營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 電銷（營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理論文）

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營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案，為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，都是需要準(zhǔn)備好方案的呢，我為大家整理好了營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案的相關(guān)資料，一起來看看吧。

營銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)營及管理方案1

一、銷售組織結(jié)構(gòu)

1、銷售部前期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售經(jīng)理 -銷售員 -銷售助理

2、銷售部后期階段主要構(gòu)成部分

總經(jīng)理 -銷售總監(jiān) -銷售經(jīng)理與大區(qū)域經(jīng)理 -銷售主管與區(qū)域經(jīng)理 -銷 售客服(售前、售中、售后)

注:銷售部門組織架構(gòu)的總體走向是根據(jù)市場走向與市場開發(fā) 進(jìn)度來不斷的改進(jìn)與完善的

二、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨:參與,創(chuàng)新、協(xié)作、共贏

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊(duì)的參與特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上, 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能敞開心扉,沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見, 在一種和諧的氛圍中,共同研究解決問題的方案。

銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基點(diǎn)是創(chuàng)新,應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。 銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新,行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思 想,使思想成為行動(dòng),創(chuàng)造出更多的行動(dòng)型思想。

銷售團(tuán)隊(duì)的另一個(gè)基點(diǎn)是協(xié)作,這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否為健康發(fā)展 的重要特征。我們的目標(biāo)是與客戶建立良好的合作關(guān)系,從每個(gè)人 的角度來看,銷售員與客戶的匹配度是否很高也間接地決定了銷售 員能不能與之在一個(gè)很好的氛圍下促成合作。從公司的發(fā)展角度看, 一個(gè)相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)可以讓銷售員更快的角色代入,有效的提升工 作效率,更高效的完成部門的既定計(jì)劃與目標(biāo)。

銷售在市場的大環(huán)境下,應(yīng)該具備多重的銷售技能,可以從 不同的角度來解析市場,從而找到市場開發(fā)的突破口,從以往的經(jīng) 驗(yàn)來看,我們更多的是要能與客戶關(guān)系相處融洽,達(dá)到一個(gè)相對(duì)的 共贏局面,這也是市場維護(hù)的必修功課之一。

三、銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中,你 越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn),而不是專挑那些個(gè)別成員之 間的不同意見,你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié),越有活力。在實(shí)施愿景中,就 會(huì)越努力奮斗。

銷售團(tuán)隊(duì)的成長需要設(shè)定階段性的目標(biāo),在總體目標(biāo)和大方向 的前提下,一步一個(gè)腳印的穩(wěn)步提升銷售技能。銷售離不開市場, 市場的導(dǎo)向是多樣的,在企業(yè)發(fā)展方向的坐標(biāo)中,我們要精確的'找 到市場定位,并依據(jù)實(shí)際來設(shè)定銷售目標(biāo),提升效率是在有限的時(shí) 間里創(chuàng)造更大效益的保障。

四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)架構(gòu)規(guī)劃

建立團(tuán)隊(duì)文化的五點(diǎn)要素:

(1)企業(yè)文化的認(rèn)同。

(2)完成階段性目標(biāo)或有突破性進(jìn)展的不吝夸贊(精神激勵(lì))。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)(發(fā)展前景)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

(5)建設(shè)性建議的合理采納機(jī)制(暢所欲言)。

五、銷售部門流程

1、銷售制度的制定與執(zhí)行

在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由銷售部與綜合管理部共同商討并制定相關(guān) 策劃方案、管理制度、執(zhí)行策略,并以書面形式成文,以供部門嚴(yán) 格執(zhí)行。并在實(shí)踐過程中逐步改進(jìn)、完善。

2、執(zhí)行力

經(jīng)各部門分工合作、相互協(xié)調(diào)執(zhí)行相關(guān)方案文件,在執(zhí)行過程 中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,迅速找出原因商討對(duì)策。在市場開發(fā)過程中要善 于運(yùn)用各種技術(shù)手段如:搜索引擎、電子郵件、網(wǎng)站論壇、峰會(huì)展 會(huì)及其他各種營銷方式。增強(qiáng)執(zhí)行力,提高工作效率,合理加快市 場開發(fā)的速度。

3、信息資源儲(chǔ)備

銷售管理過程中,應(yīng)注重信息資源儲(chǔ)備池的打造與不斷完善, 作為銷售部門生存之本,信息資源通過業(yè)務(wù)員等渠道為媒介,對(duì)于 業(yè)務(wù)的開展也可以起到推動(dòng)作用。

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理模式、管理職責(zé)(大綱)

1、銷售人員招聘、面試

銷售崗位招聘在人事將人才大量引進(jìn)的過程中銷售管理進(jìn)行篩 選,篩選出最匹配企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)需求的銷售人員。再通過工作的過 程中不斷的晉升與末位淘汰。

2、銷售人員培訓(xùn)、提升

銷售管理需要協(xié)調(diào)公司相關(guān)部門定期進(jìn)行對(duì)銷售員的培訓(xùn)工作, 其中包括企業(yè)文化、產(chǎn)品信息、銷售技能、財(cái)務(wù)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)、 合同等相關(guān)方面的知識(shí)培訓(xùn)。

在進(jìn)行了銷售業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,銷售管理應(yīng)該對(duì)銷售人 員進(jìn)行逐一的銷售技能提升和相關(guān)工作水平的培養(yǎng),形成一種以優(yōu) 帶優(yōu),多元發(fā)展的人員培養(yǎng)方式,使銷售人員快速成長。

4、市場開發(fā)方向確立

根據(jù)市場大方向與企業(yè)產(chǎn)品的市場定位,確定未來的月、季度、 年的銷售計(jì)劃并付諸行動(dòng)。設(shè)定銷售部門目標(biāo),針對(duì)實(shí)際情況進(jìn)行 銷售目標(biāo)量化管理。

5、銷售人員疏導(dǎo)

對(duì)于銷售人員的意見與建議需要建立定期的疏導(dǎo)會(huì)議,與總結(jié) 會(huì)議相對(duì)應(yīng),銷售員的情緒決定銷售業(yè)績的增長速度,對(duì)于銷售一 線的戰(zhàn)士們,我們必須做好疏導(dǎo)、引導(dǎo)工作,確保工作的順利高效 的完成。

6、銷售部門制度的建立與完善

銷售部門建設(shè)前期,投入一定的時(shí)間進(jìn)行部門制度的設(shè)定很有 必要,要想一個(gè)部門可以程序化可控操作,制度必不可少。

A 、銷售會(huì)議制度, B 、銷售信息匯報(bào), C 、銷售的日常工作量化, D 、 總結(jié)制度, E 、考核制度, F 、日常部門運(yùn)行規(guī)則,如辦公區(qū)域清潔 等

7、市場調(diào)研

作為一名合格的銷售部門管理,絕對(duì)不能脫離市場,所以定期 的針對(duì)公司的市場開發(fā)情況隨銷售人員一起拜訪客戶與市場調(diào)研摸 底,以便于市場數(shù)據(jù)的掌握,與銷售目標(biāo)的設(shè)定

8、市場資源的分析

市場調(diào)研分析是基于市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致的市場資源 量化分析。通過資源分析可以使得我們多了一雙眼睛,精準(zhǔn)的知道 我們的市場開發(fā)進(jìn)度、推進(jìn)速度與優(yōu)化空間

9、銷售人員的監(jiān)督

對(duì)于銷售人員的考核項(xiàng),對(duì)于每一位銷售人員進(jìn)行工作監(jiān)督。 工作的完成情況、完成質(zhì)量等都要進(jìn)行每周甚至每日的量化評(píng)估, 并且納入月考核項(xiàng)

10、應(yīng)急機(jī)制

根據(jù)公司的戰(zhàn)略性發(fā)展的方向,部門也應(yīng)該相應(yīng)的制定措施。 提前做好信息導(dǎo)入,并作出相關(guān)人員安排。

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銷售團(tuán)隊(duì)管理案例對(duì)比：

草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識(shí)了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會(huì)再合作吧。”面對(duì)謝某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對(duì)方，只得怏怏地告辭離開。

一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對(duì)小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會(huì)引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對(duì)謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品

相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的`經(jīng)營顧問。

銷售團(tuán)隊(duì)管理點(diǎn)評(píng)：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對(duì)象，小張的客戶開發(fā)為什么會(huì)失??？原因就在于他只是就產(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會(huì)遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案。客戶看到這么有吸引力和可操作性的方案，不心動(dòng)才怪！

銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

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團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理方案

(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號(hào)。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會(huì)等活動(dòng)。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個(gè)月整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時(shí)期的`成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。

(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃

1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

(1)成就的認(rèn)同。

(2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。

(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。

(4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢獎(jiǎng)勵(lì)。

2、建立共同目標(biāo)觀念

(1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時(shí)，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。

(4)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

(5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

(五)團(tuán)隊(duì)管理

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理運(yùn)營部、商務(wù)部

部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

在新時(shí)期，在新的市場競爭狀況下，打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團(tuán)隊(duì)，是每位企業(yè)家、營銷總監(jiān)的夢想。

對(duì)于箱包企業(yè)更是如此。為什么這么說呢。因?yàn)閺恼麄€(gè)箱包產(chǎn)業(yè)而言，發(fā)展的時(shí)間相對(duì)比較短，方方面面還處在相對(duì)初級(jí)的階段。就從渠道建設(shè)而言，渠道建設(shè)還處在粗放式發(fā)展的階段。那么，如何從粗放式發(fā)展向精細(xì)化方向去發(fā)展呢?就像前文所說的那樣，精耕細(xì)作是一個(gè)可以考慮的渠道發(fā)展模式。在渠道的精耕細(xì)作當(dāng)中，人員，尤其是營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍，在渠道精耕細(xì)作中發(fā)揮了關(guān)鍵的作用。

如何打造一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷團(tuán)隊(duì)呢，結(jié)合這么多年對(duì)中國營銷的實(shí)踐，以及對(duì)營銷理論的研究，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機(jī)構(gòu)總結(jié)以下一些看法或建議，希望能夠給正處在營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中處在迷惑之中的箱包企業(yè)老板一些啟發(fā)。

選撥

選對(duì)人，才能辦對(duì)事。人最重要的智慧是選人。年輕時(shí)選對(duì)伴侶，生意場上選對(duì)partners，非常重要，事關(guān)未來的發(fā)展。同樣的，在建營銷班子的時(shí)候，甄選合適的人選非常重要。

我們認(rèn)為，選最合適的人，而不是最優(yōu)秀的人。最好的未必是最合適的，最合適的才是最好的?？紤]到銷售工作 的特殊性，因?yàn)樗麄兛赡芤?jīng)常出差，因此，工作相對(duì)比較辛苦。相對(duì)而言，比較適合作銷售工作的，應(yīng)該是這樣的人。他們家庭條件或許不會(huì)很好，自身的經(jīng)濟(jì)條件也許不很好，但是腦子不差，學(xué)歷湊合。更重要的是，非常渴望通過自身的不懈努力，改變自己命運(yùn)的人。這樣的人，基本上具備了做好銷售工作的潛質(zhì)。他們比較能吃苦耐勞，比較堅(jiān)韌，比較頑強(qiáng)。就是那種所謂的“苦大愁深”的人，往往比較合適。

在組建營銷隊(duì)伍的時(shí)候，我們應(yīng)該不拘一格降人才，既可以在企業(yè)外邊找，也可以把目光放在企業(yè)內(nèi)部，在內(nèi)部挖掘合格的人員入選。同時(shí)，也要盡量規(guī)避，在招聘業(yè)務(wù)員 過程中，比較容易出現(xiàn)的俄羅斯套娃現(xiàn)象。

有進(jìn)就有出。從宇宙規(guī)律上說，這也是正常的，維持大自然正常的新陳代謝，從而保持一個(gè)宇宙動(dòng)態(tài)的生態(tài)平衡。那么，落實(shí)在銷售團(tuán)隊(duì)管理上來，有人進(jìn)來，就相應(yīng)的要淘汰不合適、不合格的業(yè)務(wù)員，盡快清理團(tuán)隊(duì)中的害群之馬。

爛蘋果理論認(rèn)為，爛蘋果具有傳染性。一個(gè)蘋果一開始有斑斑點(diǎn)點(diǎn)的腐爛斑點(diǎn)，如果不把它清除掉，就會(huì)迅速擴(kuò)散，整個(gè)蘋果就會(huì)爛到不能吃，同時(shí)會(huì)傳染其它蘋果，把果箱里面的其它蘋果也弄爛，爛蘋果的可怕之處就在于它驚人的破壞力。

因此，對(duì)于不合適的、不合格的業(yè)務(wù)員，尤其是對(duì)那些不愛工作、不具有團(tuán)隊(duì)合作及奉獻(xiàn)精神的業(yè)務(wù)員，該怎么樣處理就怎么樣處理。對(duì)他仁慈，就是對(duì)其他兢兢業(yè)業(yè)、愛崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員的不公。

培訓(xùn)

對(duì)于新加盟的`業(yè)務(wù)員，比較容易爆發(fā)的問題之一，是流失率偏高。主要原因是不能較快的融入團(tuán)隊(duì)，那么，培訓(xùn)的作用和價(jià)值就體現(xiàn)出來了。必要的、合理的、規(guī)范的培訓(xùn)很重要。

培訓(xùn)的目的，是為了更好的實(shí)戰(zhàn)，為了更好的適應(yīng)新的環(huán)境。對(duì)于新加入的營銷團(tuán)隊(duì)新業(yè)務(wù)員而言，培訓(xùn)主要涵蓋意識(shí)培訓(xùn)、技能培訓(xùn)和知識(shí)培訓(xùn)三個(gè)方面。意識(shí)培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的競爭意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、發(fā)展意識(shí)、協(xié)作能力和精神等。技能培訓(xùn)，主要指銷售和談判技巧方面，比如和客戶談判的話術(shù)等。知識(shí)培訓(xùn)，主要包括兩個(gè)方面，一是企業(yè)內(nèi)部包括企業(yè)文化、企業(yè)制度等方面的培訓(xùn)，比如作息制度、例會(huì)制度、出差制度、銷售制度等等。二是產(chǎn)品培訓(xùn)。產(chǎn)品培訓(xùn)包括產(chǎn)品有什么特性，有什么競爭優(yōu)勢，價(jià)格怎樣，同業(yè)競爭、市場表現(xiàn)情況如何，等等。

管理考核

要想打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)，一定得給“肉”，不然誰為你賣命?因此，建立合理的薪酬以及績效考核非常重要。避免吃大鍋飯，也避免兩極分化。

銷售工作的特殊性，需要考核作為衡量其業(yè)績表現(xiàn)，建立一個(gè)公平、公開、公正的考核制度和體系，對(duì)于提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績具有十分重要的作用。

我們認(rèn)為，考核應(yīng)該以目標(biāo)為導(dǎo)向，同時(shí)兼顧過程。所謂目標(biāo)導(dǎo)向，主要是指一切以結(jié)果說話，請告訴我結(jié)果。所謂兼顧過程，就是要很好的監(jiān)控和管理銷售的過程，不斷優(yōu)化營銷流程，提高營銷工作的效率和水平。

業(yè)務(wù)員長期在外出差，那么，如何有效的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行時(shí)間管理和行動(dòng)管理，非常重要。如何對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間和行動(dòng)進(jìn)行有效的管控呢，必須要建立以表單為核心的管理制度，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、月總結(jié)、季度銷售總結(jié)等等。通過表單化，將業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理和時(shí)間管理納入表單中。

對(duì)業(yè)務(wù)員的考核kpi指標(biāo)主要包括客情關(guān)系的維護(hù)和處理、促銷員的管理、促銷活動(dòng)的組織和開展、巡場頻率、產(chǎn)品陳列、終端生動(dòng)化、市場信息的收集、終端網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)等等項(xiàng)目。

在對(duì)業(yè)務(wù)員的考評(píng)中，我們認(rèn)為應(yīng)該具有一定的彈性，在突出業(yè)績的重要性的同時(shí)，也要兼顧其他因素。既考評(píng)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績，也要考評(píng)日常管理中的表現(xiàn)，同時(shí)也考評(píng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)態(tài)度與能力?？荚u(píng)的結(jié)果直接和工資掛鉤。

激勵(lì)

激勵(lì)是整個(gè)績效考核的重要環(huán)節(jié)。從來沒有英雄個(gè)人，只有英雄的團(tuán)隊(duì)。如何把一幫平凡的人，通過一些激勵(lì)的措施，最充分的挖掘每個(gè)人的潛能并有機(jī)的捏合在一起，創(chuàng)造出驚人的業(yè)績出來，這能體現(xiàn)一個(gè)老板或者銷售總監(jiān)的能耐。如果說管理是一門藝術(shù)，那么激勵(lì)就是這門藝術(shù)的核心。

激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。所謂物質(zhì)激勵(lì)，指在給業(yè)務(wù)員一些意外的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以表達(dá)對(duì)他們工作的肯定與鼓勵(lì)，體現(xiàn)效率優(yōu)先的原則。所謂精神獎(jiǎng)勵(lì)，主要是在精神上給與業(yè)務(wù)員的肯定、贊美和鼓勵(lì)。發(fā)自內(nèi)心的尊重他們，關(guān)心他們，認(rèn)同他們。有的時(shí)候，一個(gè)小小的表揚(yáng)，比獎(jiǎng)勵(lì)幾百塊錢更能激發(fā)業(yè)務(wù)員的熱情和斗志。

關(guān)鍵還是做好精神激勵(lì)工作。

我們設(shè)身處地的為普通業(yè)務(wù)員著想，他們來到一個(gè)公司，奉獻(xiàn)自己的青春與熱血，他們最希望的是團(tuán)隊(duì)的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，工作開心。

因此，要尊重和關(guān)心、認(rèn)同他們。尊重和關(guān)心，就是要充分的尊重他們的勞動(dòng)，關(guān)心他們工作當(dāng)中存在的問題，及時(shí)了解他們工作當(dāng)中的困難。

這就涉及到溝通了，我們主張用心溝通，靠心靈的交流。通過一切可能的方式或途徑溝通。心理學(xué)研究表示，下級(jí)在和上級(jí)溝通的時(shí)候，都會(huì)有一些戒備和緊張的心理。那么，在溝通方式上，首先就要幫助業(yè)務(wù)員 消除戒備和緊張心理。因此，我們認(rèn)為不僅要有正式的溝通，也要有很多非正式的溝通，盡量在輕松、舒適的環(huán)境下和業(yè)務(wù)員溝通。

通過溝通，能夠讓業(yè)務(wù)員感受到受重視，他們的主人翁精神、工作 的積極性也會(huì)增強(qiáng)。通過溝通，能夠了解到業(yè)務(wù)員工作當(dāng)中存在哪些問題或困難，及時(shí)的幫他們解決困難和問題，把他們的工作調(diào)整到最佳的狀態(tài)。

認(rèn)同很重要。邁克?勒波尤夫在《21世紀(jì)管理 新觀念》一書中提到，認(rèn)同是位居第二位的對(duì)員工出色工作有效的的激勵(lì)辦法，而且實(shí)施成本低。

因此，要充分認(rèn)同業(yè)務(wù)員，認(rèn)同業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)，對(duì)他們的表現(xiàn)表示鼓勵(lì)和支持。只有這樣，才能極大的提高他們的主觀能動(dòng)性，發(fā)揮他們的最大的潛力，創(chuàng)造出色的業(yè)績。

其次，業(yè)務(wù)員比較關(guān)心的是自己的收入水平，以及發(fā)展前景。因此，我們一方面要做好現(xiàn)實(shí)的工作，就是要給與合理的、有競爭力的薪資待遇，建立公平、公正、公開的考核制度。讓他們知道，通過自己的勤勞是可以掙到錢的。只要你愿意干，肯干，用心干，公司都會(huì)看得到的，也會(huì)給與合理的、甚至是超出預(yù)想的回報(bào)的。

另一方面，要把公司的發(fā)展目標(biāo)和業(yè)務(wù)員個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)有機(jī)的結(jié)合起來。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是追求個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)在制定明確的奮斗目標(biāo)的時(shí)候，必須要和個(gè)人的目標(biāo)結(jié)合起來。實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的同時(shí)，個(gè)人目標(biāo)也能實(shí)現(xiàn)。古人說的“上下同欲者勝”，講的就是這個(gè)道理。

建設(shè)和管理一個(gè)精良、訓(xùn)練有素、高效的銷售團(tuán)隊(duì)，還有很多方面的工作要做，有很多的技巧。比如，對(duì)新加入的業(yè)務(wù)員，對(duì)其支持而不是幫助。支持與幫助相比，更能促成業(yè)務(wù)員的成長。就像小孩子學(xué)走路，如果爸媽一味的用手牽著小孩，他或許學(xué)的比較慢，需要很長時(shí)間才會(huì)學(xué)會(huì)走路。如果你試著把手拿開，保持一定的距離保護(hù)他，那么，他或許進(jìn)步的比較快。同樣的道理，對(duì)于下面的業(yè)務(wù)員，他出了什么問題，作為營銷總監(jiān)或者老板，如果你一味的幫助他，那么，他進(jìn)步或成長的就會(huì)比較慢，獨(dú)立性不強(qiáng)，依賴性加強(qiáng)。相反的，如果你只是指點(diǎn)，或者給予一定的支持，那么，他或許就會(huì)成長得更快，進(jìn)步得更明顯。

總之，要想建設(shè)一支精良的、訓(xùn)練有素的、高效率的營銷隊(duì)伍，需要企業(yè)家、營銷總監(jiān)用心去做，一切圍繞“人”的因素而展開。管理的本質(zhì)，是通過管人達(dá)到理事的目的。怎么樣去激發(fā)平凡人的潛能，怎么樣去通過管人達(dá)到管事的目的，怎么讓業(yè)務(wù)員快快樂樂的、開開心心的工作，這些都是作為營銷總監(jiān)、企業(yè)家需要思考的。

微電影《永不放棄》的一個(gè)片段中，橄欖球教練為了激發(fā)對(duì)球賽沒信心的隊(duì)員，讓隊(duì)員蒙著眼睛，完成了隊(duì)員認(rèn)為不可能的任務(wù)——背著140磅的隊(duì)友跑完了整個(gè)球場。一個(gè)真正高明的領(lǐng)導(dǎo)，往往善于發(fā)現(xiàn)人才，同時(shí)善于激發(fā)人的潛能，創(chuàng)造出不可思議的業(yè)績出來。同時(shí)，業(yè)務(wù)員工作辛苦，如何讓他們快樂工作，這也考驗(yàn)著管理者的智慧。因?yàn)樵诳鞓返臓顟B(tài)下，工作是最有效的。

如何建設(shè)與管理營銷團(tuán)隊(duì)？

建設(shè)與管理營銷團(tuán)隊(duì)：如今的企業(yè)界，一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì)，特別是銷售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀，這不是難管理，而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，關(guān)鍵在“人心”！《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”，如果拿來用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，那就再合適不過了！

筆者就多年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)的組建及管理經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。

筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)成員的甄選，主要從以下幾點(diǎn)來選擇：

第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”，試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言，可謂“害群之馬”不為過也！二是看職業(yè)道德，職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一，職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài)；三是看責(zé)任心，只有責(zé)任感的人，才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，試想無責(zé)任心的人誰敢用之。

第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看，一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系，怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì)，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機(jī)會(huì)與威脅在哪，競爭對(duì)手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策]，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

團(tuán)隊(duì)的建設(shè)要根據(jù)情況分類，比如團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，精神建設(shè)，規(guī)則確定，培養(yǎng)人的標(biāo)準(zhǔn)等等：

首先要明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

建立團(tuán)隊(duì)的目的是什么，這個(gè)團(tuán)隊(duì)要完成怎樣的目標(biāo)。目標(biāo)很重要，因?yàn)槟繕?biāo)就是方向。每個(gè)團(tuán)隊(duì)的組建都是為完成一定的目標(biāo)或使命。沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒有存在的意義，或者說沒有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)也稱不上為一個(gè)團(tuán)隊(duì)。2建立好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)則。

沒有規(guī)矩不成方圓，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果能形成戰(zhàn)斗力必須建立健全的游戲規(guī)則，如崗位職責(zé)、權(quán)利的界定，團(tuán)隊(duì)成員溝通、交流方式的確立等。這些規(guī)則應(yīng)能保證

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)行，讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)充滿活力。

3學(xué)會(huì)寬容。寬容是一種很高的品質(zhì)。

在一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，由于每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的性格特征可能不同，考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同，難免會(huì)產(chǎn)生摩擦，但每個(gè)人都應(yīng)該抱著一種“對(duì)事不對(duì)人”的態(tài)度去寬容別人對(duì)自己的批評(píng)，甚至是不理解，而不能一味地去爭執(zhí)，許多東西需要時(shí)間去證明，爭論沒有任何意義。

4確立團(tuán)隊(duì)成員標(biāo)準(zhǔn)，選對(duì)人上船。

團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)確定了，就要選擇正確的團(tuán)隊(duì)成員，該如何選擇團(tuán)隊(duì)成員呢？我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該選擇那些認(rèn)同團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、優(yōu)勢能夠互補(bǔ)

的人來團(tuán)隊(duì)工作。價(jià)值觀的認(rèn)同很關(guān)鍵，不認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀大家就不能實(shí)現(xiàn)很好的溝通，也就不可能有效率可言。另外并不是所有最強(qiáng)的人組合在一起就能組成一

個(gè)最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵在于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢，這就需要團(tuán)隊(duì)中的成員做到優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)整體大于局部之和。

5選擇一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。

我們不能強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用，但我們也不能忽略個(gè)人的作用。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于建設(shè)高效率的團(tuán)隊(duì)有著不可替代的作用。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的優(yōu)勢，使團(tuán)隊(duì)的資源實(shí)現(xiàn)最大程度的優(yōu)化，從而創(chuàng)造出非凡的業(yè)績。

6加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

僅有工作的熱情是不夠的，關(guān)鍵還需要工作的能力，創(chuàng)造業(yè)績的能力。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該發(fā)揮集體學(xué)習(xí)的優(yōu)勢，大家敞開心扉，共同學(xué)習(xí)，共同成長。集體學(xué)習(xí)要比個(gè)人學(xué)習(xí)效果好的多，因?yàn)榇蠹铱梢赃M(jìn)行彼此分享。

營銷隊(duì)伍管理

營銷隊(duì)伍管理。營銷管理是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)建立、發(fā)展、完善與目標(biāo)顧客的交換關(guān)系的營銷方案進(jìn)行的分析、設(shè)計(jì)、實(shí)施與控制。下面就一起來看看營銷隊(duì)伍管理現(xiàn)狀

營銷隊(duì)伍管理1

1、績效管理方面

大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標(biāo)，并將銷售目標(biāo)達(dá)成率與獎(jiǎng)金掛鉤。

2、激勵(lì)管理方面

人是需要激勵(lì)的，更容易產(chǎn)生挫折感的銷售人員尤其需要激勵(lì)。銷售人員的激勵(lì)包括外部激勵(lì)和自我激勵(lì)，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進(jìn)行自我激勵(lì)。激勵(lì)銷售人員士氣的外部主要措施有：

①將獎(jiǎng)金與績效掛鉤；

②賞罰公平；

③提供晉升機(jī)會(huì)；

④進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

3、行動(dòng)管理方面

就對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)的追蹤方式而言，多數(shù)企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。

4、銷售指導(dǎo)方面

多數(shù)企業(yè)通過課堂培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行指導(dǎo)，部分企業(yè)采取言傳身教、以會(huì)代訓(xùn)的方式。

5、業(yè)務(wù)員心態(tài)管理方面

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會(huì)增加業(yè)務(wù)員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務(wù)員在不同時(shí)期都會(huì)存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務(wù)員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)力度不夠、獎(jiǎng)罰不明、獎(jiǎng)勵(lì)政策不兌現(xiàn)等情況都會(huì)影響業(yè)務(wù)員的士氣。對(duì)于經(jīng)營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務(wù)員更容易對(duì)企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現(xiàn)為得過且過，且凝聚力較差。

6、當(dāng)前銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題

當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

銷售隊(duì)伍管理的困惑

1、業(yè)務(wù)員有四種情況經(jīng)常令銷售經(jīng)理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務(wù)員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務(wù)員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務(wù)員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務(wù)員雖然銷量很大，但成交價(jià)格較低或主要銷售低毛利產(chǎn)品，回款率低。

2、如何使業(yè)務(wù)員“變壓力為動(dòng)力，變能力為銷售力”？多數(shù)銷售經(jīng)理給業(yè)務(wù)代表制定了銷售目標(biāo)后放任自流，只讓銷售人員進(jìn)行自我控制。

3、業(yè)務(wù)員“一放就亂，一管就死”，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)行的是被動(dòng)式管理(而非業(yè)務(wù)員自動(dòng)、自發(fā)、自主地進(jìn)行自我管理)。

4、業(yè)務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制也是一個(gè)很費(fèi)心思的問題，許多銷售經(jīng)理過分迷信金錢的獎(jiǎng)勵(lì)作用，并將金錢作為唯一有效的激勵(lì)手段。

銷售隊(duì)伍管理困惑的原因

1、銷售經(jīng)理的管理角色錯(cuò)位

多數(shù)銷售經(jīng)理是由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員提升起來的，他們往往在業(yè)務(wù)上比較擅長，但是在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色由原來的“業(yè)務(wù)型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤肮芾硇汀?了，其主要責(zé)任是通過提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱來實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。但是，在現(xiàn)實(shí)生活中，許多業(yè)務(wù)員在被提升為銷售經(jīng)理之后，其角色往往未能做及時(shí)轉(zhuǎn)變 ——雖然自己的職務(wù)銷售經(jīng)理，卻還干著業(yè)務(wù)員干的事情。銷售經(jīng)理的大部分時(shí)間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對(duì)業(yè)務(wù)員的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。結(jié)果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨(dú)自干”，既“不放手”更“不放心”。

由于銷售經(jīng)理的精力和時(shí)間有限，他在疲于奔命的同時(shí)，就再也沒有精力去指導(dǎo)、激勵(lì)自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經(jīng)理也往往心有余而力不足，個(gè)人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯(cuò)位的情況下，業(yè)務(wù)員只能從事程序性的工作，業(yè)務(wù)員的士氣很容易走向低落。其實(shí)，銷售經(jīng)理的價(jià)值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)。

2、銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)整與能力提升

影響業(yè)務(wù)員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務(wù)員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項(xiàng)挫折感較強(qiáng)的工作，來自市場、客戶、上級(jí)、同事等外部因素都會(huì)影響到業(yè)務(wù)員的心態(tài)，而業(yè)務(wù)員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務(wù)員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務(wù)員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強(qiáng)輔導(dǎo)和訓(xùn)練，提升銷售能力；II類業(yè)務(wù)員既有能力又有沖勁，是超級(jí)業(yè)務(wù)員，各企業(yè)應(yīng)提升此類業(yè)務(wù)員在銷售團(tuán)隊(duì)中的比例；III類業(yè)務(wù)員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應(yīng)努力協(xié)助業(yè)務(wù)員調(diào)整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務(wù)員既沒有能力又沒有沖勁，應(yīng)及時(shí)、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用

為了加強(qiáng)銷售行動(dòng)追蹤，很多企業(yè)設(shè)計(jì)了各種表格、表單，并要求業(yè)務(wù)員填寫。關(guān)于表單、報(bào)告的運(yùn)用，重點(diǎn)看2個(gè)方面：一是業(yè)務(wù)員是否堅(jiān)持認(rèn)真、實(shí)事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經(jīng)理的正確運(yùn)用，并作為銷售經(jīng)理進(jìn)行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報(bào)告來追蹤業(yè)務(wù)員的行動(dòng)是不夠的，銷售經(jīng)理還需要與業(yè)務(wù)員進(jìn)行面對(duì)面的溝通，以了解業(yè)務(wù)員的思想變化及業(yè)績未能達(dá)成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊(duì)伍的管理、控制效果不理想

銷售經(jīng)理應(yīng)該通過各種方式和工具來實(shí)施有效的過程管理。如果銷售經(jīng)理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務(wù)員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

銷售隊(duì)伍管理的實(shí)施

1、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

許多銷售經(jīng)理不注意團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系。實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)該能夠取長補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經(jīng)理應(yīng)有效利用銷售績效評(píng)估會(huì)來進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體業(yè)務(wù)員都可為某位業(yè)務(wù)員的客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務(wù)員不再是單打獨(dú)門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持。

2、重新定位銷售經(jīng)理的角色

銷售經(jīng)理的角色從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。銷售經(jīng)理應(yīng)扮演好銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)和教練的角色，銷售經(jīng)理應(yīng)著重做好以下六項(xiàng)工作:

① 制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；

② 制定業(yè)務(wù)員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標(biāo)；

④ 指導(dǎo)、訓(xùn)練、發(fā)展業(yè)務(wù)員；

⑤ 評(píng)估及選擇業(yè)務(wù)員；

⑥ 支持銷售隊(duì)伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對(duì)銷售業(yè)績不能達(dá)成的問題進(jìn)行深入分析，透過現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)本質(zhì)性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時(shí)、因事地進(jìn)行診斷并對(duì)癥下藥。該項(xiàng)工作的重點(diǎn)在于正確地設(shè)立目標(biāo)，制定計(jì)劃，制定獎(jiǎng)勵(lì)政策并提供支持和輔導(dǎo)，尤為關(guān)鍵的步驟是追蹤跟進(jìn)，詳情可參閱表7。

3、實(shí)施銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理可促使業(yè)務(wù)員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使業(yè)務(wù)員能夠從被動(dòng)、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣?dòng)、自發(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題：

① 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對(duì)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？

⑤ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？

⑥ 你是如何取得這些進(jìn)展的？

⑦ 對(duì)于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？

4、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo)

以會(huì)代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。

① 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行“一對(duì)一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對(duì)業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場和客戶的特點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動(dòng)計(jì)劃。

② 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。

③ 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動(dòng)中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下

應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評(píng)估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化

比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核：

① 銷售目標(biāo)達(dá)成率

② 毛利目標(biāo)達(dá)成率

③ 應(yīng)收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數(shù)

⑤ 客戶數(shù)量

⑥ 產(chǎn)品比例；等等。

7、提升銷售會(huì)議效率和效果

通常，對(duì)業(yè)績評(píng)估可采取定量、定性兩種方法：一種是根據(jù)企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；另一種是通過銷售會(huì)議對(duì)業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評(píng)估，研討績效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對(duì)策。召開銷售會(huì)議是銷售經(jīng)理需要投入大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。

營銷隊(duì)伍管理2

如何建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)

一、嚴(yán)把招聘關(guān)，讓有銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理把關(guān)，我們要知道需要招的人是要有誠信，要與公司的企業(yè)文化相吻合等等，這項(xiàng)工作做不好，招的時(shí)候不認(rèn)真對(duì)待，使用時(shí)放任自由，等到走了公司要受到很大損失。

二、教育培訓(xùn)，要培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營銷隊(duì)伍，員工進(jìn)來之后教他如何做人做事做市場，公司內(nèi)外的知識(shí)，以及職業(yè)培訓(xùn)，這項(xiàng)工作是要從長，從嚴(yán)做起。

三、知人善用，用人先要知人，避其所短，用其所長，把人的積極性及主動(dòng)性全部發(fā)揮出來，創(chuàng)造性地去工作。最后層層管理，級(jí)級(jí)培養(yǎng)，招人要級(jí)級(jí)負(fù)責(zé)，使用時(shí)也應(yīng)層層管理、級(jí)級(jí)培養(yǎng)，對(duì)人才的不足有一個(gè)互補(bǔ)，讓員工既看到升又看到降，沒有人可以一勞永逸，每一個(gè)都必須不斷超越自我，每一個(gè)人也可以不斷攀上新的臺(tái)階，這樣企業(yè)的整體素質(zhì)才會(huì)越來越高。這些既是對(duì)人才負(fù)責(zé)，也是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。

關(guān)于管理營銷團(tuán)隊(duì)參考如下：

一、團(tuán)隊(duì)定義認(rèn)識(shí)。團(tuán)隊(duì)是指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個(gè)或兩個(gè)以上的人所組成的單位。按照這種理解，組建一支合格的營銷團(tuán)隊(duì)，必須先要讓營銷團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體充分發(fā)揮每個(gè)人的聰明才智為共同目標(biāo)而去奮斗。

二、團(tuán)隊(duì)之中要有一個(gè)充分信任的平臺(tái)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都彼此理解和尊重他人觀點(diǎn)的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)有力的粘合劑，會(huì)建立良好的理解平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)都會(huì)彼此尊重，就會(huì)增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力。

三、建立有效溝通。管理者要通過溝通了解每一個(gè)員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們;員工通過溝通可以消除與管理者的誤解;有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，能迅速準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無阻;有效的溝通，能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問題。

四、調(diào)動(dòng)員工積極性，從被管理者的角度，我覺得管理者不僅應(yīng)該先從物質(zhì)上，而且又要在精神上來調(diào)動(dòng)被管理者積極性和創(chuàng)造性，使員工有一種被信任被尊重被重視的感覺，能夠?yàn)槠髽I(yè)目標(biāo)而奮斗，有一種責(zé)任感。

擴(kuò)展資料：

團(tuán)隊(duì)營銷(Team Marketing)營銷觀念是一種較新的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。它認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，關(guān)鍵在于探究目標(biāo)市場的需求和欲望，然后使公司比競爭者更有效地滿足消費(fèi)者需要。

團(tuán)隊(duì)營銷正是基于這一理念，強(qiáng)調(diào)營銷手段的整體性和營銷主體的整體性，盡量為最終消費(fèi)者創(chuàng)造最大的讓利價(jià)值，使最終消費(fèi)者滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和長期利潤。

團(tuán)隊(duì)營銷理論是基于市場營銷的理念，強(qiáng)調(diào)營銷手段的完整性和營銷主體的整體性，盡量為客戶創(chuàng)造最大的價(jià)值，使客戶滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和穩(wěn)定利潤。

營銷隊(duì)伍管理3

做好笑死隊(duì)伍管理的方法

一、以身作則

“其身正，不令其行，其身不正，雖令而不能行”，往往很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)中的風(fēng)格是團(tuán)隊(duì)主管的個(gè)性和行事風(fēng)格逐步影響而成，一個(gè)正能量的主管帶出來的必是一支正能量的團(tuán)隊(duì);如，一個(gè)性格外向、行事干練的老大，往往帶出來的團(tuán)隊(duì)激情而辦事迅速;一個(gè)性格內(nèi)向、行事穩(wěn)重的老大，往往帶出來的團(tuán)隊(duì)激情不足，但做事穩(wěn)重而有條理。因此，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊，你需要隨時(shí)保持對(duì)工作充滿激情、勇于擔(dān)當(dāng)、言出必行、行事迅速的風(fēng)格，關(guān)注自己的一言一行，有意識(shí)地去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的良好的工作氛圍，通過自己的言行去影響自己的下屬。

二、公平公正公開

三公的原則，雖然看起來是一個(gè)口號(hào)，但在帶隊(duì)伍的過程中，這項(xiàng)原則非常重要，是一個(gè)優(yōu)秀管理者的行事準(zhǔn)繩!往往很多時(shí)候，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員流失其實(shí)是跟團(tuán)隊(duì)直接主管有很大的關(guān)系，不少的團(tuán)隊(duì)人員是因?yàn)橛X得團(tuán)隊(duì)主管的行事不公、過于偏袒而傷心離開。因此，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造公平、公正和公開的文化氛圍顯得很重要，團(tuán)隊(duì)的主管在處理工作問題時(shí)，只要把握好這個(gè)原則，不偏袒每一個(gè)人，以事論事，對(duì)事不對(duì)人，不要因私辦理，只有這樣，才能讓隊(duì)伍中的每個(gè)人心服口服，從而增加團(tuán)隊(duì)人員對(duì)你這個(gè)老大的正能量看法，同時(shí)愿意用心追隨。

三、能力評(píng)估

在做好第三點(diǎn)，首先的一個(gè)前提就是你必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人員都熟悉且深入了解，如果是新接手一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么你首要做的工作，就是盡快從上一屆的主管經(jīng)理、人事部門溝通、團(tuán)隊(duì)人員中進(jìn)行了解，通過一對(duì)一溝通、會(huì)議表現(xiàn)、聚餐活動(dòng)等方式去了解你的每一個(gè)下屬的能力與性格，注意不要光是工作上的能力判斷，還包括其家庭、子女、愛好等了解;只有熟悉了人員的情況后，才有助于你對(duì)下屬團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行歸類和整理。

整體的隊(duì)伍評(píng)估分為兩方面：

1、每個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前的基本狀況，最大的優(yōu)勢和問題在哪里，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員能力情況如何，作戰(zhàn)力強(qiáng)弱等，可以通過哪些方法去培養(yǎng)和提升人員。

2、對(duì)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人員進(jìn)行態(tài)度與技能的四象限矩陣分析，分為四個(gè)類型：A、技能好態(tài)度好，重點(diǎn)使用，可根據(jù)情況進(jìn)行崗位調(diào)整;B、技能好態(tài)度差，重點(diǎn)做好溝通工作，挽回人員的心態(tài)，加強(qiáng)對(duì)此類人員的結(jié)果管理和日常溝通;C、技能差態(tài)度好，一般是缺乏指導(dǎo)的新員工居多，則需要給予配備資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行常規(guī)指導(dǎo)、并定期由直接主管進(jìn)行跟線指導(dǎo)和培訓(xùn);D、技能差態(tài)度差，優(yōu)化掉，重新招聘新人。

四、制度與標(biāo)準(zhǔn)

隨著對(duì)團(tuán)隊(duì)人員的深入了解，通常經(jīng)理對(duì)各團(tuán)隊(duì)的人員狀況和問題也逐步熟悉，也通過觀察和實(shí)踐，不少人員在工作過程中的各種問題逐步體現(xiàn)出來，因此，需要重新梳理公司以往的制度和標(biāo)準(zhǔn)，如果公司已經(jīng)有的，需要立即整頓強(qiáng)調(diào)，并開始實(shí)施，如果是公司目前在管理過程中還沒有設(shè)定的，則需要重新進(jìn)行設(shè)定，設(shè)定的過程中，可參考一下上級(jí)、其他區(qū)域資深經(jīng)理和下屬主管團(tuán)隊(duì)人員的建議，并積極讓一線人員參與制度的建議，這樣后期在推廣起來會(huì)更加實(shí)用和方便，執(zhí)行阻力也會(huì)更小?！皼]有規(guī)矩，不成方圓”，制度與標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)定后，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須要去遵守，作為團(tuán)隊(duì)的管理人員更要以身作則，共同遵守，只有這樣才能讓團(tuán)隊(duì)人員認(rèn)同并愿意去遵守。

五、目標(biāo)設(shè)定

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如果沒有可衡量的月度、季度、年度考核目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)人員工作起來就像無頭的蒼蠅，沒有方向感，只有核定了目標(biāo)，大家才能朝這個(gè)方向努力!眾所周知，在目標(biāo)設(shè)定上需要遵循SMART原則：具體的、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性、有時(shí)間限制，這是一個(gè)目標(biāo)設(shè)定的基本原則，但往往在管理的過程中，目標(biāo)的設(shè)定者有時(shí)并沒有遵守這個(gè)原則，不少時(shí)候是存有私心的目標(biāo)設(shè)定，如把目標(biāo)設(shè)定再低些，可以讓自己的人多拿獎(jiǎng)金，長久以往，下面的人員養(yǎng)成了理所當(dāng)然，一旦公司的目標(biāo)設(shè)定開始逗硬，這些人員會(huì)最先抗拒，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，甚至增加人員流失的風(fēng)險(xiǎn);還有一種設(shè)定的問題，給到人員的目標(biāo)很高，人員再努力也達(dá)不成，只會(huì)造成人員工作激情減弱，干脆在最后就不管目標(biāo)，隨遇而安的心態(tài)。所以，在給人員設(shè)定目標(biāo)的過程中，需要把握一個(gè)原則，就是給到的目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)人員通過最大努力是可以實(shí)現(xiàn)的，一旦完成，可達(dá)到主管的期望值，同時(shí)也增加人員自我認(rèn)同感和成就感。

另外，經(jīng)理需要給不同下屬主管按其能力狀況，設(shè)定能力發(fā)展和崗位晉升的目標(biāo)，主管需要給下屬業(yè)務(wù)人員按其能力，設(shè)定發(fā)展和崗位提升的目標(biāo)。有目標(biāo)才會(huì)有要求，有要求才會(huì)有努力，有努力才可能達(dá)到好的`結(jié)果!

六、人才培養(yǎng)

人才，是每個(gè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高績效業(yè)績的核心，在團(tuán)隊(duì)營運(yùn)的過程中，需要注重團(tuán)隊(duì)人員梯隊(duì)的培養(yǎng)，建議可以從三個(gè)方面來看：

1、人員能力梯度評(píng)估，通過可以把團(tuán)隊(duì)中的銷售人員分為三類：精英型，這類銷售人員工作能力很強(qiáng)，有很好的行業(yè)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一般在團(tuán)隊(duì)中屬于非正式組織領(lǐng)導(dǎo)，可以在主管不在的時(shí)候承擔(dān)一定的團(tuán)隊(duì)管理和工作監(jiān)督工作，在團(tuán)隊(duì)中有一定的號(hào)召力。第二類為：高績效型，這類銷售人員在本職工作上敬業(yè)，且每月的績效都能很好地完成，可以作為精英型的儲(chǔ)備人選，也可以成為新員工跟線和學(xué)習(xí)的對(duì)象。第三類：一般型員工，這類銷售人員業(yè)績一般，工作績效達(dá)成也在團(tuán)隊(duì)中處于中等或以下水平，需要更多的能力培養(yǎng)和提升計(jì)劃。團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)評(píng)估出來的三類人員，成為年度調(diào)薪和月度獎(jiǎng)金或額外獎(jiǎng)勵(lì)的參考標(biāo)準(zhǔn)。

2、高潛質(zhì)人員培養(yǎng)，根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，經(jīng)理應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人，而團(tuán)隊(duì)主管也應(yīng)該注重培養(yǎng)自己的接班人和各重要崗位的人員，通過不斷地培養(yǎng)精英型和高績效人員，組建銷售人才崗位梯隊(duì)，同時(shí)也增加團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心和作戰(zhàn)能力，一旦有職務(wù)空缺，那么很快就有合適的人選去替補(bǔ)上，減輕因人員更替所帶來的銷量損失。

3、重視培訓(xùn)，根據(jù)不同的團(tuán)隊(duì)人員能力結(jié)構(gòu)，制定年度的人員培訓(xùn)計(jì)劃，讓不同崗位的人員都能通過各項(xiàng)培訓(xùn)提升自己，千萬不要等到公司的培訓(xùn)，畢竟公司給到一線人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)有限;很多時(shí)候，需要組織內(nèi)部的培訓(xùn)，可以請一些優(yōu)秀的總監(jiān)、經(jīng)理、一線主管和銷售人員，讓他們來培訓(xùn)和分享相關(guān)工作內(nèi)容，既可以提升團(tuán)隊(duì)人員的總結(jié)、演講能力，也可以做到真正的實(shí)戰(zhàn)性培訓(xùn)。

七、良性競爭

每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，都需要良性的競爭，沒有競爭的團(tuán)隊(duì)就是死水一潭，更沒有凝聚力和團(tuán)隊(duì)激情，因此，團(tuán)隊(duì)主管可根據(jù)不同的淡旺季時(shí)間階段，制定不同的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，通過人員相互競爭的機(jī)制，讓所有團(tuán)隊(duì)都動(dòng)起來，如通過新同事的良好業(yè)績達(dá)成，以刺激和激發(fā)老員工的工作斗志;或鼓勵(lì)各個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)角逐第一名的競爭。競爭的基本原則就是公平公正和公開，不過需要注重一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，承諾的獎(jiǎng)勵(lì)一定要及時(shí)兌現(xiàn)，不能拖欠，這樣團(tuán)隊(duì)的人員才能相信你，愿意跟你一起參與各種獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，以達(dá)到超過預(yù)期的目標(biāo)!

八、跟進(jìn)與指導(dǎo)

隨著銷售隊(duì)伍人員不斷增加，主管個(gè)人的管理精力有限，則需要做好兩項(xiàng)工作：

1、跟進(jìn)，你發(fā)布的各項(xiàng)工作目標(biāo)，都需要定期評(píng)估跟進(jìn)，因?yàn)椴豢赡芩械臉I(yè)務(wù)人員都能按照你的要求去達(dá)到期望的結(jié)果，每個(gè)人對(duì)工作目標(biāo)的理解不一樣，因此，需要你定期地做好工作過程中的監(jiān)督，定期聽取下屬的工作匯報(bào)并及時(shí)跟進(jìn)下屬的工作進(jìn)度，糾正工作進(jìn)度中的問題，以達(dá)到好的結(jié)果，一個(gè)好的跟進(jìn)過程一般會(huì)帶來好一個(gè)的結(jié)果。

2、指導(dǎo)，人員的指導(dǎo)方式分了很多種，工作技能的指導(dǎo)和心態(tài)調(diào)整的指導(dǎo)，絕大多數(shù)主管都著重對(duì)下屬工作技能的指導(dǎo)，提升人員的工作能力，以達(dá)到好的業(yè)績結(jié)果。但千萬不要忽略對(duì)人員心態(tài)的指導(dǎo)，在工作指導(dǎo)的同時(shí)，輔以心與心的溝通，加深你與下屬之間的關(guān)系和認(rèn)同度，給予激勵(lì)和表揚(yáng)，讓人員更有激情地去開展工作，事半攻倍。

九、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

帶一支銷售團(tuán)隊(duì)，就是要讓兄弟們愿意跟著你一起去干!共同為目標(biāo)而努力!因此，除了正常的工作溝通之外，也希望主管能時(shí)常展現(xiàn)出人性的一面，定期可以組織一些團(tuán)隊(duì)聚會(huì)、旅游、拓展項(xiàng)目等團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員之間的交流，也可通過團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，了解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)人員的另一面，增加更多的共識(shí)和默契度!

企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的措施

對(duì)企業(yè)而言營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理，由于國內(nèi)企業(yè)和國際企業(yè)的競爭存在著觀念、意識(shí)、技術(shù)、實(shí)力和策略上的巨大差距。很多企業(yè)的市場份額一步步縮小，很多企業(yè)在營銷技巧上一籌莫展。于是，營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，駕御市場終端，決勝企業(yè)市場的根本。下面是我為大家?guī)淼钠髽I(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的措施，歡迎閱讀。

1、組建尹始，嚴(yán)格選拔

企業(yè)高效團(tuán)隊(duì)的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實(shí)戰(zhàn)技能的高低，都會(huì)直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時(shí)，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實(shí)廉潔，是必須的秉性要求。同時(shí)，知識(shí)層面是一個(gè)銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)層面營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理：行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、市場調(diào)研等層面的知識(shí)。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標(biāo)、銷售對(duì)象、銷售場域。

2、分工明確，明晰職責(zé)

企業(yè)營銷困難重重，市場也決定營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理了只有每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都明確自己的崗位職責(zé)，才不會(huì)產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊(duì)伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會(huì)導(dǎo)致其營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理他人員的心理不平衡，最終導(dǎo)致公司工作效率整體下降。

所以必須制定清晰的崗位職責(zé)說明書，讓團(tuán)隊(duì)各層級(jí)詳細(xì)了解自己的具體工作任務(wù)和范圍、對(duì)自身的能力要求、與其它職位的相互關(guān)聯(lián)等信息，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員的工作。同時(shí)，清楚而鼓動(dòng)人心的說出團(tuán)隊(duì)未來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，并具體描述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后團(tuán)隊(duì)的愿景，這對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說也非常重要。每一個(gè)人都有夢想，你要讓你的團(tuán)隊(duì)看到并去努力實(shí)現(xiàn)那個(gè)夢想。

3、正人正己領(lǐng)導(dǎo)表率

正人先正己，做事先做人。對(duì)于企業(yè)團(tuán)隊(duì)的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，而且要事事為先、嚴(yán)格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶?！耙活^獅子帶領(lǐng)一群綿羊”和“一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子”的結(jié)果絕對(duì)不一樣。一個(gè)平庸的領(lǐng)導(dǎo)，只會(huì)將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的管理藝術(shù)、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵。

因此，領(lǐng)導(dǎo)示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會(huì)上下同心，大大提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，做下屬敬佩的領(lǐng)導(dǎo)將使團(tuán)隊(duì)效率事半功倍。

4、信任授權(quán)共同成長

企業(yè)要想成就高效團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團(tuán)隊(duì)成員合作的基礎(chǔ)。有了信任就要授權(quán)，并為其配備合適的資源。積極主動(dòng)的與團(tuán)隊(duì)成員溝通，與團(tuán)隊(duì)成員保持暢通的信息交流，將會(huì)使團(tuán)隊(duì)的管理如魚得水，以便及時(shí)糾正管理中的錯(cuò)誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)人都希望用自己的能力來證明自身價(jià)值，團(tuán)隊(duì)成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對(duì)他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當(dāng)?shù)姆龀趾椭更c(diǎn)，在合適的機(jī)會(huì)給團(tuán)隊(duì)成員鍛煉和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，他們的成長，將為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作帶來更大的貢獻(xiàn)。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。

5、業(yè)績考核優(yōu)勝劣汰

公平合理的薪酬體系是形成團(tuán)隊(duì)凝聚力的重要保證，對(duì)于企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標(biāo)，并結(jié)合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機(jī)制。薪酬體系與考核結(jié)果掛勾也是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的一個(gè)重要保障。

雖然在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)施業(yè)績考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機(jī)制也要實(shí)施。任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)，其中的'20%是上進(jìn)的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)經(jīng)常進(jìn)行各種營銷競賽，并對(duì)優(yōu)勝者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)落后者進(jìn)行懲罰，甚至淘汰(獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng)，罰要發(fā)的心痛)。那團(tuán)隊(duì)中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時(shí)團(tuán)隊(duì)成員之間充滿競爭，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會(huì)形成比學(xué)趕幫積極向上的良好風(fēng)氣，極大地調(diào)動(dòng)營銷人員的工作激情，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就成波浪式的向前發(fā)展。

6、學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，恩威并施

企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準(zhǔn)的有效方式，而這需要構(gòu)建“學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)”來實(shí)現(xiàn)。

持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，便于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)可以及時(shí)糾正員工的錯(cuò)誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。

但太多的中小企業(yè)有個(gè)共性，在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡單培訓(xùn)，其它什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯(cuò)，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。

對(duì)待學(xué)習(xí)自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時(shí)還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會(huì)及時(shí)制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時(shí)候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u(píng)和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學(xué)習(xí)的重要性原則之上。

當(dāng)前企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)存在著的很多問題影響著團(tuán)隊(duì)績效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，僅僅把營銷隊(duì)伍當(dāng)作一項(xiàng)成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術(shù)部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營銷第一線，企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)市場營銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對(duì)員工缺乏培訓(xùn)和教育，營銷隊(duì)伍連起碼的紀(jì)律和對(duì)企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團(tuán)隊(duì)建設(shè)的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊(duì)伍的建設(shè)問題。他們只是注重銷售結(jié)果，而對(duì)于銷售過程卻無暇兼顧;他們只是要求營銷人員機(jī)械地對(duì)市場進(jìn)行管理，而對(duì)于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實(shí)，營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。

很多企業(yè)營銷技術(shù)落后導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，營銷隊(duì)伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實(shí)施者。同時(shí)，由于營銷管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動(dòng)十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營銷技能，專業(yè)市場技能的營銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營銷管理的不健全導(dǎo)致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng);企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營銷隊(duì)伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和效率。

創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、知識(shí)型企業(yè)和品牌傳播、市場推廣嚴(yán)絲合縫，這是中國企業(yè)健康營銷、系統(tǒng)營銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場，才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營銷人團(tuán)隊(duì)，專業(yè)才是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的核心競爭力。

面對(duì)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中所面臨的種種低效或無效的行為，在營銷技巧一時(shí)無法創(chuàng)新的條件下，只有通過打造出營銷團(tuán)隊(duì)的高效率來彌補(bǔ)和充實(shí)這種不足，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷業(yè)績的遞增。

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