淘寶內(nèi)引流秘訣 中小賣家必學(xué)

    常有賣家自苦：淘寶平臺的營銷資源太多太繁雜了，很難理順，更不用說搞清楚什么資源適合自己了，只能盲目嘗試，學(xué)個一招半式用個一年半載。其實，每個資源產(chǎn)生的背后都是有邏輯的，為了更好的幫助賣家們，指導(dǎo)如何開網(wǎng)店的小編就幫助賣家對平臺上現(xiàn)有的資源進(jìn)行了梳理，并結(jié)合店鋪的發(fā)展階段進(jìn)行拆解，讓星羅密布的資源圖在賣家的大腦中逐漸清晰起來。

你不可不知的“利器”

   工欲善其事，必先利其器。要想運用好淘寶網(wǎng)店的營銷資源，首先要對這個營銷資源有全面的了解，且讓我們從是否付費、所屬平臺、操作方式三個維度來做一個概覽。

按是否付費劃分

    是否付費，是很多商家尤其是中小商家在考察資源可利用性的一個重要因素。免費資源如聚劃算、天天特價、VIP、試用中心、積分兌換、類目活動、幫派、論壇、掌柜說、站外推廣等都是大家耳熟能詳?shù)摹６顿M資源雖然時常讓賣家肉疼，但卻是營銷必不可少的利器。除了直通車、淘客、鉆展、硬廣、淘代碼，不少活動資源里也有一些付費的名額，比如超優(yōu)匯、巨優(yōu)惠等活動的付費位置，VIP頻道的一些贊助資源……至于什么時候玩“大”，什時候玩“小”，大家心里都有自己的一桿秤。

按所屬平臺劃分

為了讓大家一目了然，我們用下面這張圖來展示：

從圖中我們可以看到，主要的資源還是集中在淘寶網(wǎng)。下面我們著重來看一下淘寶網(wǎng)的三大類資源——服務(wù)與活動、手機(jī)淘寶、特色購物。

   淘寶網(wǎng)的服務(wù)與活動（如圖）基本屬于長期穩(wěn)定型資源，擁有相當(dāng)可觀的關(guān)注度和比較高的購買轉(zhuǎn)化率。

   隨著手機(jī)硬件和無線技術(shù)的迅猛發(fā)展，手機(jī)淘寶占據(jù)的市場份額越來越大。2011年雙十一大促當(dāng)天，手機(jī)淘寶銷售額順利破億。目前主要活動形式有公車秒殺、拇指斗價、碼上獎、手機(jī)淘寶急速60秒、淘寶種子、開箱有禮等。二維碼的應(yīng)用，也正在急速測試進(jìn)行，不過最近運營調(diào)整，除拇指斗價和淘寶種子還在招商外其他已經(jīng)停止招商。

   下面是近期某女式短款白鴨絨羽絨服參加拇指斗價活動的案例：

    羽絨服三小時賣出120件，手機(jī)流量PV11924，UV 6550。效果不錯，不過做手機(jī)淘寶的活動要有一些準(zhǔn)備。首先本身要有一定的運營能力，產(chǎn)品品質(zhì)也要好，不然退換貨會很多，可能會吃不消，畢竟手機(jī)上看東西跟在電腦上還是有差距的。另外，拍下不付款和退款比例會比較高，這也是要有心理準(zhǔn)備的。

    特色購物是淘寶提供的具有鮮明特性的購物平臺，包括全球購、淘寶代購、游戲資源、淘滿意、創(chuàng)意站、圖想（目前只支持服裝、鞋、箱包類目）、淘寶時裝周（試衣間）、淘寶禮物(牽禮)、淘公仔等。這些平臺通常涵蓋的商家范圍較小，所以具有相關(guān)特色的店鋪一定要好好利用。

    除了淘寶網(wǎng)的資源，聚劃算的城市生活團(tuán)、商品團(tuán)，淘寶商城的積分購物、周末購，支付寶的集分寶和微客，阿里云PHPwind團(tuán)隊的趣淘，與湖南衛(wèi)視合作的嗨淘等也都是不錯的資源。######

按操作方式劃分

第一種是在后臺自己設(shè)置，可以隨時進(jìn)行調(diào)整的，如直通車、淘客、鉆展、分銷。

第二種是需要報名審核的，這類活動主要是淘寶官方組織，也有少部分是商家自行組織。

在運用過程中，我們需要特別注意特性資源。特性資源是指針對的商家/產(chǎn)品或者消費者具有一定特殊性，賣家報名時需要提前知曉這些信息，以免浪費時間和精力。

   例如： VIP——只有淘寶VIP用戶才能下單購買；畫報——適合具有美好視覺性的產(chǎn)品；手機(jī)淘寶活動——只有手機(jī)用戶可以下單；創(chuàng)意站——適合具有新鮮感、設(shè)計感的產(chǎn)品，且80%活動資源給中小賣家；壹報壹店（現(xiàn)已改為一城一館）——目前有16個地區(qū)的特色產(chǎn)品可以參加；天天特價——主要針對中小賣家；淘寶時裝周（試衣間）——主要是服裝類目；團(tuán)購老大——只有在押寶期間押對寶貝的用戶才能參加團(tuán)購；新品中心——只有參加試用，產(chǎn)生過新品試用報告的商家才可報名。

第三種就是廣告，包括淘寶硬廣和站外的一些廣告形式。

第四種需要商家花較多時間去維護(hù)，如淘寶論壇、幫派、掌柜說、微博、論壇、SNS社區(qū)、QQ群、旺旺群等交流互動營銷平臺。

另外，營銷資源本身并不是一成不變的。我們需要實時關(guān)注這些資源的調(diào)整，同時留意新開放的營銷資源。對商家運作有影響的營銷資源變化通常有以下幾類：

1.活動流量變化

   由多到少：如快樂島主大轉(zhuǎn)盤。2010下半年如日中天，效果不遜于聚劃算。2011年初開始調(diào)整，形式改為快樂捕魚，但效果寥寥。

   由少到多：如聚劃算。聚劃算的發(fā)展迅猛異常，2011年上半年開始，簡直出現(xiàn)了“銷量不過萬，枉上聚劃算”的現(xiàn)象。

2.招商范圍變化

如天天特價。之前是全網(wǎng)招商，現(xiàn)在重點在于扶植中小賣家,商城店已經(jīng)不能報名。

3.活動規(guī)則變化

   如淘金幣報名需要先通過店鋪審核，然后才能提交產(chǎn)品。

劍握在手如何出招

營銷資源千千萬，但商家如果一味追求全面撒網(wǎng)，可能收效甚微，倒不如根據(jù)店鋪的發(fā)展，不同階段運用不同資源，用精用透，這才是王道。

我們把店鋪的發(fā)展大致分為5個階段（如圖）：孕育期、成長期、成熟期、維持期、瓶頸突破期。

1.孕育期——吸引人氣，建立信譽(yù)

   我們把店鋪從建立到初步成長的階段稱為孕育期。這個階段店鋪可能是默默無聞的，我們需要不斷讓人知道店鋪的存在。這個時期我們的工作重點是吸引人氣，建立信譽(yù)。

    建議使用營銷資源：淘金幣、試用中心、超優(yōu)匯、創(chuàng)意站、團(tuán)購老大、我愛淘折、淘客、直通車、游戲活動。當(dāng)然，這個階段努力最重要，在幫派、論壇、微博、掌柜說、蘑菇街等免費窗口多多耕耘，可以積攢初步的人氣。

2.成長期——快速積累人氣，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群

   我們把店鋪從有一定基礎(chǔ)到擁有一定數(shù)量的穩(wěn)定客戶群、穩(wěn)定流量和可觀銷量的階段，稱為成長期。這個時期工作重點是快速積累人氣，培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群。

    建議使用營銷資源：天天特價、手機(jī)淘寶活動、類目活動、跟隨購、金牌秒殺、獨暢團(tuán)、促銷頻道、淘滿意、周末購。這個階段可適當(dāng)加大直通車和淘客的投入，同時注意一定要在店鋪發(fā)展過程中，打造一兩個爆款出來，爆款對于店鋪的作用是不言而喻的。

3.成熟期——增強(qiáng)老客戶粘度，快速拓展新客戶

    我們把店鋪從良好運行狀態(tài)到即便不做任何特別推廣也能擁有穩(wěn)定大量的流量、充盈的銷售額、超高的轉(zhuǎn)化率階段稱為成熟期。這個階段工作重點在于增強(qiáng)老客戶粘度、快速擴(kuò)展新客戶。

    建議使用營銷資源：聚劃算、淘寶VIP、店鋪VIP、集分寶、積分兌換、天天特價、硬廣、鉆展 。這個階段可以適當(dāng)多參加聚劃算、淘寶VIP這類流量狂大的活動，同時配合適當(dāng)?shù)挠矎V和鉆展投放?；顒雍蛷V告相得益彰，可以取得更好的宣傳效果。

4.維持期——維持店鋪熱度，樹立品牌價值

   我們把店鋪成熟之后，平穩(wěn)發(fā)展的一個階段稱為維持期。這個階段的工作重點在于維持店鋪熱度，樹立品牌價值。

    建議使用營銷資源：聚劃算、淘寶VIP、店鋪VIP、鉆展、硬廣、店鋪街、新品中心、淘滿意、跟隨購、商城精選、明星店鋪、《賣家》雜志、站外廣告等。這個階段在參加聚劃算等促進(jìn)銷售額活動的基礎(chǔ)上，要注意品牌投入，做好廣告投放計劃，要在店鋪街、商城精選這類凸顯產(chǎn)品和店鋪檔次的地方多“露臉”。

5.瓶頸突破期——突破重圍，鑒定品牌地位

   店鋪發(fā)展到一定程度，會遭遇瓶頸，面臨停滯甚至是下滑的情況，我們把這個階段稱為瓶頸突破期。這個階段的工作重點是突破重圍，堅定品牌地位。

     建議使用營銷資源：聚劃算、淘寶VIP、站內(nèi)外廣告投入、淘寶專題大型活動（如雙十一大促）。這個時期可考慮做聚劃算專場活動，在淘寶大型活動中爭取較多的資源，并通過站外和線下渠道，擴(kuò)大品牌影響力。

   最后需要說明的是，對于店鋪階段的劃分以及各個階段資源的整合應(yīng)用，需要根據(jù)店鋪情況進(jìn)行實際的分析，不能一概而論。

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