客戶管理是一個系統(tǒng)工程，需要公司各個部門的密切配合，需要不斷學習，不斷創(chuàng)新。外貿(mào)業(yè)務(wù)員有大量的客戶信息，甚至需要面對的是外國人，不同的生活習慣、談合作的風格，并不是什么客戶都能開發(fā)，都能一招鮮吃遍天，我們需要根據(jù)不同的客戶需求來設(shè)計開發(fā)方案。
企業(yè)應(yīng)制定出詳細的分類管理方案，針對不同類型的客戶，確定相應(yīng)的開發(fā)策略和方法。比如：新開發(fā)的客戶，可以用郵件和電話聯(lián)系，如果是老客戶，可以用郵件、電話、展會等多種方式進行溝通。
接下來為大家詳細介紹外貿(mào)業(yè)務(wù)如何做好客戶管理工作：
做好客戶分類，根據(jù)不同需求制定相應(yīng)開發(fā)策略。
了解客戶，做事風格，談吐習慣，合作，甚至時差，然后根據(jù)客戶實際需求來開發(fā)。通過對客戶的分析，確定開發(fā)方案。如果不能滿足需求，那么我們就需要重新考慮開發(fā)方案。
做好檔案管理，做到客戶資料的可追溯性。
我們每個業(yè)務(wù)員都會有客戶資料，包括客戶的詳細信息、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等，這些信息都應(yīng)該是非常詳細的。當我們接到訂單后，業(yè)務(wù)員要將這些資料輸入到電腦中，建立檔案，包括名稱、聯(lián)系方式、產(chǎn)品信息等，在后期銷售過程中如果有需要聯(lián)系的時候就可以及時聯(lián)系上，提高工作效率。同時也方便以后的產(chǎn)品跟蹤和維護。做好檔案管理，方便今后對客戶信息進行統(tǒng)計和分析。
做好客戶關(guān)系管理，保持長期的合作關(guān)系。
企業(yè)將與客戶的交往看作一種關(guān)系，建立在客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的依賴之上，它反映了企業(yè)對客戶的一種綜合的、全面的、整體的了解，以及對企業(yè)與客戶之間相互作用的方式的認識。通過這種關(guān)系，企業(yè)可以更好地滿足需要，使他們成為長期合作伙伴。
企業(yè)應(yīng)該對現(xiàn)有客戶進行分類管理，根據(jù)來源、服務(wù)質(zhì)量、銷售能力、產(chǎn)品特點等指標進行劃分，形成不同級別的客戶群，并在此基礎(chǔ)上對不同類型客戶進行重點管理。對不同級別客戶采取不同管理策略，重點開發(fā)新客戶，提高老客戶的忠誠度;對重復購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶給予更多優(yōu)惠或特殊待遇;對于已失去價值的老客戶應(yīng)及時更換產(chǎn)品或服務(wù)。
建立有效的溝通渠道，定期了解客戶需求。
客戶的需求是不斷變化的，業(yè)務(wù)員不可能把所有的客戶需求都了解到，所以建立有效的溝通渠道就顯得尤為重要，這樣才能及時了解客戶的需求。
定期做好拜訪計劃，了解客戶動態(tài)。
業(yè)務(wù)員在工作中，應(yīng)建立客戶檔案，對客戶進行分類管理，為后續(xù)工作打下基礎(chǔ)。對于新開發(fā)的客戶，要做好跟進計劃。定期拜訪，了解需求和動態(tài)，及時向公司反饋信息。
同時，業(yè)務(wù)員要對自己的銷售情況進行總結(jié)，包括每個訂單的成本、利潤、交貨期、價格、市場情況等。通過對這些信息的分析和總結(jié)，我們可以更好地了解自己的銷售情況和客戶需求，為今后的工作打下基礎(chǔ)。
(文章轉(zhuǎn)載于天潤融通)
