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一鍵登錄我的賬戶,隨時查看您當前位置 : 首頁 電商百科 淘寶直播如何提升轉(zhuǎn)化率?從這7個方面入手
如果說2019年是直播電商元年,那么2020年就是直播電商全面爆發(fā)的一年。直播間,正在成為各大品牌賣貨的新戰(zhàn)場。直播帶貨,正在成為今天商業(yè)世界中一個重大的機遇。那到底直播帶貨應(yīng)該怎么做?咱們中小商家做直播有哪些可以參考的直播帶貨技巧?今天我們總結(jié)了李佳琦、辛巴、薇婭等一線主播的8個直播帶貨技巧,希望對你有所幫助。
真實體驗
直播最大的優(yōu)勢是真實。現(xiàn)場直播,不管是商品試用、與粉絲互動、主播的一舉一動都是及時呈現(xiàn)的,對于觀眾來說,也是最真實的。直播帶貨技巧不管是李佳琦還是薇婭,不管是推薦的居家用品還是美妝用品、美食,直播過程中幾乎全程都是主播在親自試用、試吃。在薇婭的直播間,因為促銷的產(chǎn)品是冰淇淋,直播間甚至直接將把門店專用的中型冰淇淋機搬到了直播現(xiàn)場,以便讓薇婭吃給觀眾看。為的就是營造一種真實感。
專業(yè)度
直播帶貨主播為什么一定要專業(yè)?原因有兩個:原因一,在絕大多數(shù)用戶的內(nèi)心深處,希望「專家」來引導和幫助自己進行決策,消費決策也不例外。因此,專業(yè)度較高的人,天然容易獲得信賴。李佳琦為什么能夠在一眾美女直播網(wǎng)紅中脫穎而出,多年的化妝品柜臺導購經(jīng)驗功不可沒。原因二,在帶貨直播過程中,主播需要對網(wǎng)友提出的問題進行及時反饋。其中,一些是相對專業(yè)的問題,比如:化妝品的成分等;還有一些問題只是因為網(wǎng)友內(nèi)心猶豫不決,比如:這支口紅是否適合我?主播的回復需要專業(yè)又體貼的解決這些問題。所以,如果想要通過直播帶貨,如果是賣衣服,那你一定不能連衣服的面料都說不上來;如果你們是賣美妝產(chǎn)品,就不能對化妝品、膚質(zhì)一無所知。直播帶貨并不是你在直播間和大家嘮嗑就會有人買你的東西,你需要展示產(chǎn)品的亮點,戳到能夠讓他們購買的點,這背后需要的是不僅是成熟的銷售技巧,還有對產(chǎn)品的專業(yè)詮釋、對粉絲問題的專業(yè)解答。
“我每天都在研究美妝,只有對產(chǎn)品足夠了解,我才能挖掘賣點,知道粉絲喜歡什么。”薇婭讀書時最恨化學,但是銷售美妝卻不得不研讀一大堆的化學成分,有了基本功的積累,再加上請教專家,薇婭眼睛一掃就知道哪些化妝品會有賣點。
“如果你真的站在買家的視角,就得每天不停地學習,學習各種產(chǎn)品知識,讓粉絲信任你,需要你。”薇婭在一次采訪中提到。
感官占領(lǐng)
網(wǎng)絡(luò)購物與線下購物的一大區(qū)別在于,網(wǎng)絡(luò)購物只能看、不能摸、不能試,體驗性比較差。而直播購物可以通過主播對商品形象化的描述,在一定程度上解決這個問題。
在你用心體驗過的前提下,用形象的比喻、假設(shè),搭配表情和身體動作,調(diào)動粉絲的眼睛、鼻子、耳朵、舌頭、身體和心里的直接感受,將試吃、試用之后的感受清晰的傳達出來,讓他猶如身臨其境地體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品,讓用戶感同身受。
性價比
圖文帶貨和短視頻帶貨更適合常規(guī)的銷售狀態(tài),直播帶貨非常適合一次性大額度促銷的狀態(tài)。促銷力度的大小是影響帶貨效果的重要因素之一。在李佳琦的直播間,除了直接用7折的價格賣品牌產(chǎn)品,除此之外,還買一送一。里外里就是3.5折,這是任何渠道都拿不到的價格。果然,這款產(chǎn)品在直播間瞬間被搶光。全網(wǎng)最低價是頭部「網(wǎng)紅」的底氣和實力。據(jù)說有一次,薇婭和李佳琦直播撞車,李佳琦同樣的東西,比薇婭貴了5元錢。李佳琦暴怒,在直播間大發(fā)雷霆,號召粉絲們都去退貨,以后再也不要買了。
羊群效應(yīng)
隨著主播“3、2、1”上貨倒數(shù)結(jié)束,幾萬件商品瞬間售罄。觀看直播的網(wǎng)友很難抵抗這種大規(guī)模群體一致行動的誘惑,消費沖動被激發(fā)。這么多人都在買,我也要買,感覺不下單,自己就是沒有融入群體當中,會被群體“遺棄”。這就是典型的羊群效應(yīng),也稱羊群行為、從眾心理。
信任
當公域流量變得貴如金,廣告投放的性價比越來越低時,品牌主紛紛轉(zhuǎn)向“私域流量”的建設(shè),而經(jīng)營“私域流量”的核心正是與粉絲的信任關(guān)系。信任是“私域流量”時代的命門。薇婭賣的每一款化妝品,都要親自使用。李佳琦賣的每一款口紅,都上嘴親測。不是“親測好用”的,絕不上架。據(jù)說薇婭的臉因此常常過敏;李佳琦的嘴巴更是常年唇炎。據(jù)說,三年前,薇婭做直播只能求著品牌商合作,結(jié)果發(fā)貨時,品牌商承諾的銷售贈品一個都沒有送。薇婭急了,幾次交涉無果后決定自己貼錢把贈品補上。這一舉動直接讓消費者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”,這賠出去的錢都成了口碑。這些都是本著對粉絲的負責和信任,因為他們知道,一旦信任崩塌,再想從頭再來就很難了。
直播間人設(shè)
直播帶貨,人是其中一個非常重要的元素,也就是主播。只有主播在直播間里不斷地互動,才能稱得上是直播,否則官方會降權(quán)甚至直接關(guān)閉直播間。過去提到主播,往往是秀場主播,在直播間展示才藝獲得打賞,而電商主播完全不同,他們以帶貨為目的,在直播間展示商品,促成交易。因此除了才藝和顏值,能不能真正的實現(xiàn)交易才是考驗一個電商主播的核心要素。因此在初期,人設(shè)鮮明的主播更容易脫穎而出,要么是幽默搞笑,要么是無厘頭,總之一個出色的人設(shè)能給用戶留下深刻的印象,隨之增長的就是粉絲和粘性。但人設(shè)也不是異想天開,想打造什么樣的人設(shè)就打造什么樣的角色,一定要和自己的實際情況和產(chǎn)品相結(jié)合。
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