【淘寶干貨】提高產(chǎn)品客單價(jià)，竟然可以這么玩

首先我們要知道客單價(jià)是由每筆單價(jià)和人均購(gòu)買筆數(shù)來(lái)決定的，并不是簡(jiǎn)單的提高銷售價(jià)格，銷售價(jià)格是要去通過(guò)分析買家的屬性和店鋪的屬性分析去處理的，購(gòu)買的次數(shù)重點(diǎn)其實(shí)是在于組合營(yíng)銷。因此在前期，如果我們做好店鋪營(yíng)銷規(guī)劃對(duì)于提高客單價(jià)和人群轉(zhuǎn)化，是有非常大的一個(gè)好處。想要提高客單價(jià)，就要想辦法讓每個(gè)顧客平均購(gòu)買金額增加。這時(shí)就需要用到另外一條公式：客單價(jià)=筆單價(jià)X人均購(gòu)買筆數(shù)。我們可以從下面兩個(gè)方面入手。

一、提高筆單數(shù)

影響商品銷售價(jià)格的決定因素有兩個(gè)：買家屬性和店鋪屬性。

1.買家屬性

也是我們常說(shuō)的賣家標(biāo)簽，可以反映出一個(gè)店鋪的買家群體消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)。如果提高銷售價(jià)格，也就意味著我們?cè)谖召I家群體時(shí)要放棄那些對(duì)價(jià)格較為敏感的用戶。而對(duì)于貢獻(xiàn)店鋪80%利潤(rùn)的占20%的老客戶來(lái)說(shuō)，他們?cè)诿總€(gè)時(shí)期會(huì)對(duì)購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品有新的需求，這對(duì)于標(biāo)品類目商家來(lái)說(shuō)，就顯得更加重要。

這里，我們根據(jù)買家的消費(fèi)行為將他們分為挑剔型、喜好熱鬧型和忠誠(chéng)型三類，針對(duì)這三類買家的心理進(jìn)行銷售，能達(dá)到事半功倍的效果。其中忠誠(chéng)型買家是是賣家最喜歡的一個(gè)類型，這一部分人購(gòu)買能力高，素質(zhì)也高，對(duì)店鋪極其忠誠(chéng)的客戶群體，并且這一部分客戶很可能會(huì)帶動(dòng)身邊親朋好友一同購(gòu)買，轉(zhuǎn)化率高。如果我們店鋪中有20%這類型買家，那么店鋪中整體客單價(jià)就會(huì)比較穩(wěn)定。這類買家是需要我們花費(fèi)一定的精力盡心維護(hù)好的一類。

2.店鋪屬性

要知道，你的店鋪定位、品牌和視覺(jué)風(fēng)格、商品價(jià)位等都會(huì)影響到你的買家屬性。舉個(gè)例子，一個(gè)想要買歐美風(fēng)女裝的買家，她是不會(huì)去到一家賣日韓風(fēng)的店鋪選購(gòu)商品的。而想要讓買家真正了解到你產(chǎn)品所蘊(yùn)藏的價(jià)值，是需要通過(guò)店鋪裝修、產(chǎn)品詳情介紹、客服溝通等幾方面體現(xiàn)出來(lái)。

如詳情頁(yè)的介紹文案，除了要對(duì)精準(zhǔn)的潛在消費(fèi)者習(xí)性的洞悉，還需要通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的文字來(lái)抓住產(chǎn)品功能點(diǎn)和客戶利益點(diǎn)，畢竟實(shí)際情況中購(gòu)買的人很少會(huì)有去把所有文字仔細(xì)閱讀的，都是抓取自己感興趣的點(diǎn)來(lái)研究。

詳情頁(yè)介紹文案 除了詳情頁(yè)外，根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況來(lái)控制好單品價(jià)格，也是能對(duì)提高客單價(jià)起到很大作用。

舉個(gè)例子，對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者，如果你店鋪中A產(chǎn)品作為引流款，那我們?cè)诙▋r(jià)時(shí)就要有成交價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，吸引流量做關(guān)聯(lián)，增加成交量來(lái)提升客單價(jià)；B產(chǎn)品作為盈利款，目的在于保證店鋪利潤(rùn)，可用于提升客單價(jià)，此時(shí)我們將B產(chǎn)品的單價(jià)定在同類產(chǎn)品均價(jià)的10%左右，可以讓客戶感受到和促銷商品一起購(gòu)買會(huì)很劃算。

除此以外，還有一部分是對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者，他們喜歡追求新鮮事物，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格因素幾乎可以忽略，對(duì)于這部分消費(fèi)者，我們要做的是保持店鋪新鮮度，并且嚴(yán)控質(zhì)量關(guān)，用心維護(hù)好這部分消費(fèi)者，自然不愁客單價(jià)不提升。

二、提高人均購(gòu)買筆數(shù)

單純依靠提高產(chǎn)品單價(jià)來(lái)提升客單價(jià)，雖然可以起到一定作用，但是受到價(jià)格天花板限制，如果一味提高價(jià)格，會(huì)引起消費(fèi)者反感從而減少購(gòu)買量，因此提高人均購(gòu)買筆數(shù)，就成為提高客單價(jià)的另外一點(diǎn)。也就是說(shuō)，一家店鋪從購(gòu)買筆數(shù)由1提升到2，店鋪成交也會(huì)翻倍。組合營(yíng)銷是一種常用的方式，可以通過(guò)搭配購(gòu)買、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷、套餐優(yōu)惠、捆綁銷售、第二件半價(jià)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)效果。這里的核心就在于找到相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品推薦給客戶。

1.替補(bǔ)型關(guān)聯(lián)

當(dāng)消費(fèi)者被你的主圖所吸引并點(diǎn)擊瀏覽，如果他覺(jué)得還不錯(cuò)，那么就會(huì)進(jìn)一步通過(guò)瀏覽詳情來(lái)了解整件產(chǎn)品，而這時(shí)我們?cè)偃ネ扑]，自然能起到事半功倍的效果。這個(gè)關(guān)聯(lián)可以從人群相關(guān)和產(chǎn)品相關(guān)兩方面入手。

①人群相關(guān)：也就是同一類人群所能使用的產(chǎn)品，這時(shí)所做的相關(guān)就是讓他們尋找到可以搭配購(gòu)買的產(chǎn)品，或類似替代的產(chǎn)品。如奶瓶和尿不濕，這些都是母嬰用品；如雨衣和雨靴，，這些都是雨天所需要的產(chǎn)品。

②產(chǎn)品相關(guān)：對(duì)于如女裝、男裝等服飾類目，此時(shí)的關(guān)聯(lián)銷售可以推薦或推廣與產(chǎn)品相似的產(chǎn)品，有些類目可以用更高級(jí)的產(chǎn)品來(lái)替代。比如男士襯衫，此時(shí)你可以關(guān)聯(lián)同樣是襯衫而材質(zhì)或顏色不同的產(chǎn)品。

2.互補(bǔ)性關(guān)聯(lián)

這一類的推薦較適合嵌入式的關(guān)聯(lián)，如居家日用、家裝飾品等類目的產(chǎn)品，通過(guò)潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方法將關(guān)聯(lián)放在產(chǎn)品描述中，抓住客戶最初的購(gòu)物意向。例如我們可以在收納盒的詳情頁(yè)中加入衣架等居家用品的推薦，當(dāng)客戶在選購(gòu)時(shí)可以看到并購(gòu)買到其他家具用品。

3.促銷型關(guān)聯(lián)

想要提升客單價(jià)，搭配店鋪促銷使用的關(guān)聯(lián)，在為客戶推薦產(chǎn)品的同時(shí)，讓客戶感覺(jué)搭配購(gòu)買更為劃算，增加更多下單購(gòu)買的動(dòng)力。

滿就送活動(dòng)作為一種常用的促銷方式，但是收到賣家金額設(shè)定的限制，不僅沒(méi)能達(dá)到提升客單價(jià)的效果，然而會(huì)造成降低客單價(jià)的效果。想要避免這種情況，我們就要在活動(dòng)設(shè)置時(shí)適當(dāng)滿送額度，目的是讓客戶能夠著活動(dòng)門檻但又不增加額外負(fù)擔(dān)。