小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的九大支點(diǎn)

        對于小企業(yè)來說，戰(zhàn)略就是把握“支點(diǎn)”，快速取勝之道。所謂“支點(diǎn)”，就是根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、市場、資源等現(xiàn)狀，通過自身的努力，積極謀求和占據(jù)那些能增強(qiáng)自身能量的關(guān)鍵點(diǎn)，主動地創(chuàng)造出一種有利于自身發(fā)展的局面和態(tài)勢。 　　我們在定戰(zhàn)略時(shí)，一定要根據(jù)自己的能力以及企業(yè)的核心競爭力，你能做到什么，你的產(chǎn)品應(yīng)該在哪個(gè)層面上，應(yīng)該符合哪一類消費(fèi)群體，甚至考慮到地區(qū)的差異性，尋找到一個(gè)適合自身生存或發(fā)展的支點(diǎn)。 　　史玉柱為什么能夠創(chuàng)造許多傳奇呢？史玉柱開發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目確保首戰(zhàn)必勝。為了這個(gè)首戰(zhàn)必勝，他會在試點(diǎn)市場實(shí)行高密度的資源投入，即通過超額資源投入實(shí)現(xiàn)快速成功。一但試點(diǎn)成功，就可以利用社會資源大面積推廣，從而實(shí)現(xiàn)“以一當(dāng)十”的效果。所以，史玉柱對支點(diǎn)的把握就是“小資源撬動大市場”。 　　對于小企業(yè)來說，戰(zhàn)略的最高準(zhǔn)則是以“勢”取勝，而不是苛責(zé)員工以苦戰(zhàn)取勝，這就把“勢”提到指揮藝術(shù)的最高峰。成功的企業(yè)往往高筑競爭平臺，占據(jù)制高點(diǎn)，因而其“勢”較大，一旦參與競爭，便可轉(zhuǎn)化為不可遏止的攻擊力，就像從千仞之高的山上滾下圓石一樣。這個(gè)“勢”就是企業(yè)戰(zhàn)略生存的支點(diǎn)。 　　安徽亳州有個(gè)酒廠，在北京成立一個(gè)青花瓷公司，他們的戰(zhàn)略很清晰，典型的跟隨戰(zhàn)略，借勢而為。哪個(gè)區(qū)域青花瓷產(chǎn)品(白酒)賣得比較暢銷，他就在哪里進(jìn)行招商，產(chǎn)品包裝比競爭對手上檔次一點(diǎn)，價(jià)格比競爭對手低一點(diǎn)，盒內(nèi)促銷品強(qiáng)于競品，渠道利潤比競爭對手高一點(diǎn)，每個(gè)經(jīng)銷商只配置一個(gè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行協(xié)銷指導(dǎo)。市場做的雖然不如競品，但是銷售額也不菲，企業(yè)規(guī)模越做越大。其實(shí)，這家酒廠對于“支點(diǎn)”運(yùn)用的戰(zhàn)略思想把握非常準(zhǔn)確。 　　中小企業(yè)制定戰(zhàn)略，必須建立在對企業(yè)內(nèi)外形勢的準(zhǔn)確把握上，建立在對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的客觀定位上，把握住影響企業(yè)發(fā)展的“支點(diǎn)”。小企業(yè)如何把握住企業(yè)生存或發(fā)展的支點(diǎn)呢？ 　　產(chǎn)品支點(diǎn) 　　小企業(yè)要取勝，關(guān)鍵的一條就是要保證產(chǎn)品的搶先一步，搶先在產(chǎn)品包裝上，搶先在產(chǎn)品概念上，搶先在產(chǎn)品開發(fā)速度上。若有實(shí)力，可以創(chuàng)新，若沒有實(shí)力，則保證功能和質(zhì)量不低于強(qiáng)勢品牌。 　　五谷道場方便面，利用“非油炸，更健康”的概念支點(diǎn)，進(jìn)行有效區(qū)隔定位，有效攻擊了康師傅、統(tǒng)一等油炸方便面品牌的弱點(diǎn)，打破了它們一統(tǒng)天下的格局。 　　養(yǎng)生堂在推出“有點(diǎn)甜”的農(nóng)夫山泉時(shí)，正是娃哈哈等純凈水稱霸市場的時(shí)候。但農(nóng)夫山泉通過抄作“天然水”的概念支點(diǎn)將水市場一分為二。 　　卡西歐僅僅用了五六年時(shí)間就將夏普從電子計(jì)算器市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的寶座上拉了下來，成功支點(diǎn)就是速度。在推新品、提產(chǎn)量、降價(jià)格上，都要比夏普快一倍，從而實(shí)現(xiàn)了卡西歐和夏普的強(qiáng)弱互換。 　　地域支點(diǎn) 　　營銷上的“地域支點(diǎn)”，就是有利的市場區(qū)域。小品牌要學(xué)會挖掘或創(chuàng)建有利于自己的市場，從競爭者碗里輕易搶到飯吃，建立自己的“地勢”，而不是開辟新天地、培育新市場。 　　對于白酒來說，小企業(yè)必須借助自己的地緣優(yōu)勢，大打親情牌，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者感覺到還是自家的東西好，而非外來的和尚好念經(jīng)。利用政府對地方企業(yè)的支持，借助政府的大手，先迅速占領(lǐng)政府這個(gè)市場，然后導(dǎo)入常規(guī)市場，進(jìn)行精耕細(xì)作。 　　非主流支點(diǎn) 　　所謂非主流，就是“避開大道走兩廂”。 　　如抓住競爭對手不愿意做的價(jià)格帶，抓住競爭對手不愿意深耕的小區(qū)域，抓住競爭對手不愿投入的網(wǎng)路，抓住競爭對不愿意的促銷，抓住競爭對手不愿意操作的營銷模式等，只要適合自己的，都可以發(fā)展并逐漸壯大。 　　宣酒利用低端酒在宣城殺開一條血路，成就企業(yè)快速成長，并成功轉(zhuǎn)型，創(chuàng)造了自己的差異化營銷。 　　金裕皖酒學(xué)習(xí)中高端酒的操作手法，用在了低端酒上面，創(chuàng)造了非主流競爭優(yōu)勢。 　　機(jī)會支點(diǎn) 　　在對手出現(xiàn)問題時(shí)，或者對手市場下滑時(shí)，對于小企業(yè)就是機(jī)會，許多小企業(yè)能夠取代大品牌的位置，就是等到了這個(gè)機(jī)會，然后迅速出手。 　　在感冒藥市場的王者康泰克陷入“PPA”危機(jī)之后，白加黑、泰諾等品牌抓住了強(qiáng)者犯錯的機(jī)會，迅速發(fā)展壯大起來。 　　面對統(tǒng)治中國洗發(fā)水市場的寶潔，絲寶集團(tuán)將舒蕾作為自文章來源華夏酒報(bào)己的突破口，憑借自己靈活到位的執(zhí)行、快速扎實(shí)的終端攔截，硬是把終端營銷做成了自己的強(qiáng)項(xiàng)，從而突破了寶潔的封鎖，由一個(gè)小企業(yè)成長為巨子。 　　商家支點(diǎn) 　　小企業(yè)沒有實(shí)力親自操刀精耕細(xì)作市場，但可以利用“大商”，借助他們的渠道網(wǎng)絡(luò)、社會關(guān)系、銷售隊(duì)伍，推廣手法等，把產(chǎn)品、品牌在某個(gè)局部區(qū)域做成強(qiáng)勢品牌。如泰山在吳江、伊力特在浙江，皖酒在廣東等都是很典型的案例。 　　空白支點(diǎn) 　　中國還有很多行業(yè)處于初級市場。初級市場的最大特征，就是存在很多市場空白點(diǎn)。這種空白點(diǎn)主要包括三種： 　　一是品類空白點(diǎn)。可能這個(gè)行業(yè)已經(jīng)存在，但是卻沒有任何一個(gè)品牌率先主打這個(gè)門類，也可以算是新行業(yè)。 　　二是區(qū)域空白點(diǎn)。很多國際大品牌如可口可樂等，其主力市場幾乎都在大中城市，而對廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場則鞭長莫及，這就給了非常可樂、娃哈哈、紅桃K等眾多中國企業(yè)一個(gè)機(jī)會，它們深入二三線市場，取得了巨大的發(fā)展。 　　三是消費(fèi)者需求空白點(diǎn)。中國市場上還有一些消費(fèi)者需求沒有被滿足，這樣的需求空白點(diǎn)也是機(jī)會。近兩年出現(xiàn)的音樂手機(jī)、木糖醇等等，都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者新的需求，所以才賣得特火。鮮橙多、酷兒、每日C在飲料界掀起了補(bǔ)充維生素的熱潮，單是鮮橙多就做出了20億左右的市場。 　　趨勢支點(diǎn) 　　我們創(chuàng)建新品牌要順應(yīng)消費(fèi)大趨勢。趨勢就是市場機(jī)會。我們要學(xué)會主動借勢，主動發(fā)現(xiàn)社會或消費(fèi)趨勢，并主動把它與產(chǎn)品創(chuàng)新或者品牌結(jié)合起來，創(chuàng)造出一個(gè)新的市場機(jī)會。現(xiàn)在社會趨勢有很多，如環(huán)保、健康、運(yùn)動、營養(yǎng)等等，都可以被利用來打造品牌。 　　升級支點(diǎn) 　　市場升級就是機(jī)會。是新品顛覆市場、行業(yè)重新排座次的機(jī)會。市場發(fā)展到一定階段就會有一個(gè)臨界點(diǎn)出現(xiàn)，此時(shí)就是產(chǎn)業(yè)升級的到來，產(chǎn)業(yè)升級就是企業(yè)的機(jī)會。 　　某區(qū)域白酒市場以前是五糧春的天下，當(dāng)時(shí)五糧春酒店價(jià)是110元左右，后來，五糧春突然提價(jià)到150元以上，使100元左右價(jià)位被架空，150元成為市場主流價(jià)位。五糧春的提價(jià)標(biāo)志著市場的升級，升級就是機(jī)會。五糧春由于提價(jià)過猛，品牌張力不夠，消費(fèi)者寧肯去買原來就在150元價(jià)位的產(chǎn)品，如洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣和雙溝珍寶坊等品牌。所以一旦該價(jià)位成為主流，它們都撿了一個(gè)落地桃子，銷售馬上火爆起來。 　　中小企業(yè)不能等著機(jī)會上門，應(yīng)該主動把握市場升級的機(jī)會，主動改變產(chǎn)品策略迎合它。TCL以前是做電話機(jī)的，當(dāng)它要介入電視機(jī)行業(yè)時(shí)，寡頭壟斷格局已經(jīng)基本形成，傳統(tǒng)市場已經(jīng)飽和。此時(shí)恰逢大屏幕彩電興起，TCL以高端大屏幕彩電為切入點(diǎn)，以創(chuàng)新者的形象開始顛覆彩電行業(yè)。 　　規(guī)模支點(diǎn) 　　一個(gè)浙江溫州的客戶是做低壓自動化電器的，讓企業(yè)老總百思不得其解的是，他做這個(gè)行業(yè)做了10多年，而且已經(jīng)成為行業(yè)的第二名，但是，年銷售額仍然只有1000萬元左右，企業(yè)始終做不大。 　　這就是該產(chǎn)業(yè)不能規(guī)?；膯栴}。不能規(guī)?；氖袌鰴C(jī)會，不是真機(jī)會。只有能夠規(guī)?；氖袌鰴C(jī)會，才是機(jī)會。 　　對于很多行業(yè)來講，沒有規(guī)模就沒有競爭力，就沒有效益，就不能滿足企業(yè)做大的需要。并且，當(dāng)產(chǎn)業(yè)的競爭進(jìn)入白熱化階段時(shí)，規(guī)?；愠蔀橐粋€(gè)很重要的砝碼。 　　規(guī)?；?jīng)營有著顯而易見的優(yōu)勢。首先，對于采購商來說，意味著更多更好的產(chǎn)品，更便宜的價(jià)格，更豐富的資訊，更靈活的選擇，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及更高的采購效率；其次，對于經(jīng)銷商來說，規(guī)?；?jīng)營意味著更大的人流，更多的商機(jī)以及更廣闊的發(fā)展空間；再次，企業(yè)發(fā)展到一定階段必須要迅速做大，就要求產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?。