣的趨勢(shì)也應(yīng)該成為微信銷售人群所考慮的事情。
按照Niko的想法,她認(rèn)為只有讓自身練好內(nèi)功,讓自己變得更強(qiáng)大,讓自己的顧客粘度更上一層樓,讓自己的進(jìn)貨價(jià)格和渠道更具競(jìng)爭(zhēng)力。
筆者十分認(rèn)同她的這個(gè)思路,只是筆者更有一種感覺,當(dāng)微信銷售從混亂變得正規(guī)化后,最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非同期的小賣家,而是那些品牌直營(yíng)的龐然大物 —— 畢竟微信已開始發(fā)力, 正有序地制定自己的游戲規(guī)則!