淘寶集市店的原創(chuàng)突圍集結(jié)號(hào)

    最近，人們發(fā)現(xiàn)，自己的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)被潛移默化的改變了，如今都習(xí)慣看到了什么東西 ，回家淘寶搜搜，這種改變也進(jìn)一步帶動(dòng)了淘寶開(kāi)店熱潮，那么面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，店家如何能夠殺出重圍呢？指導(dǎo)網(wǎng)店怎么開(kāi)小編就給大家說(shuō)說(shuō)這個(gè)集市店鋪的原創(chuàng)突圍戰(zhàn)。

   2003年，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)于大眾來(lái)說(shuō)已經(jīng)不再陌生，eBAY易趣也在當(dāng)年進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，占據(jù)了90%的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)。5月，淘寶網(wǎng)上線，生于沸騰年代的淘寶網(wǎng)與其說(shuō)是為了解決“門戶網(wǎng)站”的盈利困局，倒不如說(shuō)是想開(kāi)創(chuàng)新的商業(yè)模式。

   三年后，淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)最大的購(gòu)物網(wǎng)站，每天有近900萬(wàn)人上淘寶網(wǎng)購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)零售商圈的逐步形成讓更多有想法的人開(kāi)始琢磨在其中創(chuàng)業(yè)。事實(shí)上，他們趕上了最好的時(shí)候。

    如果說(shuō)淘品牌是當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)平臺(tái)上起來(lái)的第一梯隊(duì)，那么如今在淘寶集市做得風(fēng)生水起又自成風(fēng)格的店鋪則是第二梯隊(duì)。淘品牌如今在天貓成長(zhǎng)，這些C店卻依舊奮斗在淘寶網(wǎng)前線。值得注意的是，他們是從大眾市場(chǎng)出生的，卻因?yàn)樵诩?xì)分市場(chǎng)的出色而成功。比起天貓，他們可能在淘寶網(wǎng)上活得更滋潤(rùn)。

C店成長(zhǎng)——賣貨是開(kāi)端

    2006年，在淘寶網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)開(kāi)始成為主流趨勢(shì)，廣州的白晉美因?yàn)閭€(gè)人興趣在淘寶網(wǎng)上開(kāi)了一家叫做左卡的店鋪，專門銷售女裝。這時(shí)的左卡，不過(guò)是白晉美和他朋友空閑時(shí)搗鼓的一家小店而已。（先看看店鋪的，可以點(diǎn)擊：左卡原創(chuàng)。）

    事實(shí)上，2006年，如今的淘品牌比如裂帛，也是在那個(gè)時(shí)候創(chuàng)辦的。時(shí)間節(jié)點(diǎn)的靠近正說(shuō)明了那時(shí)淘寶網(wǎng)對(duì)于個(gè)人創(chuàng)業(yè)的影響是十分巨大的。只是淘品牌后期成了天貓的網(wǎng)絡(luò)品牌，而諸多C店則在緩慢的進(jìn)程中，由單純的賣貨開(kāi)始轉(zhuǎn)向做自有品牌。

    這個(gè)過(guò)程是緩慢而艱難的。

    白晉美的左卡女裝店鋪同其他創(chuàng)業(yè)者一樣，最開(kāi)始是從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)貨，然后進(jìn)行網(wǎng)上銷售。如今負(fù)責(zé)左卡電子商務(wù)的毛璐透露，那個(gè)時(shí)候，他們幾個(gè)人也沒(méi)把淘寶店鋪當(dāng)成一回事，只是覺(jué)得好玩，也想著興許能賺點(diǎn)錢。當(dāng)時(shí)的左卡，銷售方式和其他的店鋪如出一轍。每次進(jìn)貨完畢，他們都會(huì)在店鋪里進(jìn)行上新預(yù)告，因?yàn)榈蛢r(jià)，也因?yàn)橘|(zhì)量不錯(cuò)，基本幾天內(nèi)他們銷售的衣服就會(huì)被一搶而空。

    毛璐用“瘋搶”來(lái)形容當(dāng)時(shí)的銷售情況。因?yàn)槊總€(gè)月進(jìn)貨幾次，每次上新都能在幾天內(nèi)搶光，因此他們也不用太費(fèi)心思去經(jīng)營(yíng)店鋪，只在銷售完后，開(kāi)始著手慢慢將貨打包寄出去。

    這種單純的進(jìn)貨賣貨形式是左卡幾年來(lái)一直持續(xù)的銷售方式。而這種銷售方式亦是大多數(shù)C店賣家的選擇。他們做得最多的，就是去市場(chǎng)上淘貨，然后掛在店鋪里，開(kāi)始銷庫(kù)存。

    2010年，淘品牌開(kāi)始嶄露頭角，扎根于淘寶的淘品牌開(kāi)始向外圍延伸，他們進(jìn)駐天貓，為自己量身打造網(wǎng)絡(luò)品牌。而彼時(shí)，仍舊在賣貨的淘寶C類賣家開(kāi)始感受到了非常巨大的壓力。他們發(fā)現(xiàn)，在淘寶集市上面，同他們一樣賣貨的店鋪越來(lái)越多，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為一股風(fēng)，低價(jià)產(chǎn)品依靠走量盈利的方式已經(jīng)不能滿足一個(gè)店鋪的發(fā)展。

    左卡的銷量開(kāi)始沒(méi)有以前那么多，巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力讓毛璐他們開(kāi)始尋求新的出路。他們商量之后認(rèn)為，只要店鋪有特色，店鋪的生存能力就會(huì)上升。

    時(shí)間到了2011年，毛璐覺(jué)得左卡雖說(shuō)是2006年就開(kāi)始在淘寶上開(kāi)店的，但正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)應(yīng)該算是2009年，在兩年的進(jìn)貨賣貨經(jīng)歷后，他們決定開(kāi)始做一些自制的產(chǎn)品，產(chǎn)品的類目仍舊是女裝。

    同時(shí)，他們的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始有了明確的分工。老板陶樂(lè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理，有著服裝專業(yè)背景的白晉美負(fù)責(zé)服裝設(shè)計(jì)和店鋪前端管理，黃哥負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理，袁華負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)統(tǒng)籌，華林是人事部經(jīng)理，毛璐則全權(quán)負(fù)責(zé)左卡的電子商務(wù)管理內(nèi)容。隨即，在8月份，他們成立了廣州素時(shí)服裝有限公司，由此，左卡在淘寶網(wǎng)上的發(fā)展開(kāi)始步入正軌。

    有著類似經(jīng)歷的并不止左卡這一家。事實(shí)上，像“兩人出品LRCP”、“素縷”這些原創(chuàng)設(shè)計(jì)店鋪?zhàn)畛醵际怯蛇M(jìn)貨賣貨開(kāi)始的。這些C類店鋪在天貓品牌開(kāi)始不斷涌現(xiàn)的壓力下選擇了原創(chuàng)設(shè)計(jì)作為突破口，在淘寶集市上打開(kāi)市場(chǎng)。

    如果說(shuō)天貓店的品牌是基于大市場(chǎng)的一個(gè)突圍，那么這些原創(chuàng)設(shè)計(jì)的C店則是在大眾化的類目中做出了自己的特色。一個(gè)是橫向的發(fā)展，一個(gè)是縱向的挖掘。假設(shè)硬要給這些C店做一個(gè)區(qū)分和優(yōu)勢(shì)解析，那么他們的共同點(diǎn)就是走的都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的路線，都想打造出屬于自己的設(shè)計(jì)品牌，而“左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)”是以貨源管理取勝，“兩人出品LRCP”以及“素縷”則在品牌服務(wù)上更勝一籌。

貨源管理和C店不得不說(shuō)的事

    電子商務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，對(duì)于很多電商企業(yè)來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈管理是非常關(guān)鍵的一環(huán)。但供應(yīng)鏈這個(gè)名詞更多的是對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)。對(duì)于看上去小打小鬧的淘寶C店來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈中最大的問(wèn)題似乎就是從哪里進(jìn)貨、怎么銷庫(kù)存和配送等問(wèn)題。######

    淘寶賣家研究中心的合臺(tái)表示，淘寶優(yōu)秀賣家的指標(biāo)就是看客單價(jià)、購(gòu)買轉(zhuǎn)化率、熟客率、品牌搜索人數(shù)等。事實(shí)上，C店的貨源管理是否出色很大程度決定了它前端的銷售是否暢通。

    毛璐透露，左卡的貨源管理較有優(yōu)勢(shì)。2009年正式成立時(shí)，他們?nèi)耘f延續(xù)著從市場(chǎng)進(jìn)貨然后賣貨的方式。去年公司成立后，團(tuán)隊(duì)中成員的工廠就成了左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)自己的工廠。

    C店能有自己的工廠，這已經(jīng)是和別家不同的地方。

    左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)在貨源和庫(kù)存上。毛璐說(shuō)，他們能保證讓消費(fèi)者穿上最新的衣服。這實(shí)際上是庫(kù)存管理方面的優(yōu)化。

    庫(kù)存管理向來(lái)是讓賣家十分頭疼的問(wèn)題。每到年中，六、七月份的時(shí)候，許多店鋪都會(huì)進(jìn)行年中大促銷活動(dòng)，這個(gè)促銷活動(dòng)本質(zhì)就是為了清庫(kù)存。在淘寶長(zhǎng)期奮斗的賣家都面臨庫(kù)存積壓的問(wèn)題。

    與大的商家不同，C店消化庫(kù)存的能力略顯不足，在采購(gòu)商品時(shí)，也沒(méi)有那么多資金采購(gòu)大量的貨，如果貨非常多又賣不出去導(dǎo)致庫(kù)存積壓，就相當(dāng)于流動(dòng)資金受困，店鋪就會(huì)被迫處于銷庫(kù)存的狀態(tài)，新款自然無(wú)法購(gòu)進(jìn)，店鋪的良性發(fā)展也會(huì)受到影響。

     左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)店鋪，也就是廣州素時(shí)服裝有限公司因?yàn)橛凶约旱男」S，因此庫(kù)存方面有著天然優(yōu)勢(shì)。據(jù)毛璐介紹，左卡從去年開(kāi)始有自制的女裝。他們的自制女裝的過(guò)程是由白晉美和黃哥進(jìn)行服裝初稿的設(shè)計(jì)，在初稿完畢后，依據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)和客戶需求在原稿上進(jìn)行改動(dòng)，然后發(fā)到自己工廠，打版出樣，版樣出來(lái)后發(fā)回到他們手中，若是有需要改動(dòng)的地方，則繼續(xù)進(jìn)行改動(dòng)然后打版出樣，最后交由工廠生產(chǎn)。工廠只負(fù)責(zé)成衣的加工。

    制作一件衣服，不只需要布料，還需要輔料，包括花邊、紐扣等等。左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)背后的創(chuàng)作者們住在廣州，廣州是中國(guó)最大的服裝城，也是最大的面料城，包括五金等小商品的供應(yīng)商也很多。白晉美負(fù)責(zé)去選擇需要的輔料和布料，然后工廠統(tǒng)一采購(gòu)回來(lái)進(jìn)行加工。

    一般來(lái)說(shuō)，左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)每設(shè)計(jì)一個(gè)新款，工廠只會(huì)做幾十件成衣，對(duì)于大批量生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，幾十件是非常少的數(shù)量。生產(chǎn)后，店鋪會(huì)有上新預(yù)告，如果客戶的反響不錯(cuò)，那么工廠會(huì)及時(shí)追加生產(chǎn)，但追加的量也不會(huì)很多。

    這是左卡的優(yōu)勢(shì)所在，它能保證自己所生產(chǎn)的每一件新品都能百分百在短時(shí)間內(nèi)銷售給客戶。這樣就不存在庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}。資源得到了最大化的利用，成本也就節(jié)省了很多。

     除此之外，左卡還會(huì)做數(shù)據(jù)分析。一般的淘寶C店，在數(shù)據(jù)分析方面不是很看重，本身也沒(méi)有足夠的資源或者成本去進(jìn)行這類工作，他們?cè)诤笈_(tái)看到的都是每日銷量之類的簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)。然而左卡的店鋪，會(huì)和數(shù)據(jù)分析公司進(jìn)行合作，他們會(huì)研究什么樣的衣服更受消費(fèi)者喜歡，什么樣的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)更讓人看著舒服之類的細(xì)節(jié)。還有買家瀏覽哪個(gè)款式的衣服居多，他們都能通過(guò)數(shù)據(jù)分析找到關(guān)聯(lián)性最多的款式。

    通過(guò)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論，他們會(huì)將之采納到新的設(shè)計(jì)圖稿中，從而形成新的款式。

     如今左卡的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)增加到了20人，但白晉美和黃哥仍然是主導(dǎo)設(shè)計(jì)的一把手。因?yàn)樽约河泄S，左卡的上新速度保持在每月兩三次，每次上新15款。

品牌服務(wù)管理

    如今在淘寶網(wǎng)生存，泛化的品牌是不足以得到追捧的，因?yàn)樘詫毷莻€(gè)大平臺(tái)，各個(gè)類目的C類商家在其中生存，類目的多樣性使得商家的特色也是各不相同。生于淘寶的C店賣家發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有自己的品牌，就等于泛泛地將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，長(zhǎng)此以往并沒(méi)有多大發(fā)展空間。

   如果說(shuō)淘品牌是一次“出逃”，那么像左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)這類的C店則像是駐守中的突圍。他們從原創(chuàng)女裝入手，打造自己的設(shè)計(jì)品牌。這當(dāng)中，“兩人出品LRCP”的品牌理念更甚。

    2006年初，布布和土土這對(duì)姐妹因?yàn)閷?duì)女裝的熱愛(ài)開(kāi)了這家淘寶店鋪。正如名字一般，從2006年開(kāi)始到現(xiàn)在，店鋪的全部生意都由這對(duì)姐妹打理。

   如其他賣家那般，最開(kāi)始，她們兩個(gè)是在山東當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)淘貨，然后放到網(wǎng)上去賣，買幾件賣幾件，一直算是小打小鬧。

    一直到2010年，兩人出品正式注冊(cè)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。那時(shí)布布和土土的朋友認(rèn)識(shí)了一個(gè)香港的服裝設(shè)計(jì)師，由此，她們開(kāi)始和那個(gè)服裝設(shè)計(jì)師品牌合作。那就是“香港原創(chuàng)生活市集有限公   司”。

    土土說(shuō)，她們現(xiàn)在的方式是做香港原創(chuàng)生活市集有限公司的代理，她們姐妹倆不負(fù)責(zé)服裝的生產(chǎn)和制造，只在衣服的設(shè)計(jì)風(fēng)格和細(xì)節(jié)上，她們會(huì)參與討論并且加入自己的一些想法和元素。香港原創(chuàng)生活市集有限公司也承諾所有衣物只供她們獨(dú)家銷售。

    因此對(duì)于兩人出品LRCP來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈從來(lái)就不是問(wèn)題。她們是做獨(dú)家代理，貨源充足，并且這個(gè)貨源本身就是個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，提供給她們的產(chǎn)品是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的成品，這讓她們的店鋪?zhàn)猿梢环N風(fēng)格。她們也不用擔(dān)心庫(kù)存管理的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)由香港公司自己承擔(dān)。她們所要做的，就是更好地將產(chǎn)品銷售出去。

    因?yàn)橄愀酃咎峁┑漠a(chǎn)品是簡(jiǎn)約風(fēng)格的，土土和布布便給每件產(chǎn)品賦予自己的故事。她們以故事來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)號(hào)，每上一件新品，便是一個(gè)新的故事。這是兩人出品LRCP的店鋪特色所在。

    事實(shí)上，店鋪特色更多的是為了形成自己的風(fēng)格，并且招攬喜歡自己風(fēng)格的買家。在淘寶網(wǎng)這個(gè)集市平臺(tái)上，店鋪林立，正如合臺(tái)所說(shuō)，熟客率也是衡量店鋪是否出色的指標(biāo)之一。左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)的毛璐說(shuō)過(guò)，左卡的熟客率在20%，土土也透露，兩人出品LRCP 80%都是老客戶。他們并不是不去開(kāi)拓新的客戶，而是在他們看來(lái)，作為正在打造自己設(shè)計(jì)品牌的C店，忠實(shí)于自己的老客戶更重要。

    然而品牌的打造并非是一朝一夕的事情，在形成店鋪風(fēng)格后，土土和布布還會(huì)在售前售后的服務(wù)中特別用心。土土表示，每當(dāng)香港公司送來(lái)新貨以后，她們會(huì)重新對(duì)衣物進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，也會(huì)檢查是否有起毛或者線頭等小瑕疵，然后進(jìn)行熨燙，最后用自己的包裝袋打包進(jìn)行寄送。

    如今兩人出品LRCP每周一和周四各上新一次，但土土表示，她們正在改變這個(gè)上新時(shí)間，為的就是讓周一和周四都買新款的老客戶不用付第二份運(yùn)費(fèi)。

    土土認(rèn)為，對(duì)每一件產(chǎn)品用心，就是對(duì)客戶的負(fù)責(zé)，對(duì)品牌的尊重。對(duì)此表示贊同的還有“素縷”的掌柜薄荷。

    薄荷是在學(xué)校教習(xí)藝術(shù)的藝術(shù)課教師，2007年底，她創(chuàng)辦了素縷這個(gè)淘寶店鋪。去年開(kāi)始，淘寶網(wǎng)C類商家的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，薄荷也開(kāi)始意識(shí)到，只有走原創(chuàng)設(shè)計(jì)的路子，才能避免和其余商家走碰頭路。######

供應(yīng)鏈管理需要改進(jìn)

    不同于左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)有著自己的工廠，兩人出品LRCP是代理銷售別的公司的產(chǎn)品，像“素縷”這樣既沒(méi)有自己工廠，也不為其他公司做代理的C店在淘寶上數(shù)量很多。事實(shí)上，這才是大多數(shù)C類店鋪的樣本。

    他們之所以選擇在淘寶網(wǎng)上扎根生長(zhǎng)，一部分原因是他們的個(gè)性太強(qiáng)，或者說(shuō)店鋪的特色很濃。如果說(shuō)天貓是適合類似標(biāo)類產(chǎn)品或者說(shuō)大批量產(chǎn)品銷售的平臺(tái)，那么淘寶網(wǎng)則是百家爭(zhēng)鳴個(gè)性化店鋪的不二選擇。這種頗具個(gè)性的店鋪在淘寶網(wǎng)上才能得以滋潤(rùn)發(fā)展。

    但相對(duì)的，他們也被自身所限。但這種限制并不是他們特有的，而是但凡是賣家，都或多或少會(huì)遭遇。

    毛璐表示，左卡原創(chuàng)設(shè)計(jì)最大的問(wèn)題便是工廠的生產(chǎn)跟不上，雖說(shuō)每次上新第一波都只生產(chǎn)幾十件，但事實(shí)上店鋪的銷量非常好。銷量上去后，他們的小規(guī)模的工廠就顯得有些產(chǎn)能不足。但是擴(kuò)大工廠涉及的方面太多，包括人力成本、機(jī)器成本，這些都是一個(gè)網(wǎng)店所無(wú)法獨(dú)自消化的東西。而將產(chǎn)品外包的話，他們又會(huì)擔(dān)心外包工廠生產(chǎn)的衣服質(zhì)量不合格。在這種情況下，他們沒(méi)辦法在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大生產(chǎn)，只能慢慢消化。雖說(shuō)有入駐天貓的想法，但是無(wú)論是在生產(chǎn)方面，還是產(chǎn)品定價(jià)和其他方面，要琢磨的東西還很多。

    素縷的掌柜薄荷也提到，因?yàn)闆](méi)有自己的工廠，她總會(huì)花費(fèi)很多時(shí)間尋找合適的工廠，在自己設(shè)計(jì)的衣物上，與工廠、與其他供應(yīng)商需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的磨合期。尤其是在染色等環(huán)節(jié)，為了達(dá)到自己想要的效果，成衣染色的損耗率會(huì)很高。C店的成本一旦上升，那么發(fā)展的步子就會(huì)被限。這實(shí)際上就是C店在供應(yīng)鏈管理方面的不穩(wěn)定。

    事實(shí)上，這是大多數(shù)網(wǎng)店所必經(jīng)的一條道路，這和傳統(tǒng)女裝企業(yè)面臨的問(wèn)題相近，從售前備貨、銷售、客服、財(cái)務(wù)、物流到售后服務(wù)、庫(kù)存，每個(gè)環(huán)節(jié)的管理都很重要，網(wǎng)店省去了中間商環(huán)節(jié)，實(shí)際上這些供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的不足就會(huì)被放大。當(dāng)初裂帛同左卡、兩人出品LRCP一樣，也是從家庭作坊的形式出身的，也是走原創(chuàng)設(shè)計(jì)路線，自己設(shè)計(jì)衣服，制作成衣然后出貨，而它也避免不了在訂單急劇上升后，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)疲于應(yīng)付的尷尬局面。

    相較天貓店，淘寶C店會(huì)因?yàn)閷?shí)力不足而讓這種生產(chǎn)和設(shè)計(jì)無(wú)法追上銷售的困境顯得更為艱難。倘若C店要做大，那么無(wú)論是在生產(chǎn)還是訂單的管理方面，都需要更為完善的ERP系統(tǒng)。但事實(shí)上，并非所有C店都會(huì)認(rèn)真琢磨這個(gè)事情。

    走原創(chuàng)設(shè)計(jì)路線的淘寶C店打的是小眾品牌，小眾品牌靠的是口碑傳播，如果在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，供應(yīng)鏈管理也不弱，裂帛也可復(fù)制。

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